什么是好的广告支出回报率（RoAS）以及它与ACOS的区别

亚马逊上好的广告支出回报率是什么？

广告支出回报率（RoAS）衡量数字广告活动的效果。这是一项基准措施，可帮助我们卖家朋友评估哪些广告方法有效，以及它们如何改善未来的广告工作。

如何计算RoAS

它与ACoS有何不同？

让我们举个例子。

如果您从$ 250的广告支出中产生了$ 1,000的销售收入，那将是4倍（或400％）的广告支出回报率。如果您有$ 250的广告支出和$ 1,000的收入，则您的ACoS为25％。RoAS为4倍，ACoS为25％

为什么同一件事有不同的用语？答案归结为优先事项。市场营销专业人员倾向于将RoAS视为一种指标，因为它可以显示广告支出的效果。由于这是标准的营销指标，因此还可以更轻松地与营销的其他部分进行比较。

ACoS在Amazon搜索广告之外很少使用。但是，ACoS所做的工作是衡量广告系列获利能力的非常简单的方法。例如，如果我们的目标利润率是30％，而其中25％的利润是用于广告，那么要理解它的含义比说我们获得4倍的广告支出回报要容易得多。

这对于理解来自亚马逊的报告指标的实际含义而言可能都是重要的背景。

但是，它不能回答问题-亚马逊上什么是好的RoAS？

什么是好的支出回报率？

亚马逊的平均广告投资报酬率约为3倍。根据您的类目，策略和目标而改变。例如，消费电子产品的投资报酬率约为9倍，而玩具和游戏的投资报酬率约为4.5倍。

但是，这些平均值掩盖了其他一些差异。例如，与认真定位的完全匹配广告系列相比，自动广告系列和广泛匹配/词组匹配出价策略的广告投资报酬率较低。它还取决于您的产品在其生命周期内的位置以及市场竞争的程度。尤其是在竞争激烈的市场上，您只需要允许更多的广告支出即可赢得竞标。

根据经验，RoAS约为6倍是一个不错的起点-或16.6％的ACoS。但这是一个非常模糊的基准，您需要在广告系列的特定情况下进行审查。

较高的广告支出回报率总是很好吗？

通常，卖方认为应具有较高的投资报酬率。但是，这取决于您销售产品的策略。

设定较高的广告支出回报率目标是销售转换率较低的产品或不需要高可见度的产品的良好策略。

低投资报酬率可带来较高的知名度。当您尝试出售低价股票时，或者您想提高品牌知名度或主导利基市场时，设定低目标投资回报率是可行的。基本上，您要投入大量广告费用以获得较高的回报率。

查找您的广告支出回报率余额

找到平衡点很重要。您不想花太多钱来宣传您的产品，而又没有获得足够的曝光率。另一方面，您不想花费太多并缩小利润率。

您可以设置的一种方法是最低RoAS（或最高ACOS）。这是盈亏平衡点。广告支出使您开始亏损或赚钱的地步。

精明的亚马逊卖家针对不同类型的产品使用不同的目标RoAS，以最大程度地发挥他们的销售潜力。较高的广告支出回报率对于提高获利能力很重要，而较低的广告支出回报率可以提高可见度，占据优势，并从长远来看会带来更多利润。

良好的广告支出回报率取决于您的策略-但始终可以对其进行优化。

ROAS策略

确定每种产品的策略（基于数量/增长或基于效率/ ROI）后，就可以开始对广告系列进行分组了。

可以围绕目标RoAS数据对产品进行分组，然后将其进一步分组为广告组。如果您的产品组合很大，那么设置和维护可能会很麻烦。

软件工具可以帮助自动化该过程的各个部分。还值得考虑投资分析工具，这些工具可以帮助您了解Amazon客户数据，腾出时间来针对这些见解采取有效行动，例如优化广告系列的结构。无论如何，一旦有小组，就可以采用四种主要策略来提高RoAS：

专注于正确的关键词

通过选择正确的关键词，您将通过赞助内容吸引更多潜在客户。这将为您的业务带来更多的转化，并减少吸引潜在客户所需花费的资金。第一步是使用特定于亚马逊的关键字工具进行关键字研究。

