这4个开发客户的方法，老鸟未必会用，新人未必知道

首先声明一点，这篇文章中所有的观点都是我个人的。

作为外贸销售人员，需要考虑的第一个问题是，我们的产品卖给谁？

对新人而言，一入职后，除了简单的外贸流程的培训，也许公司会拿出一部分待开发的客户信息资料给你。

通常这些客户信息已经被众多的离职人员已经联系过的，可利用的价值不是很高。

但这并不意味着毫无价值，接下来就要靠我们自己了。尤其是在公司不愿意投资的前提下，业务员则需要把工作重点放在这三个问题上：

如何寻找客户？如何高效的寻找客户？如何低成本来寻找客户?

我总结了四个途径，接下来详说一下。

01 付费B2B

这些平台是常见的开发客户的途径，但问题是，大家都是付费会员，你如何享受到优质资源？

众所周知，平台都是根据会员付费的多少来分套餐的。如果一个询盘被中国的10个甚至更多的卖家同时收到，你能够拿到这个订单的几率就很小了。

现实是很残酷的，99%的公司所收到的询盘都是群发全盘，这也是为什么业务员一直在抱怨询盘转化成订单的转化率太低的根本原因。

考虑到这些现实，我们终止掉了国内三个国际B2B网站的投资，改弦更张了。

02 参加专业展会

外贸业务员最好掌握产品的专业展会在哪里举办，什么时间举办，以及规模。

杠精一定会反驳，展会费用也不便宜啊！

杠精说的对，参展费用也不少。但如果在三大平台和展会花的钱差不多，我一定会选择展会，因为它最直接，最容易出效果。

做一个差不多的网络B2B的推广费用要六万起步，足够一次高标准的国际展会了，两个人出去,所有费用都能cover。

我推荐展会，是因为知道销售最重要的是沟通，以及通过沟通建立起来的信任。

横跨几千几万公里，仅凭借着网络，无法短时间让对方将款打到你账户，也无法让我们深信对方。而展会给双方提供了一个面对面沟通的机会。

中国传统讲究的一面缘和相由心生是有道理的。通过双方彼此面对面的交流，能够大概的捕捉到很多重要的信息，英文中有个单词叫 feel，意思异曲同工。

展会中，我公司的做法是：摊位要提供一个能让客人坐下来喝咖啡的座椅，小甜点，水，水果，带有公司logo的小礼品，如笔记本，笔。

重点是要准备一个大一点的笔记本，每一位客人在你摊位前逗留时候，他所咨询的内容，他的问题是什么，他是否现场询价了，他的兴趣点在哪里，要详细记录下来。一定要将他的名片用订书机订到该页面。

等展会接受后，它能帮你迅速的回忆起这个客户当时现场的需求信息，您可以很有效的开展工作。

展会中，如果有您认为重要的潜在客人，我通常会现场稍微打听一下，他们入住的宾馆在哪里，并且告诉他，我也住在附近的一家，可否晚上一起吃个简餐，如果你成功了，也许代价就是一百美金/欧元以下的二人简餐，（外商不会像我们国内一大桌子上来，白酒，红酒，啤酒接连上场，初次大可放心）。

但如果你能争取到和他/她们吃饭的机会，加深了印象。这个时候，你已经成功了三分之一了！

杠精们会说，如果对方骗吃骗喝呢？

我觉得一百美金都不到，大家都成年人，如果一点兴趣都没有，会花时间一两个小时陪吃陪聊？会花一整天在展会上逛？

也许有这样的情况发生，但是我还是要选择去相信他！因为相对飞行几千公里来参加展会的费用，再多花几十美金，有什么不可呢？

展会中，那些能在你摊位逗留半个小时，坐下来和你沟通的潜在客户，假如你的样品尺寸不大，货值不高，可以告诉他，等展会结束的时候，请他来摊位前带走样品。

或者展会接受后，按照名片地址，给他快递到他们的公司（展会现场都有这种服务，无需担心没有），也解决了您展会后带回国内的不便性。

另外，拍照留念也很重要。

整个会展中心，和潜在客户拍照的展会摊主不下十几个，二十几个！在展会结束后，发邮件联系和套近乎的高达有几十家！

但是，但是，能够在发邮件的时候，将照片一起电邮给他的，也许只有少人！

加深印象，细节做好，你们公司的名字，你的名字，会客户的大脑里有一个相对来说比较深的印象了。

花同样的费用，为什么不去这么做了呢？

但你如果认为拍照片的作用仅仅是加深印象，那就错了。

如果这个客户是来自于迪拜的A公司，因为展会现场，来自于迪拜的不同的B,C公司都有可能给了你名片，看了你的摊位，回国后，在接下来的邮件和社交软件的沟通中，他们都有可能会问及一个问题，你们在迪拜，有没有合作方啊？有没有代理啊？

