如何打进万亿级别商业采购市场?成功卖家倾授掘金经验
大唐第一名流 2020-09-25
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相关数据显示,全球线上商业采购市场规模到2021年将达到12万亿美元,2027年将达到约21万亿美元。B端商业采购是一个比C端个人消费还要大的市场。尤其是今年,在疫情的影响下,线下渠道受到一定的阻碍,采购环节风险加大、成本提高进一步加速了商业采购从线下到线上的数字化转型步伐。作为卖家要如何打进万亿级别商业采购市场?来听一下上海兰浪安防科技有限公司的经验,或许对你有所启发。

上海兰浪安防科技有限公司2019年入驻亚马逊,不到一年的时间,就收到了来自全球500强商业公司、教育行业等企业客户的批量交易订单,并根据不同地区差异化的需求定制产品,为欧美市场开发亮丽款手套,为日本市场推出小清新款。兰浪产品设计理念得到客户的青睐,持续推进国际化的目标。

首先,技术上。以手套为例,手套行业因为原料的差异,会形成进入门槛,例如PVC、乳胶等进入门槛很低。国内有非常多手套生产商,基本上这一行的进入门槛、技术层次会形成两极化,要么停留在低端层次,要么顺利跨过竞争门槛进入高端的层次。在国内,大部分做手套的企业,有超过95%都是停留在所谓的较低技术门槛部分,很少人可以成功跨过直接成为高端的产品。

兰浪出海竞争时,投入了很多心力在研发、技术与设计,同样性能的手套,兰浪可以用高性价比,而且设计更符合现代时尚感的设计打入国际市场,这一点很受消费者欢迎。另一方面,很多同业会抄袭设计,但是无法跨越技术上的门槛,同时也不愿意花时间做认证,因为前期投入的时间和金钱都非常庞大。这是兰浪面临的挑战,也是中国制造很多安防品牌、手套品牌出海面临的共同挑战,只要克服挑战,本身获得的效益是很大的。

其次,调整策略,度过危机。疫情爆发给很多行业都带来了冲击,兰浪也不例外——2020年上半年供应链端、2020年下半年需求端都陷入运营不顺的状况。2020年上半年供应链发生很大问题,兰浪在境外拥有较多供应链,交货期从疫情之前的一个月延长到四个月。在此情况下,十分考验团队在供应链上的管理能力,是否能合理预估自己的需求。在疫情之前,交货期为一个月,相对容易交货,可以成本控制。但如今,因疫情时间的不确定性,同时部分手套有保质期考量,因此十分考验团队。

市场端也是如此。他们开始考虑分散物流,例如除亚马逊FBA物流外,同时评估建立小量独立仓,这同时也考验团队供应链管理的能力。王淳庆表示就其个人而言,他是非常乐见的,在今年的情况下,市场会陆续筛选掉很多竞争对手,例如缺乏国际供应链管理能力、缺乏预测未来需求的能力、及自身研发实力不够强的企业。同时,兰浪的交付市场于今年上半年克服发货困难后,在市场上表现的较从前出色。

其次,妥善处理跟卖、专利等相关问题。安防产品中也会出现跟卖,而且很难预防,卖家能搭建好经销商体系,做好控价措施,必须要求经销商遵守价格策略、销售策略。但是就算做到这些,也很难去预防不守规、跟卖的情况。如果情节严重,会采取“打假”的动作,这也是不可避免的问题。在跨境电商上面,这些问题会比较少,跨境本身有比较高的跟卖成本。

王淳庆表示,安防产品确实涉及到专利。兰浪所生产的工业安防手套,本身存在一定程度的技术门槛。在性能方面,工业用的手套技术门槛很高。在电商平台上,我们也有很多家式用手套产品,这类产品也有一定的门槛。第一个门槛是认证,如食品可接触认证,这个认证对我们行业很重要,因为认证的价格很高,一个认证或者一个检测是上千元到上万元。但是,我们手套产品,本身的毛利相对是比较低的,所以很多的企业做跨境电商的时候不想去做认证。在这种情况下,当我们有充分认证的资质的时候,本身就形成了竞争门槛,对我们自身是一种保护。

其次,入场跨境,永远不嫌晚。虽然兰浪的历史比较悠久,但是兰浪品牌的再造是这两三年的事情。在这两三年才打造出新的兰浪、新形象、新目标。对于兰浪来说,差不多从创业那一刻开始,我们就已经意识到需要面向终端消费者,要建立品牌,要走出国门,将中国制造的品质带出海。

国内制造业已经走到一个瓶颈,基本上成本已经高涨,如果不去打造自己的品牌、不跨出国门,持续做贴牌会变得越来越没有竞争力,同质性产品会越来越高。 在这种状况下,对国内很多具备实力的行业来说是很不利的。只要确定团队到位,必须是要具备国际视野、具备全球分散风险的供应链管理的团队,你就能够判别市场需求,也针对一些数据做出适当分析。
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