跨境电商卖家的“利”到底在哪儿？

作为一般传统工厂的卖家，最近因为要准备明年过年的库存储备。在跟工厂负责人交流的时候，他们都表示看过了我提供的线上销售产品的零售价，再对比出厂价，发觉零售商的毛利非常高，普遍都在60%以上。

而且之前关于DTC业务模式的讲解，对于工厂自己来做跨境电商都很有兴趣，主要看中的就是高毛利。其实也是d可以试试看的，但是在那之前，我们把其中所有的费用都来盘算一下，看看扣除了这些费用之后，纯利润有多少？

为什么现在主流的跨境电商的声音是卖家都还是不赚钱的。计算的公式也都很简答：比如某个产品的零售价100块，产品出厂价35块含税，毛利65块，毛利率65%。很不错，接下来看税费：国内出口有退税13%左右，头程海运10块，海外关税9块多，海外仓储和快递费基本和出厂价差不多25块，售后费用大概5块，广告费用少算点5块，平台佣金12块。所有这些税费总和是97块左右，可见零售纯利润是3块钱。

为什么主流的声音都是卖家不赚钱。但是这其中，不是所有的费用都是固定不变的，比如头程尾程的费用，售后费用，广告费用都是可变的费用，是能够随着销售规模变大而比例降低的，而这些费用就是吃掉卖家利润的原因。

其实大多数小卖家完全可以选择一些专业的分销平台，通过分仓落地，帮助供应商的物流成本下降了10%，同时通过不断的数据优化，售后比例下降40%。这些带来的实实在在的利润增长也反过来带给分销商更加有竞争力的分销价格，这个和Amazon的飞轮理论有异曲同工之妙。可见天才的思路都是相通的。而对于实力雄厚的大卖，就完完全全可以自己选择了，不过对于小卖家和新手卖家而言，建议很多新手卖家千万不要一开始就自己买货囤货，而是从相对轻资产的dropshipping开始做起。

在我见过的诸多新手卖家在几个月半年之后亏损退出的情况中，因为囤货最后资金链断裂而无法继续的情况是很常见的一种。我们做跨境电商，相当于自主创业，其中资金的周转和使用是其中非常关键的环节，有很多时候，产品的利润看起来不错，但是真实情况是所有的利润都压在货里面，能够套出来的现金极少。而为了在货物的采购上有价格优势，跟工厂采购通常都有MOQ，就是最小起订量，每个订单最少要订购多少数量。

市场瞬息万变，原先畅销的产品由于各种突发原因而滞销的情况数不胜数，比如对手促销，比如质量问题等。马云说过，今天是痛苦的，明天更痛苦，后天是美好的，但是大部分人熬不到明天的半夜。所以我觉得刚开始进入跨境电商卖家的建议是小成本试错，用Dropshipping的方式了解跨境电商的整个游戏规则，再结合自己的情况决定后面是否要自己囤货。

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