鲜为人知的DTC品牌，亚马逊卖家们的新方向？

最近与一些亚马逊大卖朋友小聚，他们基本上年销售额早就过十亿了，品牌店铺下面每天的出货量也是巨大的，是很多小卖家羡慕的对象。但是呢，他们还是在自嘲自己是一个卖货郎，都已经是十亿身家了，还天天担心review的问题，操心公司刷单测评的细节工作，晚上也经常因为FBA里面货太多而睡不着觉，想一下也是挺心累的。另外有几个老板对自己公司的前途未来也比较迷茫，因为如果你不是一个品牌，只是一个纯卖货的公司的话，在资本市场上面是没有任何价值的，独立上市完全不可能，被人买还要看人家脸色。

闲聊期间，不知道其中哪位朋友提到了“DTC品牌”这个概念，著名的大卖ANKER和SHEIN都是DTC品牌的代表，而且大家聊过以后一致觉得DTC品牌才是中国品牌出海的新方向，也是这些亚马逊大卖们以后要去努力的方向和目标，在资本市场上也是非常有价值的。

那么这个神奇的DTC品牌到底是一个什么样的存在？所以今天我想和大家来聊一聊这个话题！

首先根据网上查阅的资料，给大家详细介绍一下DTC品牌的内涵，方便大家对DTC品牌能有一个全方位的理解和认知！

什么是DTC品牌？

DTC是英文Direct To Customer（直接面向消费者）的缩写。顾名思义，DTC品牌，也就是“直接面向消费者的品牌”。DTC品牌简单的说，是由同一个公司设计，生产，营销，销售的品牌，无需依赖传统的零售店或其他中间渠道。通过缩短中间环节，使得DTC品牌能够以更低的价格，给消费者提供设计更美，质量更好，服务更佳的产品。

DTC品牌有什么特点:

互联网原生；

直接面向消费者，缩减中间渠道；

采用直接面向消费者的营销和沟通渠道，重视消费者意见；

产品线专注，SKU数量不多，重视产品的设计，功能性；

重视社交媒体营销，重视品牌理念和消费者体验。

传统品牌的路径:

（图片来自IAB：The Rise of the 21st Century Brand Economy）

DTC品牌与消费者关系:

（图片来自IAB：The Rise of the 21st Century Brand Economy）

（图片来自IAB：The Rise of the 21st Century Brand Economy）

相信各位看完以后应该会对DTC品牌有一个非常全面且完整的认识了。这里我想再纠正一个误区，大家不要认为一听到“品牌”两个字，就觉得需要年销售额过百亿才行，其实DTC品牌是不太看重销售额的。而且就单从销售额度来看的话，我不得不说至少上百家的亚马逊卖家公司都符合DTC品牌的标准了。

那么既然如此，为啥中国亚马逊卖家如此之多，却很少见到DTC品牌呢？这里我不得不说一个可能比较有争议的观点：亚马逊这种模式长久来看可能会遏制DTC品牌的诞生，或者更准确的说，单一的亚马逊平台模式，会遏制DTC品牌的诞生！

首先要说的就是亚马逊切断了买家和卖家之间直接沟通的渠道。买家的电话和邮箱都被加密了，卖家是不能够获得买家的任何联系方式的，这样卖家也就没办法和买家取得联系。而且任何卖家私下联系买家的行为一旦被亚马逊监控，一定会被封号的。卖家和买家唯一的合法联系渠道就是站内信，而且站内信是被严密监控下的，亚马逊只允许卖家被动的解决买家的问题，不希望卖家没事去主动联系买家。

在这种情况之下，亚马逊卖家是无法是实现直接和自己的目标客户建立联系，从而达到比较好的消费体验。完全无法按照DTC品牌模式里面要求的：直接面向消费者，缩减中间渠道，采用直接面向消费者的营销和沟通渠道，重视消费者意见。更不能够把购买过自己产品的客户给圈起来，按照品牌粉丝的模式去运营，给品牌产品不断地提意见和提看法，促进产品和品牌的不断进步！

由于卖家和买家直接的联系被掐断，所以当客户对产品不满意的时候，想要表达对产品的真实看法和意见的时候，一般都是通过差评来表达的，做过亚马逊的都知道，差评对产品的转化率影响非常大，所以一旦来了差评，卖家第一反应都是想办法删掉这个差评，或者刷更多的好评把差评盖下去，所以导致了可能更多的精力用在了如何刷更多的好评，或者怎么间接联系到这个买家想办法让他删掉差评。而不是去研究差评的内容本身，实现对自己的产品自身的改造升级！大家可以仔细想一下是不是这个道理，大部分的精力都花在了如何删掉差评，以及如何拿到更多的评价上面，而不是实现产品本身的优化加强！

