亚马逊ACOS个位数，这位卖家是如何做到的？

2019年已过去3/4，跨境卖家们的神经也开始绷紧。今年的指标完成了么？

在抢攻Q4的过程中，仅靠“天时”（旺季自然流量）就想换来堆积如山的订单，对新卖家可以说是“很南”了，制定好冲爆款还是清库存的策略才是重中之重！距离黑五还有几周，请自检一下旺季备战的进度：

☑  ASIN选择好了吗？

☑  秒杀大促计划你报上了吗？

☑  投放策略你定了么？

先来看看，呼声超高的温柔小姐姐，本期广告大咖返场嘉宾——Sammi（Hi-Home 运营经理，亚马逊Best Seller资深运营）的压箱底干货，指引大家备战旺季从哪里入手。

Point 1

Q：打响旺季争夺战，第一步无从下手？

Sammi：总揽全局，一开始先从3个维度入手，确定旺季运营重点。

1．旺季流量 VS 平季流量。

旺季最大的特征就是：流量大。在旺季阶段中，我的店铺流量几乎是平时的3倍，订单量可达到4倍，由此可见旺季转化率特别高，因此不管冲爆款还是清库存，都极具优势。

2．考虑产品和站点趋势。

对产品和站点的趋势进行考虑，过季产品或者换代产品，可进行清库存操作；针对产品市场较好的商品，在旺季流量优势下，可考虑冲爆款。

3．分析Q4 备货情况。

☑ 库存多，可先清库存再冲爆款，根据你的品类自由切换

☑ 库存中等，可考虑主要冲爆款

☑ 库存低，旺季的需求量可直接消耗完

Point 2

Q：广告活动如何调整，才能低成本获显著成效？

Sammi：根据第一步确定的商品销售目标，广告活动规划，主要分5个策略走。

策略一

动态竞价策略，提高转化率

平日在爆款已经稳定的情况下，卖家为省广告费会采用只降低的动态竞价模式。在“兵家必争”的旺季阶段，为成功“抢位”，可设置成冲爆款的广告活动，转换成动态竞价—“提高和降低”模式。

小编画外音：注意Sammi的前提，新品不要轻易尝试。

策略二

保持充足广告预算，避免错失销售机会

以2018年的数据为例进行分析，如何计算我们需要的广告预算，主要分3步走：

Step1.计算【流量攀升期】的日平均广告费

Step2.计算【流量高峰期】的日平均广告费

Step3.通过以上两个变量相除，得出【关系倍数】

■  高峰期平均日广告费÷攀升期平均广告费=关系倍数

举个例子：

假设流量攀升期（旺季来临前8至14天）日平均广告费用为100美金，高峰期日平均的广告费用为400美金。

关系倍数为  400÷100=4

■  今年黑五网一适用的广告预算= 黑五前两周的日平均广告费 X 【关系倍数】

再假设黑五前两周流量攀升期日均广告费为150美金，那么可以计算出今年黑五网一适用的广告预算为：150×4=600美金

（以上数据仅供参考）

Tip：没有往年旺季数据的卖家，可通过今年Prime Day的数据来进行推算，但要注意黑五网一的流量高峰期比Prime Day持续更久，流量也更大。

旺季保持广告预算充足非常重要，资金弹药充足，才能在旺季的激流中，将你的产品最快速度、最佳方式，全面深入地传递给用户，以免错失销售机会。

策略三

针对性设置商品投放

但我的预算并不必要花费在没有转化的流量上。我会通过创建ASIN广告（商品投放），抢占产品详情页中的广告位。我的方法是：转化率较高的ASIN，广告投放【竞品】详情页，转化率不理想的ASIN，广告投放于【自己】产品详情页，转为防守。

策略四

投放“品牌词”广告

通过创建自身的品牌词广告活动，获取自身品牌词高流量期间的曝光量，间接带动品牌词曝光增长。

小编画外音：上周很多卖家在问，自然流量里搜索品牌词自然会出现我的商品，为何还需要专门投放品牌词？

Sammi的回答是：自然流量能带来转化的搜索词，我都会加到手动投放里，增加展示位置，而且SP的流量会反过来提升自然流量的增长。

策略五

冲爆款抓住一切流量

旺季仅一年一度，机不可失，需紧紧把握。Q4的搜索趋势从10月初就开始增长，消费者在黑五前几周就开始寻找自己心仪的品牌或商品，加购物车。此时，我会提前开启品牌推广，为消费者提前种草，也会加上展示型广告的站外加持，抓住站内外一切有可能转化的消费者。

（来源：亚马逊全球开店）