做人 要诚实哦，不可太夸大，但是可以在说法上稍微加工一下。

你可以这样回答：我们在迪拜有一家正在谈独家代理权的公司A，还算顺利，双方都很有兴趣，估计很好快就能达成共识。

这时候，照片应该发挥作用了。发出去给B，C公司。不要担心，B、C公司会去和A公司确认，除非他们吃饱没事儿干！

即便小概率的他们认识，也无妨，也许你在日常工作中，你和A也真的谈及到了代理权的问题！

照片的作用还没有结束！外贸人员都应该有这样的感受，电子邮件发了出去，不回复你的几率太大了。

这个时候，照片还是可以发挥作用的，发过去，偶尔提醒一下客户，你们是在展会上沟通过，见过面的！希望能收到贵司的询盘！为他们服务。还是那句话，加深印象。在他们真的有采购意向后者订单，而且你们的价格和技术参数都符合的前提下，我们的机会就来了！

展会结束后的工作。

展会结束后，我都会预留几天的时间给自已和团队，一方面，是好不容易出来一次，也是团建的机会，带大家走走，逛逛，领略一下当地的美食，景点，拍一些照片。

下次碰到这个国家的客户询价，你可以告诉客人，我们经常去你们的城市拜访 partner,也许你一个都没有，但是who care,你有照片为证啊。

除了景点，还有一个地方必须要去的，那就是书店。

你也许会问，去书店干嘛，又不认识这个国家的文字。让你去书店，是要你带YELLOW PAGE。

任何一个行业，都有相关的部门或者公司编撰同行业的黄页，上面有众多的同行业的登录的广告，电话，地址，网站，重要吗？

2008年，我去埃及的时候，在宾馆的抽屉里，有一本黄页，正好有几个版面是关于我司产品的，我很不厚道的撕下来了，带回国内（不提倡这种做法）。

回国后，多次联系，居然成交了一个，还坚持了两年的合作。

所以，黄页很重要，买两本回来。

展会的问题就谈论到现在。很多外贸新人会有疑问，B2B平台和展会，费用还是很高，老板不会投资，我们是小公司，咋办？

别急，如何不花钱，少花钱寻找客户？请往下看。

03 海关数据

我这只闯荡外贸圈的老鸟，一直百思不解的是，为什么允许海关数据公开销售这种行为的发生。

这些数据难道不是商业秘密吗？

为什么有那么多的数据公司在公开叫卖，明码标价？

但是事实上，就是有人在卖，也有人买！

我从2010年开始使用海关数据，价格不菲，当初是几万块一个会员ID，现在我估计几千块就够了吧。

海关数据，能让你最直接的了解到同行和他们的买家，销售的产品类别，哪个港口出运的，那个港口抵达的，数量是多少，一目了然。

明白我的意思了吗？采购的外商名字也有！！就是这么残忍，竞争的残酷性来了，有了公司的名字，也确定了这个客人就是采购商，接下来如何就很简单了。

多数的海关数据只是按照某一个区域来贩卖的，比如北美客户数据，中东客户数据，看官们根据自已的产品，公司发展定位，自行决定。

在这里，我不鼓励大家采用这种方式，因为我也不知道是不是合理，合法。我们销售人员，从事的国际贸易，一定要在国家法律允许范围内从事相关的销售行为，绝不可违法乱纪！

这些海关数据的公司也没有给我广告费，我也不是托儿！只是想真实的告诉大家，我们是如何开发客户，寻找客户，才不得已透露出来！

04 社交媒体

目前我司一个月至少有10个询盘来自于社交软件的利用，例如Linkedin,FB,G+, Instangram,&,尤其是Instangram,这个软件，我分享真实的操作方式给大家：

1：每天定期上传视频，照片，诸如工厂发货的视频和照片，配着描述诸如：Another shipment to Dubai today from Ningbo seaport!

2：一般的情况下，会有人like you ,给你点赞，记得及时回复，感谢对方点赞，顺便问一下对方做什么产品的，将你们的电子邮件，公司主要产品图片发过去，索要对方的电子邮箱地址，

你不花钱，还不想麻烦，就要花时间和精力去做别的事情。别怕麻烦，事实上，我们每周就有这样的询盘在上面获得到！

外贸，只有深爱这个行业，你能投入进去，想尽办法，自已找出路，坚持下去。

当然，它也会给你带来财富上的增收的快感！

在这里，祝各位看官们，通过外贸之路，早点实现财务自由！牛掰的人生从此开挂起来！

（转载tess外贸 club）