从红海到蓝海，一颗“魔豆”的神奇之旅

作为仅次于石油的全球第二大贸易产业，咖啡不仅是众多国家的重要出口产品，也是世界上最流行的饮料之一。然而，由于发育和竞争都十分充分，要想从这个每年人均消费75.2 杯的全球市场中分得“一杯羹”，对于中国外贸人而言，并不是一件容易的事。

在湖北，武汉咖发尔电器有限公司（以下简称咖发尔电器）却对此进行了积极的探索。在短短两年的时间里，通过行之有效的渠道+选品+推广，公司将主打产品确定为小型咖啡烘焙机，不仅成功敲开了这片神秘的蓝海市场的大门，更是将“一键式智能烘豆”这一新型的消费行为和消费文化营销出圈，获粉无数。

渠道：从“服务员”到“运动员”

“我在中国外贸人中的经历还是比较独特吧，别人都是‘内转外’，或者从传统外贸到跨境电商，但是我一开始就直接接触了后者，而且经历了从‘服务员’到‘运动员’的转型。”武汉咖发尔电器有限公司总经理Willing笑言。

作为拥有14年经验的资深外贸人，Willing的从业起点颇高，有点网络梗出生就在罗马的意思。“2009年，大学毕业后我进入阿里巴巴国际站中西部大区，成为一名‘小二’，一直干到2016年，在国际站待了整整7年。”

7年的时间，不仅让Willing积累了丰富的外贸推广实战经验，更促使他思考身在其中的准确定位与未来发展。“我自己的专业是网络信息技术，也希望不仅仅是做平台，而是依靠技术的力量让专业更高效，就像国外的谷歌、脸书这些高科技公司一样。”

2021年，Willing成立了武汉咖发尔电器有限公司，从公司成立的那一刻起，他就将重点放在了技术领域，希望通过独立站的运营实现流量的最佳配置。“一般而言，平台的流量是一个公域，所有人都能用，但独立站是私域，通过它获得的流量是独占的，排他的。”

依靠网络技术公司旗下的4个外贸独立站，加上海外社媒平台和EDM开发信，咖发尔电器的线上获客渠道一片畅通，而接下来，摆在Willing面前的，就是一个现实而重要的关键问题——我到底要卖什么？

外贸第一步——渠道get

选品：从红海中发现蓝海

通过前期的市场调研和充足的准备工作，Willing将目光瞄向了咖啡产业，然而，如何在开发成熟的红海中发现蓝海，这个问题让他陷入了沉思。

“目前市场中使用的咖啡烘焙机，一般都是大型的工业设备，售价高达几十万美元，而家用的小型咖啡烘焙机还不成气候，这恰好形成了需要我们开发的蓝海市场。”

更让Willing心动的是，在市场缺口的背后，隐藏的是一种新型消费文化和消费行为的培养，其中的经济价值和衍生价值不言而喻。“愿意进行咖啡消费的群体，不是真正在‘喝’咖啡，而是在享受其中的过程，以及这个过程带来的社会性、文化性的群体认同，我们现在说的泡咖啡，其实只是冲泡熟的咖啡豆，而小型咖啡烘焙机能够让我们感受由‘生’到‘熟’的体验，这才是真正的‘手工咖啡’打磨的全部。”

为此，结合公司的技术优势，Willing提出了“一键式智能烘豆”的完整产品设计。“不论是硬件，软件还是外观，我们都有自己的专利。通过内部软件的研发、外观的设计以及特殊的加热方式，我们的产品能极大地降低使用门槛，让所有的人都能全面地感受咖啡文化的独特魅力。”

外贸第二步——选品get

推广：物质与精神两手都要“硬”

确定了主打产品，接下来要做的就是海外市场的营销推广。不过，在这一part，Willing却遇到了不小的麻烦。

“最大的困难有两个：一个是产品的信任背书，一个是资金安全和效率。总结一下就是一个是物质的问题，一个是精神的问题。”

对于产品的信任，Willing通过在海外培养标杆代理商和“意见领袖”或直接或间接地进行宣传与造势；而对于更具体的资金问题，他选择了和蚂蚁集团万里汇进行合作。

“我们有个美国的客户，我们花了2个月的时间帮助他解决了代理我们产品之后的销售渠道问题，但是在付货款的时间客户又纠结了，他对转账手续费和时效都有很苛刻的要求，谈判过程中僵持了很长时间。还好这个点我们有幸接触了万里汇，通过万里汇我们1分钟就在开设了美国当地的收款账户，很高效的解决了买家的疑虑，这个买家直到现在一直都通过这个当地收款账户和我们付款。”

外贸第三部——推广get

让“魔豆”越长越高

10月15日，第134届广交会正式开幕，Willing也从武汉出发，第二次参加这一中国外贸的年度盛典。

“目前，线上的获客渠道对我们来说不是难事，线下通过广交会和国外行业展会，可以进一步将流量变现。线上和线下的有机结合，才是最有效的获客方式，这就是广交会对我们的主要意义，也欢迎大家来我们展位进行交流。”

而对于公司和中国外贸未来的发展，Willing也充满了信心。“咖发尔电器成立了2年的时间，营收实现每年150万美元，产品进入了30多个国家和地区，对于一个正在发展中的公司而言，这个头开得不错。近年来，中国外贸经历了疫情和国际环境的各种考验，潜力依然巨大，作为曾经的头部平台员工和现在的创业者，我现在也在湖北进行本土外贸企业和人员的培训工作，希望帮助国内更多和自己一样的小微外贸企业，用跨境电商技术给他们赋能，实现品牌的顺利出海。”

在童话中，小男孩杰克用母牛换来了一颗魔豆，最终直入云霄，带领杰克实现了梦想与幸福。而如今，Willing的手中同样有一颗“魔豆”，他也希望用自己的努力与探索，让这颗“魔豆”越长越高。“我们将立足咖啡赛道，把产品做精把服务做深，争取在全球50个以上的国家插上我们的旗帜，为海外用户提供物美价廉的中国制造产品和专业的解决方案。”