独立站优秀案例分析：箱包DTC品牌Monos是如何实现逆风翻盘的？

旅游在疫情未来临以前，因全球消费升级而持续火爆，但疫情发生后，在出行限制的影响下，旅游市场开始出现大幅萎缩。与旅游行业联系最为紧密的品类之一箱包，也因此迎来了持续性的市场低迷。

而随着全球范围内的开放，旅游复苏，箱包也迎来了“报复性”消费时刻，现在无疑是箱包品牌出海的最佳时机。那么跨境卖家究竟该怎么做呢？接下来我们将要分析的这个品牌Monos，或许能给你带来一些启发！

市场与用户分析

从全球市场来看，美国长期占据箱包市场首位，同时其复合年增长率也维持在4.84%这一高位水平。美国人热衷于出行旅游，据调查有近四分之三的美国人有夏季出行旅游的计划，这一习惯使得美国箱包市场始终保持增长趋势。

根据similarweb数据显示，Monos官网中有80.11%的流量都来自于美国，10.64%来自于加拿大，可见美国是这个加拿大品牌出海的主攻市场。

（来源：similarweb）

美国箱包市场的价格定位大致可分为三个级别，入门级，50到200美元之间，主打经济实惠；中档级，价格在200到500美元之间，使用更高质量的材料与设计，目标人群为旅游爱好者和商旅人士；高端级，价格在500美元以上，主要目标是追求高品质和时尚的消费者。

Monos的箱包定价基本上在200到500美元之间，同时根据similarweb数据显示，Monos官网的用户年龄主要集中在18岁到44岁之间，可见其针对的就是有一定经济实力，且对箱包有一定品质要求的中青年旅游爱好者。

（来源：similarweb）

对于跨境卖家来说，入门级的箱包，利润空间较低，可能会出现难以覆盖成本的情况，而高端级门槛又较高。所以不妨考虑和Monos一样，将中端人群作为主要目标受众。

流量来源分析

根据similarweb数据显示，Monos官网的流量主要来自于直接搜索流量（31.85%）、付费搜索（29.18%）、自然搜索流量（18.04%）、显示广告（8.56%）和社交媒体（8.24%）。

（来源：similarweb）

自然搜索流量：根据similarweb数据显示，为Monos官网带来较多流量的关键词主要包括品牌关键词与竞对品牌关键词。选择这类关键词有两方面的好处，一个是竞争程度较低，另一个则是能够刮分竞争对手的精准流量。

付费广告方面：Monos既有投放搜索广告，也有投放购物广告，前者的优势在于能够展现更多的卖点信息，而后者则可以展示更加丰富的产品信息。

搜索广告：Monos的搜索广告文案“行李箱中的苹果”、“被评为2023年最佳行李箱”，将自己的产品与苹果公司的产品进行类比，能够激发消费者的兴趣与好奇心，而后半句通过对评选奖项的引用，则能够给消费者一种可靠和高品质的感觉。

卖家在投放搜索广告时，也可以考虑采取类似的手法。此外使用数字、传递积极情绪、添加CTA等，也能够有效提升谷歌搜索广告的点击率。

购物广告：搜索Monos所选择的付费关键词，就能看到其所投放的购物广告。我们会发现Monos的产品在这一众广告中，价格上是不占优势的，而能够吸引人们点击的，一个是文案里的“best”，另一个就是较高的星级与评论数量。

因为谷歌评论是不能刷评或删评的，所以消费者也对其抱有较高的信任度，因此这部分信息是能够起到提升点击率和转化率的作用的。不过也建议卖家先做好服务，获得足够多的正面评价后，再开启这部分信息展示，否则有可能会造成负面效果。

转化率提升分析

将流量引入网站并非是一件易事，如果转化率过低，那流量就会被大量浪费，这显然是非常可惜的，那么如何提升转化率呢？Monos在这方面有哪些值得学习的地方吗？

产品开发：想要提升网站转化率，你的产品就要符合消费者的需求，这样才会有消费者愿意为其买单。Monos成立于2018年，彼时美国消费者最为关注的两大话题，一个是环保，另一个则是科技创新，因此Monos推出了环保实用且设计极简的行李箱。

而到了2020年，疫情爆发，旅游业受损，全球箱包行业市值也因此损失了约60亿。为了自救，也为了销量增长，Monos又在短期内研发出了消毒器，可对行李箱表面进行消毒，这使得其在2020年收入同比增长400%。

Monos以消费者当前最强烈的需求，作为产品开发的依据，自然能够收获消费者的认可，这也是其能够逆风翻盘的最大原因。

价格优势：DTC品牌除了能够在最短的时间内，洞察消费者需求以外，还能省去中间商，提升整体利润空间。Monos在网站中明确标出自己与高端品牌使用的是同等材料，但因为是直销，所以价格会更加优惠。让消费者产生自己能够以更低的价格，获得同等质量产品的认知，对转化率的提升是非常有帮助的。

质量测试：Monos的目标受众对品质的要求是比较高的，因此获取这部分受众信任最有效的方法就是实体测试。Monos将其产品经过的40项测试，一一标注在了网站上，同时其还将贴近用户日常使用场景的测试，以视频和文字的形式详细的展示在了网站上，这是能够有效打消消费者对产品质量的疑虑的。

限量版：通过对产品数量进行限制，可以给消费者营造一种稀缺感，从而刺激消费者购买。Monos针对每一款行李箱都推出了限量版设计，并配上灵感来源。限量款与普通款的价格差距并不大，基本上在30美元左右，所以消费者对其接受度还是比较高的。这在无形之中，也提升了整体客单价。

此外限量版的独特设计与故事性，也使其拥有较强的社交属性，所以这对于社交曝光的增加也是有一定帮助的。