这才是采购眼中专业的销售丨5分钟外贸课堂

今天，我们首先突击公司的采购总监KOE，看她在10分钟以内讲的大实话，有没有戳中你的死穴吧：

1、hi, Koe,请问你是采购哪些产品的买手？一般会去看哪些摊位？你去看展都是有一定顺序的吗？

KOE:

我采购的产品有：家电类以及LED类，还有这些类别所匹配的零部件。

我去的摊位有两种：

1) 老供应商的摊位，主要是跟他们打个招呼，保持一下关系。‌‌

2) 新供应商的摊位，目的是寻找潜在的供应商。‌‌

我去看展的顺序，一般也有两种：‌‌

1) 假如是看我比较熟悉的产品，‌‌我会先去看新供应商或者潜在供应商的摊位。因为我想了解完外面的世界怎么样，‌‌我再回去跟老供应商见面，‌‌这样对于‌我做‌某些事情的讨论，以及我之后跟供应商的谈判会有帮助。

2) 但是假如是去看我‌‌不太熟悉的产品，我会先去找那些我比较熟悉的供应商，跟他们聊一下，跟他们学习一些基本的知识之后，再出去外面对付新的供应商。‌‌

2、看了这么多的摊位，你都记得吗？业务员的哪些举动会让你对他印象深刻？

KOE:

说实话，不太会记得。其实展会看到后面，眼睛都看蒙了，‌‌腿都断了，腰也折了。‌‌看了那么多摊位，我们有时真的连人脸和名字都对不上，哪个摊位对接的是哪个业务员也是对不上的。‌‌但是，对于一些好的产品，我却有可能会记住。‌

至于业务员，能做到让我印象深刻的‌‌，还真是不多，除非对方是比较专业的业务员，能够对答如流，‌‌否则我‌‌很难会记得住。当然，特别傻的也有。‌所以有时候，我们都会在产品目录或者是名片上面做一些标记。

3、那么，展会上什么样的业务员才算是你眼中的 “专业”呢？

KOE:

我觉得一个专业的业务员必须对产品非常熟悉，熟悉产品的技术性能，产品的成本构成，还有产品的市场属性。一个了解产品成本、性能，并知道产品特性在市场上的价值的业务员，才是一个好的业务员。

这次就不举正面例子了，我举一个比较极端的反例吧。

譬如客户的要求是想要把LOGO做得更加漂亮一些。

一个心中没有性能，成本，以及市场触觉的业务就会说：“那镶钻吧，最闪了。”

但如果一个专业的业务，则会这样说：“现在市场上把LOGO做得闪亮的工艺有三种，分别是A,B,C，通过这三种工艺都能达到你的目的。但在达到目的的同时，B工艺价格低及稳定，而在终端客户看来，与效果相近但价格偏贵的A工艺无异，所以我推荐B工艺。”

See? 这就是专业跟不专业的区别。

再举一个例子，我是采购户外LED灯的，所以肯定会要求供应商做户外灯的表面防腐处理。

此时，不专业的业务会这么说：“你加多少美刀，我给你喷最好最坚硬的。”这种回答听起来，是不是很合理？我想得到最好的回报，就必须付出相应的回报，对不对？

NO, 不一定。你确定最好的，就是我想要的吗？

所以，专业的业务会这么说：“你的产品的使用场景是在什么地方？假如你是用在海边地区，我建议你使用A喷涂。假如你是用在热带地区，则应该用B喷涂。但假如你只是用在一般气候的地区，用C喷涂就可以了，虽说A,B喷涂更厚实，但在一般的气候环境下，C与A,B使用的效果无异。”

看出差别来了吗？

我们接触到的业务员，很多时候都对产品不够熟悉，所以他们会去求助工程师。但是问题来了，很多工程师是没有商务的概念，他们会觉得，你要什么，我给你，你给钱就行，但却全然不管我花了这成本之后，还能不能卖得出去。

你可以想象一下，我说我要回家，但是路上塞车，我问他们该怎么办？

这时，完全不考虑成本的高端工程师就会说：“只要你给钱，我用飞机载你回家。”

而没有什么技术的低端供应商，则会说：“没事，走路也能到嘛，走路不塞车。”

呵呵，我说大哥，咱就不能坐高铁吗？

这种坑，我们做采购的，都不知道踩过多少回了。最可怕的是，我们经常不知道花了这钱，究竟是开了飞机还是坐了高铁。而很多次，都是当我们到达目的地（拿到最终成品）的时候，才猛然发现：卧槽，劳资傻B了，我TM居然是坐私人灰机回的家……

4、哈哈哈，咱还是讨论下一题吧，你去已经合作的供应商摊位时，主要会跟他们沟通哪些方面的内容，或者想解决哪些方面的问题？

KOE:

假如有订单在做，那么去老供应商那里，基本上就是去解决订单问题的，譬如一些货期的问题，以及订单生产的问题。

假如是遇到一些比较麻烦的问题，就更需要在展会上见面了，因为这些麻烦的问题通常需要我们跟供应商的团队，包括‌‌销售，以及他的领导，还有技术或者产品经理在场一块讨论，才能有解决方案出来。

正是由于需要这么多人面谈，所以去展位就比较方便了，毕竟有些供应商‌‌可能比较远，我去一趟也麻烦，而展会上基本上想见的人都能见得到了，大家能够一次过把麻烦的事解决掉，效率上也是比较高的。

另外，如果订单没什么问题，我们也会跟老供应商谈论一下新产品的开发，或者现在一些好的产品技术。我可能还会跟他们讲一下，我们未来会有什么改变，我需要他们怎么样去配合，诸如此类的。

5、你会在展会现场下单吗？为什么？你后续还要会考察或者比较哪些方面的因素？

KOE:

我想反问大家一下，‌‌我在展会现场下单，对我有什么好处吗？

‌‌想了一下，其实是没有的。对吧？所以我‌‌很少很少会在展会现场下单。

一方面，是我不着急，就算我不在现场下单，展会后也可以下，而我的订单并不会因此跑掉。另一方面，我在展会上可以了解很多信息，‌‌我了解的信息越多，对某款产品的认知程度越深，对我后面跟供应商谈条款，谈价格就越有利。

‌‌所以我一般不会做现场下单这种事情，‌‌基本上都是把主动权放在自己手上。

但假如是看到一个我比较喜欢的小样品，或者是小的零部件，我却很有可能会在现场买。毕竟这样，‌‌我就不用‌‌等对方几天后回到公司，再给我下单，然后再给我寄件……这么麻烦了。

在这方面，我比较欣赏的之前一个做铝型材的供应商的做法，由于他做的产品非常小，所以他会把‌‌他们所有型号的产品都做一个非常小的小样，‌然后‌归类到一个小箱子里，方便给客户带走。

这样子，客户不仅能看到它的材质以及结构和设计，拿一小块那个样品回家后，还可以‌‌展示给自己的下线客户，对客户的推广和接单都有帮助。

来源：运去哪