【跨境电商干货】DTC品牌如何玩转网红营销？

跨境电商的平台销售模式正遇到越来越多的挑战——政策变化快，可控性弱，商品同质化严重，流量成本攀升，利润也变得越来越薄，卖家们都开始寻找平台之外的增量空间。
通过独立站运营自己的DTC（Direct To Customer 直接面向消费者）品牌成为了跨境卖家的优先选择。
DTC的本质，是要寻找一个离消费者更近的渠道，更快速直接地触达消费者。社交媒体/网红——这个在如今几乎伴随着用户成长的数字媒介，也自然为DTC的发展提供了理想条件。
DTC与社交媒体/网红的结合看起来理所应当。然而，并不是所有品牌都能以社交媒体作为核心的流量来源，网红营销也必须根据不同的产品属性和行业来划分。
究竟哪些产品才适合做网红营销？

网红除了带货还有哪些作用？

网红的合作及收费方式是怎样的？

哪种方式的转化效果更好？

出海营销渠道

首先我们来看一下D2C的报告，这张图的意思，就是指的D2C的品牌，选择的头部的渠道，依次是社交媒体，排在第二的是SEO，第三是直接流量，那其实就可以看到：非广告部分的比例是大于广告部分的。 从这张图可以看出来，其实我们真正做品牌，不是像大家所接触的那样子，我们一开始不是投Facebook和谷歌广告，而是花很多的时间来做社交媒体的布局以及SEO流量的挖掘，还有就是通过品牌沉淀大量的老客户，最后转换成直接流量。 从这张图我们其实可以看出来，社交流量对一个D2C品牌，或者说想要成为品牌的卖家们是第一指导流量来源。
品牌的不同发展阶段，我们渠道的占比是不同的。当你在小品牌的时候，你的社交媒体渠道是占到了71%，也就是说我们要做D2C，首先第一个要布置社交媒体流量。第二个是SEO，然后第三是直接流量。
当然他会有一个行业平均水平的一个展示。当我们还是小品牌的时候，社交媒体是远远高于行业平均值的，当我们是中小品牌的时候，增长最快的是广告的流量，SEM的流量，这里的SEM流量基本上是指Facebook和谷歌广告的占比是比较多的。 然后我们来看一下大品牌，它的社交媒体流量就直接降到了41%，direct的流量保持在一个不变的水平。中型品牌和大型品牌的一个占比其实是差别不大，反而弹窗流量以及一些合作的流量会急剧的上来，还有付费广告其实也都是差不多，但是红人这块占比都比较大了。 
所以我们来总结一下，当你是小品牌的时候，你从社交流量开始布局，然后当你转型中旬品牌的时候，加大广告流量的占比，在大型流量的时候，开始从线上转移到线下，比如说线下闪购以及红人合作等方面的流量。

下面我们来看一下上图在不同的类目，它的一个渠道布局是怎么样的。比如说我们要做Fashion的话，第一大流量来源是那个SEO的流量，为什么Fashion的SEO的流量会占比比较大呢？是因为他的SKU非常非常的多，很散，不像部分的产品那样集中。
比如说Health&Beauty这个大类，他第一大渠道就是社交媒体，主要的营销洞察就是红人和Messenger的渠道是比较多。大家可以根据自己不同的类目去重点匹配一下重要的渠道是什么，比如说我们还看到就是旅行和医院，它最主要的是SEO的流量比较多。
 如果我们是一个不同类目的流量布置负责人的话，我强烈建议大家看这样一张图，避免进入渠道布局的弯路。 当然，不是所有的品牌都是以社交流量为核心流量来源以及流量入口的，不同的产品属性以及不同的行业，渠道布局是完全不一样的。
你的产品适合做网红营销吗？

你的产品是否具有吸引力和话题性 ：
在开始网红营销之前，首先要确定你的产品是否能引起消费者的注意。每个产品都有一个主题，只有该主题受到欢迎才能获得成功。那么我们如何知道产品是否具有吸引力呢？
你会经常在新闻或者是社交媒体上面看到与产品相关的话题吗？市场上目前已有多少类似产品？竞争如何？产品是否具有广泛的受众基础？消费者会因为了解或使用你的产品感到兴奋吗？

