《2021亚马逊美国站选品方法及产品推荐》

序言：

今天的分享主题是：亚马逊美国站选品方法及产品推荐。我们今天会一起学习亚马逊美国站的选品方法以及介绍一些产品给到大家。也希望大家在新的一年里，亚马逊的业绩销售额突飞猛进有所突破。

美国站是所有亚马逊卖家都非常看重的一个站点，因为它有得天独厚的优势：美国是最大的全球零售市场，亚马逊在美国占有一半的市场份额，在这个发达国家里拥有三亿多的人口，单单亚马逊会员数量已经超过一亿，几乎每家都会使用亚马逊这个平台购物。课程第一个板块我们先介绍美国市场机会分析，做一个更加细致的分析，用数据帮助大家更深入的理解美国站点。

一. Amazon美国站深度市场分析：

1. 亚马逊第三方卖家

在去十年，亚马逊第三方卖家在亚马逊全部平台的销售份额从30%成长到2019年的60%，平均每年销售总额成长52%

2. 亚马逊美国站卖家

每年亚马逊美国站市场都在成长，给予新手卖家机会进入市场。同时也给现有卖家机会增加销售。但现实是，在有卖出东西的卖家中，只有2%的卖家销售额能超过百万美元，但这2%的卖家又贡献了大部分的亚马逊平台销售额。

3. 亚马逊美国站卖家存活时
这是一个比较严肃的问题，也是所有亚马逊卖家关心的问题，那就是：现在亚马逊已经很难做了吗？
放诸四海，对新创企业来说，三年后的存活率只有10%，五年后存活率只有1%。现在让我们看下亚马逊平台的美国卖家数据：

1. 在2015年排行前万名的卖家，有70%在四年后仍然存活，80%三年后仍然存活，88%在两年后仍然存活，而95%的卖家在一年后仍然存活
2. 2019排名前10000的新卖家占比5%，2019排名前10000的卖家之中有30%是从2015后才入榜
结论是亚马逊有相对低的汰换率，大多数的亚马逊卖家都在亚马逊运营多年，即使亚马逊上竞争越来越高，FBA费用一直在调整，品牌一直在换，品牌卖家暴增，排行前万名的卖家至少超过一半在亚马逊上存活超过四年，而且始终有新卖家持续入榜。

4. 亚马逊美国站中国卖家

在亚马逊美国站有36%的卖家是来自中国，对中国卖家来说，亚马逊平台是成本最低且最直接能接触到美国客户的渠道。中国卖家在成本方面的优势不言而喻。

对消费者而言，当消费者可以只要花费4美元就能买到同样中国制造的东西，又何必跟美国公司像GAP这种商店买一件40美元中国制造的裙子，当你可以直接跟中国卖家买一件4美元的裙子。

同时，中国卖家在亚马逊美国站的成功可以归功于亚马逊FBA，FBA配送让中国卖家不会因较晚的到货速度而处于劣势。但另一方面，中国卖家也把许多劣质产品甚至假货，带到亚马逊美国站销售。亚马逊同时也在2020加重打击这些假货的力道，严重者除封号外，还将面临法律诉讼。

下面我们切切实实聊一下在美国站销售究竟有何好处？

板块二. Amazon美国站销售的好处：

1. 美国每十位消费者，有九位会在购买前到亚马逊查询价格：

亚马逊拥有几乎过半的美国电商市场份额，也因此成为消费者买东西时优先参考以及调查的地方。即使在非亚马逊的网站找到一个商品，90%的消费者还是会到亚马逊比较产品跟价格

大家有没有思考过为什么出现这种现象？

因为亚马逊提供了有竞争力的价格，最快速的物流以及值得信赖的售后服务

如果这位买家又是亚马逊的Prime会员。刚好亚马逊又有销售同款商品。那比较价格跟产品后，最后购买行为发生在亚马逊平台的可能性又大为提升

2. 亚马逊公司在亚马逊美国站上有超过1,200万个商品在销售：

亚马逊的使命之一就是要把亚马逊打造唯一个平台，让消费者想买的东西都能在亚马逊买到。所以这并不意外，亚马逊在平台上销售超过一千两百万个商品。

如果你想把第三方卖家的商品也考虑进去，那亚马逊总共销售的产品已经超过3.5亿个，这对亚马逊公司来说当然是好的，但对卖家来说却不是好消息。

在这个平台不断寻求更多的商品，说明竞争度也是水涨船高。

3. 亚马逊销售超了过110万种家装用品：

曾经有一段时间，家装用品产业被认为与「亚马逊效应」绝缘。家装用品需要一些专业建议来针对你的需求，提供最适合你的产品。因此买家大多是面向专业的家装用品供应商。

但最近有一份报告指出，超过80%的家装用品市场份额集中到了亚马逊身上，并且这个成长的趋势并没有停止，家装用品在亚马逊上的销售成长，也代表着许多传统产业的销售都开始往电子商务流动。

4. 在美国站有超过9,500万人是亚马逊的Prime会员：

统计到2018年尾，亚马逊已经拥有超过9,500万的美国会员，这个数字在2017年是8,500万。这些会员部只会在亚马逊上购物，同时也要给月支付会员费以享有独家优惠以免费的快速运送服务。

