高阶运营必备：如何拯救该死的产品转化率

亚马逊上有很多的指标，有曝光量、点击率、加购率、转化率等等，这其中转化率是“最后一站”，也是最重要的一站，当顾客已经通过“关键词搜索-曝光-点击”进入到你的listing界面，能不能完成最后的下单购买（转化），就是产品能否成功售出的最关键的一步。

而且在亚马逊平台的算法系统中，转化率高低也是评判所有权重的核心要素，关键词搜索结果怎么排？单个关键词项下的转化率是关键。广告位置在同等的bid下亚马逊是怎么安排先后顺序的？这个广告关键词项下的转化高低也是亚马逊考虑的重要因素。

但是，很多卖家的转化率又的低的可怜，进来50个顾客，可能最后连1个顾客都留不下，这样的转化率着实让人头疼。

今天我们就来分析一下，想要转化率提升，你需要做哪些内容。

一、对标竞品，换位思考

这个说起来很虚，但是在前置判断上却很关键，只要你是一名正常的网购客户，换位思考一下，当你在亚马逊上去搜索你产品的关键词，在众多的搜索结果中，你会选择自己的产品还是旁边的产品？

如果你会果断选择你的产品，证明你产品的广告位置和自然关键词排名还可以再上升一点点（对标周边产品优势明显，可以提升位置以获得更多曝光），但是如果连你都不会选择自己家的产品，你要找到差距在哪里，连你自己都不会选择的产品，你怎么奢望别人会去选择。这个时候（如果你自己都不会选择你自己的产品），你要做的就不是什么增加广告预算和进行各种促销了，你要做的就是要怎样去找到转化率低的点并去完善它（有的放矢），否则再多的流量灌进来也是白灌，可能还会让系统更加认为你这是一款垃圾产品。

二、你要先知道自己的转化率高低和类目的转化率水平

之前这些数据都没有亚马逊的官方数据来源，广大的卖家只能靠自己的经验和各种数据软件去推断转化率，现在亚马逊后台有了这些数据，可以直接看到类目的平均转化率大概是多少，不懂怎么看的卖家可以看我的上一篇文章（亚马逊后台最新推出的强大分析功能），里面有这些数据的详细查询方法。

要想提升转化率，你得首先知道自己是多少，然后别人大概是多少，只有这样你才能在心里有个数，自己提升的空间有多少，提升的可能性有多少。

正所谓：知己知彼，才能百战百胜啊。

三、listing页面的详细展示

当一个顾客进入到你的产品listing，他会考虑什么？

我们以这个产品为例。

1、这个产品质量怎么样？（review+ratings评分高低）

这个是第一印象，一般这里光秃秃的零review/ratings，绝大部分顾客都不会再有往下看的欲望（除非是稀缺产品和新奇特产品）。

当这里的评分还可以（4.5以上），那么大部分顾客下一步会拉到review详细界面查看review评论，对产品获取进一步认识。

很多卖家还会在review界面直接选择“按时间排序”，这样子之前你通过点赞操作的review排序就失去效果了。

我们可以看到，该产品在之前的review排列方式下（默认top reviewer），前几条都是5星好评，但是当我们将review排序切换成“按时间排序”，前2条都变成了最新的3星差评。

所以有时候“首页无差评”这个东西，只能糊弄一下新手顾客，有些老手是唬不住的，一旦是review影响了产品转化率，那么“首页无差评”和“新增好评”是同等重要的操作。

2、这个产品的使用方法是我想的那样吗？（pitures+videos）

现在的亚马逊平台，主图视频、关联视频、A+页面、品牌故事，已经基本上都成了标准配置，如果你还没有这些提升转化率的必备工具，尽量赶快让自己配上。亚马逊运营不是靠单个的一点两点就能有好的结果，亚马逊运营是靠多点多因素的综合发力才会有相应的成果，能用上的东西，不要一开始就让自己落后对手半步。

品牌故事能让顾客觉得这是个值得信赖的品牌产品，自己在后台的“A+”中就可以设置。

A+页面会让主图副图没有讲完的故事得以继续，可以进一步阐述产品的优点和卖点。

视频也会让产品的用法、功能、场景等因素得以更好的展示，视频展示将来会是亚马逊展示的重点。尤其是listing页面中部的关联视频位置，自己都可以上传的位置，为何要白白让竞争对手占据。

3、产品的价格能否跟产品实力相匹配

这个要结合产品的推广周期来看，新品期的产品在价格上要有优势（但不提倡恶性内卷），如果是成熟期的产品，价格可以适当放高一点。

4、产品普遍存在的某些痛点是否能得到解决

这个大部分都在你的bullet points和QA当中，要在广泛调研产品痛点的情况下，对产品做出改善，并把这些改善写入bullet points和QA，尤其是QA这个位置，看似鸡肋，实际非常重要，其位置在Review之前，是顾客先于review看到的位置。

如果你这个产品类目存在任何痛点，不妨在这里用一问一答的方式告诉顾客，这些痛点我的产品已经解决了，对这种问题完全不需要担心。

5、是否能满足顾客的一些特殊需求

顾客的特殊需求有很多，比如节日的包装需求，或者馈赠朋友的留言功能，其实这个在后台都可以自己设置，特别是一些比较适合馈赠的产品，这些个小小的设置其实还是比较重要的。设置之后，亚马逊就会用下面的包装进行配送，还会留言卡片功能和价格隐藏功能等等。

6、配送时效能否满足顾客要求

很多卖家反馈自己最近的转化率不行，在筛查原因后发现是配送时效出了问题，大部分库存产品都在亚马逊FBA流转中，导致配送到货时间显示为一个月以上。这个是库存的问题，一定要做好库存的管理，不要让自己的库存在运营中低于警戒线一下，特别是在最近这段时间头程时效不稳的前提下。

以上就是影响转化率的几点核心因素，如果你的产品转化率不理想，可以试着从这些方面找找原因。

（文章来源 | 公众号 跨境卖家集中营）

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