图片来源SocialBook

如果你的产品能够满足以上的这些条件，那么OK，你的产品至少已经有50%成功的可能性了。当然您也可以通过socialbook来进行前期的舆论勘察准备，通过自己与竞争对手对手的社交媒体指数对比来对自己品牌的网红营销策略做一个更好的准备。
但是如果你的产品是利基产品（Niche Product, 特指针对性、专业性很强的产品）， 网红营销是不合适的。一般性或者是广泛性的产品往往在网红营销方面能取得更好的成效。 
首先可以从各个国家的网红类目分布占比来看，其实你看lifestyle和fashion、beauty、3C类的就非常非常的适合。
 除了从品类的角度来分析，我们认为D2C应该有什么特点呢？第一个是产品，这是我认为你要做网红营销的产品的话，一定要有话题。
如果你做的是一个大杂铺，那你可能就不能宣传产品了，你可能要去宣传你的渠道掌控能力，你的销售有多厉害，你的产品有多广，或者说你的服务有多好。第二个就是营销能力，营销能力我觉得对很多的品牌来讲是非常重要的。
网红营销对于DTC品牌的作用
Interactive Advertising Bureau（IAB）在2019年进行了一项研究，该研究探讨了 D2C 品牌购物者与传统品牌购物者之间的差异，发现 D2C 消费者总体上更受网红的吸引，并在整个购物过程中高度依赖网红对产品的评价。

网红营销在DTC品牌中起到了非常大的推动性作用：
// 有助于宣传品牌故事那些兴趣爱好与您的品牌完美契合的红人能够有效地传播您的品牌故事，并让消费者对你的产品产生兴趣。
// 建立消费者信任尼尔森的调查显示，92％ 的人信任来自个人对品牌的推荐。由于网红在某个领域所拥有的权威性，并且会输出「亲身体验」的浸入式内容宣传，让消费者「如临其境」的了解产品，使得网红的推荐更能够影响消费者的购买决定。
// 消费者在逐渐屏蔽传统广告美国人平均每天会收到5,000个广告，消费者越来越厌倦数字广告的形式，这严重降低了营销的效果和召回率。而网红营销由于受消费者的信赖大大提高了其营销转化。
// 高效触达受众与展示广告相比，网红营销带来的销售额高出两倍多，这些消费者的留存率比其它营销渠道高出37％。
// 精准定位受众51％的市场营销人员表示，他们通过网红营销获得了比其他渠道更好的消费者，并且能够接触到各种各样的受众。
如何做好海外网红营销？
1. 明确品牌进行社媒营销的目标
目标可以是建立品牌形象、增加品牌曝光度、吸引潜在客户、增强现有客户粘性及复购、了解消费者的需求及建议等。将社媒营销的目标视为一切策略之根本，有的放矢的产出内容。
2. 在不同平台采取不同的内容策略
比如Facebook是目前美国使用最广的社交媒体，约有74%的高收入群体使用Facebook；Instagram是年轻人的聚集地，尤其对音乐、时尚、旅游、餐饮、影视等产品非常重视；Twitter是类似于国内微博的快新闻网站，用户中也不乏美国社会的意见领袖们；YouTube是海外网红营销主流平台，大部分网红具有专业视频制作能力；Twitch是游戏直播平台非常重要的渠道等。卖家可以在不同平台尽可能尝试内容形式的多样化，如图片、博客、短视频等；并及时通过平台的数据反馈和效果进行调整。
3. 做目标消费者感兴趣的内容
比如品牌YesWelder通过教程、焊工人物故事等内容吸引相应的粉丝群体，而不仅是把内容作为营销工具。虽然原创内容的难度大，投入高，但更细节化、富有创造性的内容，才能够持续性的输出并形成品牌独有的价值观，从而慢慢占据相应市场份额。
4. 关注品牌的成长阶段和产品属性
不少卖家会选择在品牌规模还小的时候，从社交流量开始布局；而到中型品牌的时候，加大直接流量的占比；再到大品牌的时候，会更多增加线下营销以及红人合作等方面的流量。另外，需要关注产品本身在设计和质量上是否经得起推敲，不是所有的产品都适合做网红营销或口碑营销。如果由于产品不好，造成客户体验不好，消费者反而在社交媒体上疯狂吐槽，那就有些得不偿失了。
5. 也是最重要的一点：出海找SocialBook

来源：SocialBook全球红人营销