亚马逊限制补货量！卖家如何做好精细化变体管理？

最近，亚马逊将调整美国、英国、德国、法国、意大利和西班牙站点的FBA商品入仓限制政策：从之前的“按ASIN限制商品入仓数量”，变更为“按仓储类型（标准尺寸、大件商品、服装、鞋靴）限制商品入仓数量”。具体如下：

01商家如何确定仓储类型级别的补货限制?

补货限制按仓储类型而定，具体取决于商家的以往和预计销量，可在您的ASIN之间分配这些限制。如欲查看仓储类型级别的补货限制和使用情况，可通过库存绩效或货件处理进度(在页面底部展开【补货限制监控器】)查看。您的账户将不再受ASIN数量限制的约束。

02商家怎样确定自己可以发送多少库存?

转至补货限制监视器，然后【按仓储类型检查最大货件数量】。这可以根据您的选择用于您的ASIN，无需遵守ASIN级别的商品数量限制。（重要：运送的库存商品的数量超过允许的最大货件数量会违反政策，可能导致不合规货件被取消）

03亚马逊如何计算允许发送的最大货件数量？

可以发送的“最大货件数量 = “允许的最大库存水平" - “库存限额使用量”

库存限额使用量计入您的最高库存水平，并可用于确定您可以发送的最大货件数量。库存限额使用量包括您的当前库存、入库货件、待移除库存和预留库存。

为什么要实施这些变更？

【亚马逊官方解释】不断对政策进行测试和更新，以提高配送网络的效率，更好地接收您的商品。我们坚信补货限制可让您更灵活地分配仓储限制，管理您发往亚马逊的库存。

【行业卖家解读】结合最近的限时免费移除库存活动来看，亚马逊是希望提高FBA仓库的运营效率，为今年的旺季做准备，同时也能鼓励卖家走精品模式，在自己有优势的产品上多备货，尽快淘汰表现不佳的产品。亚马逊铺货模式的时代已经宣告结束了，假如想要在亚马逊长期发展、赚到大钱的，必须要做到品牌产品差异化、库存备货精细化。

商家需要解决的眼前问题

1、优化库存，提高库存周转率指标，通过广告、秒杀、降价等促销手段提高出单率

2、检查目前所有货件，取消已创建但不打算发货的货件

3、改变发货形式，综合考虑成本，提高海外仓+FBA模式的比例

对于一个新店铺来说，1000件数量限制应该是大部分的情况。少SKU的卖家对此尚可以接受，但对于多SKU（尤其是服装、鞋子类目）的卖家则是非常糟糕的情况，2个款式各5个尺码，再各有2个基本颜色，就是至少20个SKU，平均每个SKU也只能50件——前期基本是面临断货的结果，来不及补货，多SKU铺货测款的运营方式太难了！

不妨来看看鸥鹭大数据如何帮助商家做好精细化变体管理吧！

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做好产品调研，筛选优质变体

以Cell Phones & Accessories（手机及配件）类目为例，如下图所示，这个类目最近1年复合增长率排在各一级类目的前3名，且供需指数、新品牌机会指数、品类集中度等数据指标显示，该市场仍然有较大挖掘潜力。

通过鸥鹭的【产品分析】模块，筛选【Cell Phones & Accessories（手机及配件）】类目，并勾选上【BSR持续上升】条件，如下图所示，查询结果中BSR排名最靠前的是一款iPhone XR手机壳产品。进入产品详情，我们发现这款2021年1月才上架的产品，目前已有18个变体，适合我们来进一步分析与学习，商家是如何管理变体的。

这款手机壳的变体主题是颜色，通过鸥鹭的【变体对比】功能可以发现，截止4月最受客户欢迎的颜色是“Midnight Green”（即产品图片展示的主打颜色），其次受欢迎的依次为Black、Navy blue、Teal。

我们还可以切换【评论】模块，输入这款产品的ASIN，下载历史所有的评论数据，可以分析不同变体的评分星级，来进一步判断不同变体的满意度情况。消费者更喜欢的变体，应当按照比例备更多的库存，避免因卖爆而导致缺货。

按照类似的方法，商家多选取一些竞争对手的产品进行变体分析，就能根据客观的消费者喜好，定位高优先级开发与备货的变体。

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监控竞争对手，学习变体管理节奏

我们依然以这款手机壳为例，使用【全景动态】功能，仅勾选【变体】条件，我们发现这款产品从3月19日至今，总共做过14次的变体增删动作，近期BSR排名稳定在40~50名。最近一次修改是在4月27日，当日BSR排名是43。

点击每个小气球，可查询商家是增加或删除了哪个ASIN。商家针对变体的每一步精细化操作记录，可以作为我们推断各个变体生命周期管理的参考。

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研究流量关键词，利用变体逐步引爆产品

其实，新产品不需要一上来就做变体，可以先分开做，等每个Listing都比较稳定之后再合并到一起。我们可以根据上述的变体数据调研，初步确定变体中的主推款范围，使用CPC广告把主推变体的核心关键词权重快速推起来。

使用【流量关键词】功能，快速查询到搜索量大、机会指数大的关键词，方便用于广告投放和Listing优化当中。如下图，“iphone xr cases”、“iphone xr case”等热搜关键词，根据自身情况将变体分组管理，A变体主攻广告排名（加大广告的投放），B变体主攻自然排名（通过Deal、秒杀等提升）。

对于新店铺前期控制变体数量和备货量，充分利用CPC广告测款，逐步淘汰掉销售表现不佳的变体。【全景动态】的【关联分析】也能帮助我们持续跟踪自己产品或者对手产品的关键词自然排名和广告排名，为我们制定自己产品的关键词策略提供参考。