那些临时反悔的客户，还要给他们好脸色吗？

我想做外贸的朋友，常常会遇到以下这个场景：

谈了许久的客户，价格什么的都快谈成了，结果客户临门一脚，说要把订单数量砍半。

我想很多外贸人遇上这种情况都会感到失望甚至是挫败。

其实要我说，这些都是很正常的，完全没有必要过于悲观，反而是一个机会。

01
努力真的有用吗

我们先来看看一位朋友的问题：

毅冰老师您好！

最近遇到一个很棘手的问题，确切来说困扰我已经有很长时间了。

我有一个客人是美国的，但是实际上老板是中国人。

我们在4月份认识，然后开始跟进，打样，我们给客户发过详细资料，客户对我们也都是满意的，我们也根据他们提出的要求打样了，但是客户就是迟迟不下单。

后来我们把样品寄给了客户，客人看了样品再次表示基本满意了，我们的产品质量也不错，价格来回谈了几个回合也算是谈妥了，可是最终数量却减半了。

这个对于我们的业务来说真是不小的打击，这个客户跟进将近半年怎么才下了一个起订量呢？

不好意思忘记说了，我们的主要产品宠物包，客户最后还提出包装待定，等他们开个会商量确定？

这让我们业务更是忧心了，感觉是不是连这个MOQ都还是待定的呢？碰到这样的情况我们如何应对比较好？

现在的结果让我觉得我们之前的跟进，还有所付出的努力根本就是没有意义的。

当然我们肯定还是会整理好会议记录，根据客户要求继续跟进，但是想听下老师您有上什么好的建议吗碰到这样的情况？

02
客户的感受更重要

当时我是这么回复他的“

”

其实怎么说呢，你这个情况很正常，我从业多年碰到太多太多了。

不需要觉得打击，哪怕所有的回合下来，客人表示，我先下10pcs的trial order，甚至你可以全部送给他，这都是你的成功。你不要看眼前的订单量大还是少，赚多还是少，还是亏一些，这些不重要。

如果你介意这个，你就是最底层的工厂思维，只看着做一单赚一单钱，但是看不到未来的机会和客户维护和共同发展的机会。不管他下个MOQ，甚至只有MOQ的三分之一，这个都会让我欣喜。

因为一个新客户的开发，是相互合作、支持、试探、猜疑的一系列过程。

只要你做好，只要你控制好细节，只要你做好方方面面的工作，还怕以后不能长久合作，不能长久赚钱么？

或许我还是香港贸易商的思维，或许跟内地企业还是有些差距的。我再举个例子，当年马云创立淘宝的时候，为什么免费？为什么阿里巴巴每年砸几亿去养着淘宝和一大批团队？

当时阿里的员工也想不通啊，觉得凭什么？

我们完全有能力让淘宝盈利，为什么不做？为什么要亏？

其实马云的思路一定是，他看的是未来。

用户体验和粘性比什么都重要，当用户习惯你、依赖你、适应你、离不开你，你以后有的是千千万万赚钱机会。再看我自己，我做外贸10多年，前几年真的就没有赚钱，但是我积累了长足的经验和能力。

后来去外企，先后在香港、美国、澳洲工作，收入虽然提升，也就是从几万块年薪到几十万年薪而已，没有太大也没有长足增长。

可能很多做业务两三年的朋友收入都比我高，但是差别在于哪里？

在于经验和经历。

或许我没有那些土老板们赚得多，但是我的思维、眼界、专业度，以及方方面面的细节，是他们没法比拟的。

在贸易公司我永远是销售冠军，去外企做跟单往往我的供应商最稳定，去海外做买手往往我的项目给公司贡献长足利润，但是这些东西能给我多少利益？

其实短时间里一点没有。

但是这又如何？都是在我计划范围里。

写帖子不赚钱；

把每天睡觉时间压缩到三小时，给大家贡献免费资源，也不赚钱。

写书出来，事实上也没赚多少钱，相比精力的投入，这也是亏的。

但是我积累了足够的用户和人脉，等毅冰米课我筹备两年后一出，几个月时间我就赚了过去好多年的钱，或许这个项目一两年后，我就赚回了过去十年所有的钱。

这怎么说呢？可以理解为，积累多一些不是坏事，迟早能让你收获回来。

这跟你谈客户也是一个道理，你前期付出的努力一定是有效的，虽然不能立刻变现，一下子客户就能下几个大单，但是对于客户而且，你专业配合的形象就树立起来了。

你在客户心中的印象好了，还用担心之后没有订单吗？

（微信公众号：毅冰米课）