除此之外还有一个问题就是多账户多品牌操作，虽然亚马逊官方是不允许一个公司多账户操作的，但是亚马逊账户比较脆弱容易被关这个大家已经都有共识了，所以很多公司都会采取多账户分散风险的模式：可能整体销售额已经非常的巨大，但是却分散在100多个账户里面，每个单一账户和单一品牌的额度都非常的小。这样下来的结果就是总的销售额越做越大，但是单个品牌店铺的额度却越来越小，这样虽然是能够规避风险，但是肯定是不利于品牌化发展的。

关于DTC品牌，我个人一直认为是未来品牌出海的新方向，所以这里也给想要往DTC品牌化发展的亚马逊卖家们一些建议意见，如果大家有这个想法，也应该早做准备：

1 产品类目尽量垂直化

很多贸易型的卖家喜欢做多类目的产品，喜欢各种铺货，账号多，品牌多，类目多成了很多大卖家的标杆。这样其实是不利于DTC品牌化发展的，真正的DTC品牌往往都是深耕一个垂直类目，产品线专注，SKU数量不多，重视产品的设计，功能性，把一个垂直类目给做透做深，不断地根据目标客户反馈优化产品，优化供应链体系。比如ANKER专注在电子3C，SHEIN专注在女装等等。一个泛类目的铺货公司即使做得再大也是没有品牌价值的，除非你能成为下一个亚马逊！

2 构建品牌私域流量

按照DTC品牌的核心来说，坚持不绕道，通过渠道direct to 消费者，没有中间商赚差价，品牌既是制造商同时也是销售者。消费者直接从生产方购买产品，避免绕道成本，强力增加价格优势。然后品牌方直接和消费者进行深入的沟通，不断地根据买家要求升级改造产品，这是DTC营销模式最显而易见的特质。

按照DTC营销模式的特征来说，构建属于自己的品牌私域流量非常之重要了。相比于在亚马逊平台里面做seller，依靠亚马逊的公域流量来说，被束缚的地方实在是太多了，就算有流量进入到你的listing详情页，还有很大的可能性被详情页下面的关联产品给勾走，更别提说什么和客户直接交流建立联系。而且公域流量的价格会越来越贵，你看看站内广告成本和刷单测评费用是不是越来越贵了？你以前还能够全部精力专注于产品，后面是不是发现自己被刷单测评深深困扰，深陷其中？

所以构建自己的品牌私域流量，获取可以和目标客户一对一沟通的稳定渠道和机会是未来我们想要布局的重点。具体这一块怎么做后面有时间会专门花一篇文章来具体讲解！

3 品牌独立站新方向

作为亚马逊卖家来说，单一的亚马逊平台模式还是有很多问题，也不利于DTC品牌化的发展。个人觉得品牌独立站的模式更符合DTC品牌的要求，比如我们可以通过品牌独立站做到：

1）拥有第一手消费者数据，可以精准找到目标客户

2）和直接客户建立联系，达到比较好的消费体验

3）可以通过社交媒体与客户建立强联系。这些点由于上面所说的亚马逊平台固有的一些弊端，是很难实现的！

（资料源自安克创新）

如上图所示，作为DTC品牌的ANKER目前也是尽可能多点开花，不断的提高品牌的声量和影响力，亚马逊占整体营收的比例已经从81%下降到了65%，而且还有继续下降的趋势。除此之外，ANKER也特别注重他的品牌官网建设以及开拓其他的线下渠道，在社交媒体上面运营自己的品牌粉丝主页，积极构建品牌私域流量。大家也可以看看ANKER的品牌官网，也是按照DTC品牌的定义要求来做的：直接面向消费者，缩减中间渠道，采用直接面向消费者的营销和沟通渠道，重视消费者意见，产品线专注，SKU数量不多，重视产品的设计，功能性，同时重视社交媒体营销，重视品牌理念和消费者体验。

（图片来自Anker官网）

所以想要往DTC品牌化方向去走的卖家，可以按照上述建议不断地优化自身的产品类目，积极构建品牌私域流量，以及尽可能重视品牌独立站这一块的搭建运营工作，可以慢慢尝试把自己的产品品牌粉丝从跨境电商平台慢慢导向自己的品牌独立站。我也希望这篇关于DTC品牌的文章能够给各位带来一些启发和思考，也欢迎大家就这个话题进行讨论！

来源：MOSS的精神家园