大卖都在用的关键词和商品投放，如何不放过“全入口”消费者？

*数据来源：2020年亚马逊消费者购物研究报告

如何让消费者无论从哪个“门”进，都能找到你的产品？如何抓住搜索流量和关联流量打造流量闭环？今天广告君请来了资深大卖孙观文老师，带着我们从客户定位着手，读懂关键词投放和商品投放两大重点，找寻投放和优化策略吧！

*以下内容仅代表卖家个人观点和数据

仅供参考，不代表亚马逊官方建议

一、找到靠谱的关键词

关键词投放和商品投放之间有什么根本的区别吗？

在亚马逊有多个流量的入口，其中最主要的就是搜索流量和关联流量。而关键词投放和商品投放的最大区别就在于流量入口。

要抓住搜索流量，找对关键词很重要！靠谱的关键词可以通过以下三大板块去获取。

假如你有品牌备案，在首页的品牌栏目就可以找到品牌分析板块。通过输入大词，可以获得大量的长尾词，也可以输入任意竞品ASIN去获得流量词。

二、关键词投放VS商品投放策略大赏

下面就给大家说说关键词投放和商品投放锁定流量的三大招数！

①投放策略

关键词投放

很多卖家不明白要怎么给广告分层，广告层级可分为广告组合、广告活动、广告组三级。我们可以根据不同的广告目标、组合使用不同的匹配方式。以太阳眼镜为例：

经过多种形式的匹配，会跑出多个关键词，其中包含了部分不会带来转化的无效关键词，我们要持续否定不相关的词，减少不必要的支出。

商品投放

说到商品投放，我们要围绕“关联”二字进行进攻与防御。肥水不流外人田，防御部分要将自己的其他产品投放到产品的商品详情页中

同时积极向“敌方”进攻，把自家的产品投放到竞品的商品详情页中，让消费者在浏览竞品详情时也能发现你的产品。

②不同阶段策略

刚才对应不同流量入口，我们采用了不同的投放方式。关键词投放要关注匹配方式，商品匹配则需要攻守并举，进退有度。根据过往的经验，我会针对产品的起步期、稳定期、衰退期三个阶段采取不同的投放方式和竞价策略。

③优化策略

前面两个大招用下来，是时候查看点击和转化是否得到提升。了解投放效果后我们要寻求优化策略，效果不好查漏补缺，效果好的再推一把。

关键词投放

当产品进入了稳定期，面对大量的搜索词，怎样才能快速辨别一个搜索词出现什么问题，再进行下一步优化呢？这里提供一个快速的辨别方法，了解判别方法后，只需三步就可以快速的整理手上的海量客户搜索词啦！

Step1

下载过去30天内的搜索词报告，客户搜索词去重后，用sumif函数将每个词的点击量、花费、7天总销售额、7天总订单数分别求和。

Step2

用excel中的if函数将搜索词分类。

那么，问题来了，广告搜索报告的数据成千上万，总不能一个个地对搜索词进行分类吧？有什么标准呢？以下这个思维导图，是我对广告搜索词的处理方法和标准，并将其搜索词归纳为5种类型。

* 判断基准15的来源：如果当前转化率为7%，则每产生一个订单平均需要100÷7≈15次点击（向上取整）。

*ACOS目标应根据产品阶段、运营目标等变化而调整，此处仅供示例。

* 现实中的判断过程需要考虑更多因素，需要考虑曝光量、转化率、订单商品数量等情况，此处的思路仅供参考。

Step3

根据判断程序的结果对每个搜索词进行下一步的优化。优化方式可以向上划到Step2的思维导图中查看哦！

商品投放

对于商品投放的优化，同样不能离开“关联”两个字，例如有相关性的商品或品牌。下面为大家提供两个优化方法：

1、投放到互补商品详情页中

互补商品无疑是最容易提升转化率的搭配。就像你卖的是SD卡，投放在相机的商品详情页中，那么购买相机的消费者极有可能就会顺便带上一张数据卡。不知道自己产品的互补商品是什么？以下三个栏目了解一下：

2、否定商品投放

否定商品投放与否定关键词有异曲同工之妙，可以否定品牌或是ASIN。可以遵循一个原则，就是否定相对优势过强的产品链接。简单来说，打不过的，不要硬刚。

拿【品牌效应】这一点来举例：比如你的品牌是新生品牌，知名度远远不及知名大牌，大品牌的相对优势肯定比你强得多，那么就可以避其锋芒，否定这个品牌，没有必要与大牌硬争流量。

三、大卖小Tips

最后给大家总结几个小tips：

理清广告层级才能掌控全局

根据不同的广告目标,组合使用不同的匹配方式

用好思维导图和Sumif、if函数,事半功倍批量处理卖家关键词

使用商品投放功能时,不要忽略防御策略,不要忽略互补商品的流量

商品投放和关键词投放要同时使用，效果更好。