透过在亚马逊上销售，卖家得以接触到这些亚马逊长久以来培养的9500中时的会员。这些会员每月付亚马逊费用，为的就是在亚马逊上购物

5. 亚马逊Prime会员每年平均消费$1,400美元：

Prime会员平均花费$1,400在亚马逊上购物，相对的非Prime会员则是只支出$600，这代表着，Prime会员比非会员拥有两倍以上的消费力。

但这并不令人惊讶，Prime会员本来就是亚马逊的忠实客户，本来就比较习惯在亚马逊上购物。

 就心理学的角度上，每年支付$100的会员费，让许多会员认为他们需要多买一些东西，来平衡会员费的支出。特别是当他们买越多的东西，他们从会员资格中获得的也越多，并减轻他们在大笔消费后的罪恶感。

无论如何，这表示卖家取得销售商品给这些Prime会员的权益变得更重要 

6. FBA帮助卖家提升30%~50%的销售：

统计上使用亚马逊FBA能增加SKUs的转换率并且增加你的销售，这跟亚马逊的Prime会员制度有关。

一般来说，买家不喜欢消费后还要支付运费。亚马逊上所有Prime资格的商品，Prime会员都拥有免运的两天送达服务，这也让他们更倾向于购买这些Prime资格的商品。

 还有一个原因是，亚马逊长期以来在消费者心中建立的信任感：「当买家看到这个商品是由亚马逊配送，他们就更有可能会选择购买，而不是选择那些由卖家自己配送的」。杠杆亚马逊的公信力，对卖家来说几乎是无可取代的

7. 亚马逊在过去一年配送了超过50亿个商品：

对大多数卖家而言，FBA 主要扮演的角色就是处理物流已经物流相关的售后服务，而如果说亚马逊是物流的专家，没人能否认。

他在美国各地拥有大量的FBA仓库，密集的物流合作公司以及配送司机，亚马逊已经证明它能提供效费者最快速以及最值得信赖的配送服务。

一位普通的卖家自然不可能提供比亚马逊的配送更好的服务，这样卖家节省了很多时间与投资来建立她的物流体系。并且快速将商品送到买家手上，买家越快收到就越高兴，他们对亚马逊物流的信任度也会提升并反映到对卖家销售商品的好感上，这是一个正向的循环。

8. 亚马逊美国站超过50%的销售是来自于第三方卖家：

9. 80%的亚马逊美国站卖家同时也在美国其他电商平台销售

没有卖家能忽略在亚马逊能触及广大消费者的机会，在亚马逊上开店对他们的事业发展绝对是重要的。但这并不是唯一的发展机会。事实上，高达80%的卖家会在其他电商平台，或自己架设网站去经营电子商务事业。当然先前提到的一些第三方卖家在亚马逊上所面临的困境是原因之一使他们不敢把鸡蛋放在一个篮子

但还有其他更重要的因素：竞争

当亚马逊持续推出自己品牌的商品，第三方卖家需面对这个球员兼裁判的竞争。

在2021增加亚马逊销售的方式：

在新的一年里，我们要如何布局才能使自己的业绩有所长进呢？给出大家几个实用的建议：

1. 与你的竞争对手做出区别，提供独特的商品组合、能解决特定问题、改善现有产品等等，找出那些有显著区隔并且更优质的商品，将它放在你的推广优先顺位

2. 设法优化你的亚马逊listing，包括bullet point、五点描述、A+页面、关键词设置等方面，提升CPC广告的转换率

3. 订定一个品牌发展计划。注册一个商标、依此建立网站、发展品牌形象，无论站内站外。

4. 站内站外运营都要在营销上投资，并推广你的产品。在竞争越来越大的亚马逊美国站，请准备好真枪实弹来抢市场。

最后如同一切事业的成功，亚马逊美国站需要一个完整战略、营销创意，并实际投资你的时间、能量与资源。亚马逊轻松赚钱的时代已经不复存在，但对有实力的卖家，愿意认真运营的卖家，亚马逊能帮助你产生大量销售额，让你的企业快速成长。

第四个板块我们来聊一聊亚马逊美国站要如何选品，怎样的一个思路才是正确的选品方式。开发产品切忌盲目，是有一套完整的思维逻辑的。下面就带领大家一起讲一讲选品：

1.市场调研 

老生常谈，也是必经之路，我们一定要对目标市场国家的消费市场做一个详尽的市场调研，知道我们的客户需求是什么，需要细分到各个站点季节气候的需求，节日产品供应，不同年龄段、不同阶层的消费者的消费习惯以及能力。从这几个点详细分析找到相对合适的大致产品类目方向。

2.数据分析 

定好要做的类目后，找到该类目下的几个产品，根据排名分为BST，大类前50名，大类前100名。用一周左右的时间去监控销量，如果只有BST的销量比较高，其他中下排名销量都非常小，就说明这个产品市场切入难度偏高，前几名已经稳占市场，后来者很难再做起来，可以考虑先放弃。如果大部分排名靠前的销量都还可以，并且关注下中等排名上架日期是否相对时间较短，如果是短时间排名和销量能冲进前面，说明这个产品有一定的市场潜力，同时也可以了解到该类产品哪个样式以及颜色比较受欢迎，此时我们切入时机还不晚，可以放手去做。

