亚马逊广告Acos低到只有3%了,为啥出单还是个位数?
跨境电商小V 2019-09-26 16:20:00
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Acos,也就是亚马逊广告成本和由广告带来的直接销售额的百分比,表明上看,投入广告成本不多(分子越小),销量大(分母越大),那么几乎就是个理想状态。因此这个指标就被简化为越低越好,成为很多亚马逊卖家的追求。

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慢慢的,很多卖家就会陷入一个怪圈,只追求低Acos。

最近有一个卖家就找小V唠了这件事:

他产品的Acos在运营的努力下只有3%,看起来还很不错,跟同行交流了一番发现其他人都很高,自己心满意足。

但一段时间后发现,销量其实并没有多少提高,人家是越烧钱越出单,越花钱越赚钱,自己似乎跟这个无关。他很奇怪,这个Acos这么低,为什么出单还是不好呢?

其实相信有些经验的卖家已经判断出来了,运营为了完成他交代的任务,降低Acos,调低了出价,出价降低,广告位自然不好,点击少了,花费就少了,产品单价高,所以Acos也就降低了。

这时候卖家就很奇怪了,Acos难道不是越低越好?怎么设置比较合适的Acos值呢?如何运用Acos呢?

低Acos是否等同好广告?

已经有越来越多卖家意识到这是个误区。Acos并不是越低越好,而是在合理的范围内,越低越好。

表明上看,花费越少,销售额越大,Acos低。但实际上打广告的时候,卖家能够控制的,只有花费多少,可能引来多少流量,销售额的问题牵扯得范围太广,比如说流量高低,转化多少,比如说是折扣单还是全价单等等。很多卖家会陷入误区是因为把数据孤立化来看了,看Acos就单看Acos,没有思考数字背后带来的意义。举个例子,5%的Acos和8%的Acos单看数据是前者表现好一点吧,但如果是5美金的花费带来了100美金销售额和80美金的花费带来1000美金销售额相比呢?小V曾经在论坛上看过一个帖子,一位卖家“晒”自己的广告报表,上面显示Acos只有0.32%,引来一波卖家膜拜,但也有不同的声音,他们指出这位卖家是很典型的“流量捡漏”,如果提高出价不可能是现在的点击和销量。盲目追求Acos的低值可能会让卖家失去很多抢占广告坑位的机会,从而错失很多头部流量和产生单量的机会。

所以现在不再陷入Acos低值圈里的卖家都在思考,怎么去设置产品广告的Acos值呢?

Acos值的设定思路

Acos值的设定,每个卖家都有自己的想法。但是关键的是,这是一笔花费,跟其他花费一样,都是你的成本,你怎么看待这笔花费,你能花多少,不至于让自己亏。

这里还是通过一个具体的例子告诉卖家们怎么来衡量自己的Acos:比如说这款产品,在亚马逊上的售价是11.59美金。

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在阿里巴巴同款成本价是1.3-1.6美金,这里就当1.6美金吧。

 

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运输到亚马逊仓库是1.5美金一件,这是平摊下来的价格,亚马逊佣金和FBA加起来大概是5美金。

也就是说:

$11.59售价

$1.6成本

$1.5运输

$4亚马逊相关费用

成本是7.1美金

最大利润是4.49美金

如果卖家要保证每件产品都有2美金的利润,那么剩余可以花费出去的,就是2.49美金,这个费用如果全部花在广告上的话,卖出一单Acos就是21.48%。而盈亏的平衡点就是38.74%。

也就是说,卖家要一单赚2美金的话,广告的Acos不能超过21.48%,要不亏钱的话,广告的Acos不能超过38.74%。那么卖家需要做的就是先计算出自己一个产品除掉看得见的成本到底还能有多少剩余,原则是成本宁可多算,利润宁可少算,平摊在每个产品上来算出你可以在广告上花费的价格,推算你的目标Acos和盈亏平衡点的Acos。

当然新品或者特殊推广期,比如断货之后要重新把listing推起来,要适当亏本投入,Acos可以适当提高,以引流为重心。

Acos值的运用

1. 利用Acos衡量广告质量以及挑词

盈亏平衡点的Acos出来了,卖家就知道,在这个数值之下,产品的广告情况。比如上面说的38.74%,高于38.74%,是亏的。一单我亏了多少,一共亏了多少,自然单的利润能不能补回这个亏损,这也是卖家需要花时间来整理的广告花费和利润之间的关系。目标Acos是卖家优化的方向,卖家要达成这个目标。比方说上面的21.48%,就是目标值,通过这个衡量整个广告系列的质量。如果过高,再逐个排查是哪些词转化不高,哪些词花费过多,一项一项排查,去否定去增加投入,不断去优化找到Acos的天花板,稳定它。

之前小V曾经给大家讲述过一个运营大神看广告数据的方法,就是以Acos为基准去进行筛选的。直接点击可以看到那个文章啦:站内广告三大难题:没review要不要开?suggested bid要不要用?广告数据乱七八糟怎么看?

卖家们可以用自己的数据来重新挑词以及整理自己的广告数据啦。

2. 利用Acos反推CPC的合理性

Acos看起来是两个数据此消彼长的结果,但是背后却牵涉到了一大堆内容。Acos最直接关联是广告的花费和产品的广告销售额。但是通过广告的Acos能够反向推算出CPC的合理性,就是广告出价在哪个价位能够完成你的目标值。

当然一切都是有前提的,都是需要其他数据来支撑的,这里小V给大家推算一下:Acos=广告的花费/广告的销售额*100%广告的花费=CPC*点击次数广告的销售额=产品的单价*销量那么点击次数,跟销量的关系在哪里呢?点击可能会产生销量,这个概率通过什么来展现呢?通过转化率。所以这就是为什么要优化listing,等到有评论的时候才开广告的原因,提高广告的转化率。还是拿上面的例子,产品的单价是11.59美金,假设转化率有10%,卖家的目标Acos是21.48%,怎么推算CPC呢?转化率有10%,也就是说,100个点击,产生10单的销量,假设全部都来源于广告,那么产生的销售额是115.9美金。Acos是21.48%,广告花费就是24.89美金,点击是100,那么理想中的CPC就是0.24美金。排除掉一些重复的计算,这个公式可以是:CPC=产品的平均单价*转化率/(1/目标Acos)当然这个数据是变化的,随着转化率和目标Acos的变化而变化,但作为参考还是可以得出不少结论的。比方说知道你的预想和市场出价是否偏差过大,知道优化的方向到底是你的预期还是你的转化,知道一些词的竞争是否巨大。站内负担是不是太大,需不需要转战其他渠道。有些卖家只知道竞争大,不知道竞争到底激烈到什么程度,这里可以窥见一斑。

当然上述也只是一些根据需求推送出来的数据,关于Acos,卖家还是需要配合产品的不同推广阶段和时机,做出不同的调整,不一定要死磕一个数值。但是明确盈亏平衡点还是非常必要,知道自己亏多少才能成长嘛。

前期可以适当亏钱揽流量,将Acos的预设增高,后期慢慢有了销量和排名,有了广告数据和关键词词库再慢慢调整降下来,稳定在自己的目标值里面,甚至不断试探能否再次降低。数据在手,还是分析为主,盲目追求某个值的高低不可取。


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