优化标题

标题应侧重于您的关键字和相关信息。如果有人在搜索您的领带，则可以将有关材料和图案的信息添加到标题中。

设定正确的出价金额

取平均订单价值，乘以转换率，再除以目标广告支出回报率。就我们的关系而言（在服装和礼物之间的某个地方–这大约是7.5倍的广告支出回报率或12.5％的ACoS）。这将给出您的估计出价。

为了在所有产品上提供目标投资回报率，您的PPC广告系列管理需要经常关注以确保您最大限度地利用广告支出。这将包括审核否定关键字，出价，广告展示位置，广告系列类型，并验证您的目标广告投资回报率真正应该是什么-尽可能多地利用杠杆以发挥最大作用。最好使用数据分析工具和自动化来完成此任务的规模，从而充分利用机器学习和AI。

保持追踪

定义并实施基本策略后，将使用分析工具来优化您的广告系列并根据您的策略增加或减少广告支出回报率。

分析确实可以在几个方面使您的广告系列飞起来。

搜索字词转换分析

重点放在已经转换的搜索字词上，这些字词有可能获得更多的销售。亚马逊提供四个匹配级别：自动，广泛匹配，词组匹配和完全匹配。获得更高转化率的一种方法是考虑将某些搜索字词迁移到“完全匹配”。

广泛匹配和词组匹配关键字可以被视为放置在搜索字词中，从而可能为成千上万的脱题项目提供结果。如果您定位广泛匹配或词组匹配关键字，则只能为该关键字设置一个出价。然后，亚马逊将该出价应用于与其匹配的整个搜索词段。

例如，如果您将“假日领带”作为广泛匹配/词组匹配关键字出价，那么亚马逊可能会将产品展示给搜索“假日领带染色衬衫”的人-这不会导致销售，因为它与销售商品完全不同你在卖。

搜索字词优化不仅是一种管理关键字出价和匹配类型的方法，它还着眼于能够推动销售的实际搜索字词，并将其隔离以实现精确的出价管理。

这是一个三步过程。您的分析软件将查找至少有一笔交易的搜索字词。然后，将这些转换搜索词作为“完全匹配”关键字移动到特定的广告系列中。然后，它将否定所有其他广告系列中相同的转化搜索字词。这意味着您是专门针对此搜索字词出价，而不是尝试针对一系列搜索字词设置出价。

预算效率等级

由AI和机器学习驱动的软件可以很好地分析您是否在充分利用分配的每日预算。如果您的支出不足，您可能会错失增量销售机会。首先，如果您已经花费了每日预算，那么80％的时间都处于良好状态-可以更深入地研究如何使其变得更好。

搜索词的价值

您始终希望在提交预算之前先调查搜索字词的价值。这对于设定现实的RoAS / ACoS目标也至关重要。例如，品牌与非品牌搜索词有很大的不同。如果您专门针对竞争对手的品牌进行“品牌搜索”，则可以有效地吸引点击量来吸引您的商家信息。但是，您应该期望较低的转化率，从而降低RoAS。

查看搜索字词值时要考虑的另一个主要因素是流量。这对您的广告购买可能产生的销售数量有很大的影响。但是，高流量条件也可能会加剧竞争。这意味着更高的出价和更低的广告支出回报率。

不要忘记生命周期价值（CLV）

虽然广告投资报酬率很重要，但重要的是不要失去对全局的了解。CLV（客户生命周期价值）是指示不同投资获利能力的真实数字。例如，如果您的客户定期进行转换，并稳定地购买您的产品数年，那么为了获得“首次销售”而亏损是明智的财务决定。

对于许多企业（尤其是电子商务企业）而言，获得客户的成本要比保留客户的成本高得多。如果您愿意对PPC广告的想法有创造力和长远的看法，那么它将为控制利基市场的新方法带来可能性。

CLV是数据分析工具可以提供帮助的另一种途径。通过粉碎客户数据，好的分析工具可以告诉您以不同产品线，客户角色和购买方式为中心的平均CLV。这些信息一起可以告诉您哪些产品倾向于产生忠实的客户，使您可以更策略地考虑广告支出和理想的广告支出回报率。

了解客户的CLV可以帮助您在客户保留和获取之间取得平衡-并确保您将RoAS措施发挥到最佳效果。了解客户可以在什么时候获利是了解可以分配给特定产品，渠道或市场的广告预算的重要部分。

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