扔骰子还是全覆盖？哪种选品思路更适合亚马逊中小卖家

跨境圈一直流传的一句话：“七分靠选品，三分靠运营”。这句话一直被奉为亚马逊选品的经典名言。之前，针对于汽配类目的选品，VIOMALL小助理也一直在给我们的用户们做汽配选品推荐，每一期分享的内容都得到了大家的喜欢。小助理觉得除了要知道选品选什么，更要知道选品的底层方法。我们是做精品模式吗？不了解汽配产品报告就靠扔骰子让上天来决定吗？还是说在这个类目中，全屏类覆盖更能让市场来决定小卖家的日后选品方向呢？今天，就与小助理来一起探讨：“扔骰子押宝OR全品类铺覆盖，哪个更合适汽配卖家？”

大家常常陷入一个固有思维，觉得小卖家做到全品类覆盖是一件非常难的事情。如果做亚马逊FBA模式，囤货入仓，想要做到全品类覆盖确实不是一件容易的事情，毕竟汽车专车专用配件SKU数量非常多。这样的模式不可取，只有打造爆款精品了。如果是其他类目，分析市场需求后，要这样用广告和流量来打造爆款产品，也不是不行。但是小助理一直给大家讲过，汽配类目是没有什么爆品可言的，车型数量多、SKU数多，消费者的刚需需求变化，我怎么能够保证我压的一定是块“宝”呢？

我们先来看一组市场数据，把市场的汽配类目销售额分成四组，每一组占比算25%，其中SKU贡献量由市场规律呈现出的数据如下：

A类：前25%的销售额由2%的SKU带来，这类产品属于类似“爆品”的形式。这个系列内的产品是由大家拿来低价销售的，可以快速出单并且保障店铺安全，起到一个我们常说的“引流”作用。但是这一类产品通常是市场低价内卷严重，一般是没有利润空间的。

B类：这25%的销售额，只有7%的SKU带来。这些属于优质产品，出单即可有利润，占汽配市场的7%。前两种加起来，一共不到9%的SKU，却带来了整个市场50%的销售额。这可以说是汽配品类中的“爆款”组合，是适合那些“我要爆款打法、我要好好选品”的卖家们的思路。但是，50%的销售额只有9%的SKU，那这9%的SKU明显是不好去猜哪些是热销。

因此，就需要CD类产品配合，大部分卖家随意性大量上架产品，经常能够出单销售，那是因为C类产品属于长尾款产品，动销率比D类高一点，需要和D类产品配合销售，SJU数量占汽配市场销售额的21%；D类产品就是标准的长尾产品，在市场中销量不是爆品，但是一直有需求，25%的销售额由70%的SKU带来.

以上的ABCD类的价格策略是我们线上线下沙龙中常谈的，要打造自己店铺的价格、选品策略，才能在众多汽配店铺中输出自己的特色。那么，扔筛子选品法就是属于想打造AB类产品，却抓到成了CD类长尾款产品，这样也会导致压货的风险。

因此，小卖家在AB类这种爆款产品的选择上达不到准确的效果，这个时候全品类覆盖也能减少竞争带来的价格战压力。我们没有赌王“把把胜”的实力，那还不如直接全品类覆盖。上架市场上有需求的，让消费者来选择未来的选品方向。通过订单数据分析后，也会意识到出单的产品会倾向于集中于CD类长尾款产品。因为这类的产品，大卖家考虑到囤货备货压货的问题，很难去把货备全。这时候，我们的小卖家机会就来了。

中小卖家可以依靠有完整供应链路的平台来将ABCD类产品全覆盖，不管怎么样都能出单。通过产品结构和价格策略相结合打造属于自己店铺的特色，以此来更好的满足消费者需求。