3.Review分析 

对一个产品，我们需要了解到市场客户对这个产品的满意度是否OK，就要从review来看，找到较多review的listing，把review好的和不好的全部罗列出来，总结出此类产品客户比较满意的点和不满意的点，不满意的地方可以看看我们是否有能力将产品改良优化，把别人做不到点作为我们自己的特点去卖，更能吸引到顾客。

4.站内站外信息参考 

站内我们可以借助到的是类目下BST前100看到此类别下哪种产品比较受欢迎；

Hot New Releases可以看出近期上升较快的产品，以此可以判断近期市场的消费趋势；Most Wished For可以判定客户的消费需求以及期望。站外我们可以多关注下国外购物以及社交视频网站分析近期人们的消费趋势。

5.产品寿命周期调查 

没有季节性，比较通用性产品，一般来说市场竞争力比较大，一个产品只要有利润，没有侵权风险，都是可以做的，只是做起来以后，我们需要对这个产品的生命周期做一个大概预估，比如是在什么季节比较好卖，可以通过市场调研，也可以通过老卖家的留评时间判断，时间比较集中的，相对来说销量较好，所以在我们卖起来以后补货时一定要把控好时间节奏，避免积压库存。

6.产品价值定位 

很多卖家只是盯着相对定价普通性产品，这种产品风险小，但是利润也少，竞争力较大。建议大家不妨把目光可以转向中高价值的产品，例如小型电子类，还有一些高价值家具类产品，电子产品大家担心的是售后问题，不妨可以在上架之前，花时间仔细做一个具体的研究使用，模拟消费者立场对这个产品的各个性能方面做出详细解答方案，写好LISTING，做好Q&A，让消费者能直观的了解到产品的功能以及如何使用，并做好一个详细的说明书，发给每一个顾客，以减少客户因为产品不会用而投诉产品无法使用的问题，而且这类产品相对来说竞争较小，利润空间比较大。

我们也可以开拓眼界，开发美国流行品。这方面碍于中国和美国的文化差异，很多在美国站流行的产品，在国内并不为人所知。

下面我们就来分享几个美国站上的独特产品，希望给你的选品带来一定的思路。

美国站产品推荐

1、枪套周边产品 (到亚马逊前台搜索：holster)

在国内，我们是禁枪的，甚至管制刀具也是被禁止的。 但是在美国，合法持有枪支是法律赋予公民的权利。 美国的枪支商店就像麦当劳店一样，随处可见。

美国人口有3亿，现有的持枪数量为2亿多，也就是说，美国几乎每个家庭都有一把配枪。

特别是在新冠病毒肆虐期间，因为担心治安问题，美国的枪支销量也是突飞猛涨。 美国人民在抢购完卫生纸之后，又开始抢购枪支，这种追求安全感的方式可能是我们国人所无法体会的。

枪支销量猛涨，枪支周边产品的销量也随之上升。 下面这几款枪套周边产品，销量都还可以。:

2、德州扑克周边产品 （到亚马逊前台搜索texas pocker）

德州扑克，在美国的地位，大致相当于麻将在中国的地位。 德州扑克算是扑克牌中比较高级的玩法，集智力、心理、耐力、韧性为一体，深受美国人民喜爱。

目前，世界扑克大赛的主赛事项目，便是“无限注德州扑克”，项目高达1000万美金的奖金，也让很多喜欢玩德州扑克的玩家趋之若鹜。

在美国人的休闲时间，体力运动大部分人会选择橄榄球和篮球、冰球，而智力运动中，德州扑克绝对是占据了生活的主流。  在亚马逊美国站，德州扑克的周边产品也一直是销量不错的类目。

3、冥想周边产品

佛系，是国人调侃自己的方式，比喻对某些事物的无所谓的态度。 远在大洋彼岸的美国人民，自2012年开始，也对“佛系冥想”开始着迷。 在美国很多州的小学，甚至还开设了冥想课程，还有些学校选择在每天早晨冥想10分钟来让孩子们快速进入状态。

冥想是一种情绪的掌控方式，通过简单练习冥想，可以帮助人们告别负面情绪，重新掌控生活。 在亚马逊美国站，有很多冥想系列产品，一直深受消费者喜爱。

下面这款冥想碗，又叫“佛音钵”，通过这根莲花木棒沿着碗沿的不断转动，钵子会发出悦耳的声音。

还有下面的这些冥想产品，也是冥想必备的产品类型。

今天给大家分析这几款产品，不是让大家去做这些产品，因为要做这些产品，还有很多后续的工作要去调研。 这几个产品主要是想给大家一种思路，打开大家的选品视野，那就是选品最好是从当地的生活习惯和市场环境出发。

比如你是做美国站的，你就要去深入了解美国人民的生活方式。如果你是做意大利站的，你就要去了解意大利人民平时都喜欢什么样的东西。 只有这样，选品的成功率才会有所保证，你才不会掉入深不见底的红海类目中而无法自拔。

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