如何提高转化率?“销售漏斗”和“商品诊断”两大法宝来帮你!
Shopee东南亚与台湾电商平台 2019-12-28 22:00:00
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转化率.jpg

小编曾为卖家分享过Shopee卖家中心“我的数据”,该模块含有店铺和商品维度的各项运营指标,是卖家全面直观了解店铺情况的强力武器。“我的数据”更在不断持续更新中,推出各式新功能助力卖家分析,如近期推出的销售概述模块和销售结构模块帮助卖家快速调整营销策略。

今天我们请来运营经理独家分享,如何用“我的数据”中的两大法宝“销售漏斗”“商品诊断”,让你提高转化率,订单如海水般涌来。

销售漏斗.jpg

转化率一般是指是“访问”*至“已确定订单”的转化率,但在这个过程中,还有两个转化率需要大家关注:①“访问”至“已下订单”转化率,②“已下订单”至“已确定订单”转化率。当发现整体转化率较低时,卖家可通过拆解为这两部分来寻找问题根源。

*访问:指访客数。

转化漏斗.jpg

如何找到销售漏斗.jpg

卖家可登录“卖家中心”,选择“我的数据”,选择“销售”,选择“概述”,即可按照下单的三个阶段(①访问②已下订单③已确定订单/ 已付款订单),查看不同阶段之间的转化率,同时查看每个阶段对应的关键指标。

已下订单转化率.jpg

“访问”至“已下订单”转化率 = 已下订单的买家数 ÷ 访客数

卖家如果发现店铺“访问”至“已下订单”转化率较低,说明大多数买家浏览商品后不愿意下单。

销售概述.jpg

面对这种情况,卖家需要分析可能存在的问题,并针对性解决。运营经理为卖家总结了以下五种常见问题:

商品描述问题:描述不完善,如无尺码情况。解决措施:完善商品描述,首先快速输出商品卖点及优势,其次提供详细的产品信息。在此基础上,卖家可补充包装详情与常见问题解答。逻辑清晰、信息详尽的商品描述,让买家打消顾虑,快速下单。

*优化商品描述可参考文章:《优化Shopee Listing应该这样做》中“第四章:优化价格和描述”部分。

商品图片问题:图片不精美,无法引发购买欲。

解决措施:添加更多优质图片,使列表更具吸引力。在视觉上,用高颜值吸引买家注意力;在信息传递上,对买家造成信息冲击。

店铺分类问题:分类混乱,点击对应分类后找到的商品不符合买家预期。

解决措施:店铺分类要准确,如3C配件店铺勿把数据线分类至手机壳类;店铺分类要干净,勿存在多个相同商品的分类。

店铺价格问题:商品哪都好,无奈价格不美丽。

解决措施:卖家提供更具竞争力的价格之余,可设置优惠券适当让利,高效促单。卖家可多参与平台活动,如免运活动,为买家提供更多实惠。

店铺评分问题:买家对商品很心动,可惜店铺评分很低。

解决措施:卖家需要持之以恒地维护商品好评率和店铺评分,这条路没有捷径可言,潜藏在日常运营的每个细节里。

已确定订单.jpg

“已下订单”至“已确定订单”转化率 = 已确定订单的买家数 ÷ 已下订单的买家数

店铺“已下订单”至“已确定订单”的转化率一般须在90%及以上,该部分转化率低即说明买家已经提交订单了,但未付款。

未付款订单.jpg

这种情况一般是买家忘记付款商品价格的原因。卖家可通过“聊聊”与买家沟通,提醒买家及时付款,如买家是由于价格问题犹豫不决,卖家可适当让利,主动给予相关优惠,如小额优惠券,让买家坚定购买决心。

商品诊断.jpg

销售漏斗帮助卖家从店铺整体角度分析转化,但精细化运营时代,卖家还得拥有必不可少的超级法宝“商品诊断”,帮助你一对一分析问题商品,采取优化措施。

卖家中心商品诊断.jpg

卖家可登录“卖家中心”,选择“我的数据”,选择“商品”,选择“商品诊断”,选择日期和维度后,即可查看表现异常的商品名单及指标值。卖家点击商品名称可进入商品前台页面查看,点击商品右侧“编辑”按钮可直接进入商品编辑界面进行优化。

差评商品.jpg

买家发现整个店铺评分较低时,便会极大降低购买欲。卖家可将店铺评分细化到商品评分,当商品遭差评时,需要积极沟通让买家“回心转意”修改评论。

修改评论.jpg

卖家需要主动去了解差评的原因,是商品质量问题,店铺服务问题还是其他问题,并在买家提出问题后针对性解决。同时,卖家可通过优惠券、赠送礼品等形式来安抚买家情绪。最终,通过积极的沟通与耐心的安抚让买家更改评价。

优化低转化率商品.jpg

店铺的转化率可进一步细分为每个商品的转化率。低转化率的商品会拉低整体店铺的表现。

店铺整体表现.jpg

针对低转化率商品,如果是访客数和转化率双低,卖家可考虑下架该商品。如果商品访客数高,但转化率低时,说明选品没问题,可从完善商品描述、优化商品图片、提供有竞争力价格和维护店铺与商品评价四方面进一步提升。

除以上提及的“销售漏斗”和“商品诊断”两大法宝外,卖家还可通过“我的数据”查看店铺整体数据表现如销售额、访客数、转化率等,查看特定商品数据表现如页面浏览数、销售额等,查看商品排名和诊断,了解表现优异或需要提升的商品。从宏观和微观两个角度来分析店铺,针对性提升销量。

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