跨境卖家网红营销——如何做到合理议价?

不少品牌感叹国外网红报价高、沟通难，不好议价。在跨文化交流的情况下，和海外网红的议价也一直是品牌的痛点。

一个合理的价格能让双方合作起来更顺利一些。

想要做到合理议价有两个前提条件，即了解行业价格和精通网红营销价值的衡量；能做到这两点，基本不用担心“性价比”的问题了。

在给大家讲议价的方式之前，首先需要大家意识到，议价本不易，那么议到什么程度才是合适的呢？毕竟我们议价是为了更好的合作，而不是单方面压价，最后导致谈崩了。目前我们一般以CPM作为议价的一个标准。CPM每个地区有不同的市场行情，在这里提供几个比较受大家关注的地区CPM范围。

了解了CPM范围之后，我们心里就有了一个底线，在哪个地区推广，这些网红我们应该给什么价格，议价空间是多少。之后我们就可以针对不同网红的情况，使用不同的“套路”进行议价。

一、议价考虑的因素

在议价之前，我们要考虑一下几个因素，并反问自己，这样能够帮助我们判断对待某个网红是否要议价，以及怎么去谈。

（1）我方预算。我方设定的CPM最高是多少？目前总预算已经花费多少？还要找多少的网红？与其他网红价格中和是否还在可控范围内？

（2）网红报价。网红报价如何，超出我们心理预期多少？

（3）网红态度。网红态度是否比较积极？是否变现出可议价的意思？

（4）预期曝光。分析网红频道，该网红预期有多大的机会爆量？网红的主观努力是否可以带来更好的曝光？

（5）网红类型。网红类型是不是与产品高度契合？该类型网红在过往的合作中是否效果较好？

搞清楚以上这些因素，找到问题的答案，可以帮助我们把不同的网红按照实际情况分类，然后在采用不同的策略应对。

如果对网红报价和频道分析了解不多的话，可以借助一些海外网红营销平台来达到目的，这些平台都有海量的网红数据。以NoxInfluencer为例，其数据库覆盖了全球范围内所有YouTube、Instagram和TikTok网红，可以清楚知道每个网红的参考报价，和网红账号的数据情况。

二、议价策略

（1）我方角度。从我方角度去议价，可以从以下几个点作为切入口。

1，主观方面非常想合作，客观方面预算不够。表达对网红的认可和我方的诚意，虽然本次合作预算已经花费的差不多了，但我们还是想跟你合作，非常看好你，看对方可否降价。针对报价与预期差不不是很大，且网红态度比较积极的。

2，未与该类型/该频道合作过，无法预知效果。表达自己对于最终效果的看重（这个网红也没底），虽然想合作，但是这个价格让我们不敢尝试。针对量级较小或者比较少接到合作的。

3，公司品牌与未来合作机会。公司品牌知名度较高，或者产品口碑较好，能切实帮助解决用户痛点，可以作为议价的优点提出来。并且将长期合作的意愿提出，分析利弊，赢得网红认同。针对量级较大，或者价格较高的网红。

（2）对方角度。从以下几个方面去议价，实测行之有效。

1、频道质量。可以分析频道质量，是否存在观看量不稳定，或者最近在下跌的趋势。如果存在，这也是我们一个议价的点。

2、互动率。一个频道自重推广效果的好坏，与该频道的互动率有很大的关系，互动率越高，网红的粉丝粘性越高，被粉丝follow使用产品的概率也高。所以如果互动率比较一般的网红，我们可以用这个点来议价。

3、频道契合度。考察频道类型的契合程度以及分析的分布情况。了解该频道是不是在自己的first list，把握议价的度。

4、同类相比。如果过往合作过同类型的网红，如果只知名的网红，那就更好了，可以拿该网红作为一个案例，让对方知道市场价即如此。

（3）附加条件。我们议价的最终目的是保证收益最大化，那么如果价格难议，我们可以考虑从效果入手，获得更多的用户，这样平摊了高价格单来的忧虑。

1，阶梯报价。如果固定价格无法议价，那我们可以考虑阶梯报价的方式，比如达到某一个目标，我们给多少钱。这样可以激发网红的积极性，但是一定要注意给一个最高价，不然一旦网红爆量，我们很可能面临爆量不带量的情况，从而有一定损失。

2，多个视频/多次合作。对于部分网红来说，一次性买卖当然是拿越多钱越好，但是如果我们能谈多个视频或者多次合作，能够给我们降价的概率非常高。

3，其他平台联动。如果是一个YouTube网红，那么大概率他会有Ins账号，这样的话，我们可以要求网红在他其他社交媒体平台免费发布宣传贴，这样即便没有把价格压下来，其他平台也会给我们带来用户，平摊成本。

以上就是关于议价的一些方式方法，都是在实际工作中总结的经验，非常实用。