TikTok Shop商家常见选品模式及直播带货运营方式解析
梯拓跨境 2022-06-23 10:26:36
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背靠全球接近16亿的月活用户流量,TikTok电商业务规模保持快速增长,越来越多跨境商家选择布局TikTok,抢占这片蓝海市场。新商家入驻TikTokShop,如何根据商家类型选择产品出售,怎么选择直播产品形态,怎么运营直播带货等问题都至关重要!本篇推送将从TikTokShop目前商家常见类型的选品模式,以及直播带货运营技巧方面帮助商家清晰产品定位,熟悉TikTok直播带货的运营方法和逻辑思维。1

背靠全球接近16亿的月活用户流量,TikTok电商业务规模保持快速增长,越来越多跨境商家选择布局TikTok,抢占这片蓝海市场。

新商家入驻TikTok Shop,如何根据商家类型选择产品出售,怎么选择直播产品形态,怎么运营直播带货等问题都至关重要!

本篇推送将从TikTok Shop目前商家常见类型的选品模式,以及直播带货运营技巧方面帮助商家清晰产品定位,熟悉TikTok直播带货的运营方法和逻辑思维。

四种常见的商家类型

1. 工厂型

该类型可将直播场景搭建在工厂,直接开卖

该类型可以告诉消费者工厂直卖的身份,主打低价牌

优势:产品批发式购物、货源充足、有价格优势

案例:服装、百货、家电

2. 经销商型

该商家类型着重打造爆品,利用产业带优势,在选品上有更多的选择空间

该类型需要大量的选品测试,以满足顾客的需求

优势:快速测品、快速打爆、关注产品利润、持续规划爆品结构

案例:品牌经销商

3. 品牌商型

货品充足,且有一定知名度

优势:合理规划产品价格模型、注重SKU选择和场景

案例:服装、化妆品、小家电

4. 营销型

没有货品,但该类型选择空间大

适合选择垂直领域,选择高复购产品带货

优势:大量组货、不断创新、选择复购性强品类、领域垂直

案例:达人选品

根据产品不同属性归纳的五种选品类型

剧透款

开播前发出的产品

首先考虑消费者为什么要进直播间,选择大家熟知的产品作为剧透款。

用价格优势、特定话术吸引消费者

宠粉款

吸引消费者长时间留在直播间的产品

首先考虑消费者为什么要留下来

选择知名度高、高频使用、便宜、限量等产品作为该类选品

爆款

下单最多的产品

需提前评估产品质量、库存、物流,以免出现过多售后问题影响商家销售额

爆款选品需考虑的四个特性:低价、高频、刚需类产品;展示性强的产品;市场热度高的产品;引起共情类产品

利润款

最赚钱的产品

通常会采用“组合拳”模式售卖,混淆消费者对价格认知,比如化妆品+若干小样模式选利润款之前需要考虑:

专供款

品牌方特有的产品

做到一定量级时,靠品牌背书

直播带货基础运营三步策略

第一步:账号运营

在带货起步阶段,做好账号定位很重要,账号定位决定了以后的运营方向

账号运营的基本操作:账号的定位、内容的策划、形式的测试

第二步:发布视频

日常更新:稳定的吸引对产品感兴趣的精准粉丝,有效的提升账号的整体权重

预告视频:提前通知粉丝一会开播,吸引感兴趣的粉丝进入直播间

直播切片:在直播中发布,为了在直播中获取到更多的免费且精准的流量

播后视频:在直播后发布,为了答谢粉丝,增强人设IP

第三步:积累粉丝

积累粉丝的目的是为了在开播的时候,有一定垂直的粉丝(可以是因为喜欢视频、产品或是主播)可以在开播的时候进入直播间并且长时间停留,给直播间带来更好的数据。

带货的基本操作

带货的定位

商家分为有产品和无产品的定位,有产品的商家可以根据自己的生产的产品定位,无产品的商家需要选择合适的供应链。

主播带货营销玩法

可分为初期、中期和后期,在不同时期商家需做不同准备

  1. 直播初期:提升人气,引流,沉淀粉丝,切记不要去想着马上就能赚钱的事,要把真正的福利给到粉丝,而不是玩套路

  2. 直播中期:薄利多销

  3. 直播后期:产品搭配,提升客单价和uv价值

带货流程和脚本框架设计

商家需掌握链路图中每一个流程的技巧,不断复盘。


直播脚本场地框架:


直播脚本设计:

  • SOP流程规划:以10-15个品为例,直播时间为2小时左右,合理分布每个品的销售时间。

  • 特殊流程策划:制定产品卖点优惠措施、直播话术制定。

  • 黄金三分钟:买家在直播间停留时间6分钟已经算是较久留存,其中前三分钟尤为重要,单品介绍节奏不要过慢!


开播前3步准备:

账号定位:分析对标账号、账号商业定位

选品排款:选品、定价、排款、上架

直播间:电,光,网

开播准备:封面,标题,话题,视频,开播时间

开播后:上购物车

开播中7步技巧:

带动直播间氛围、控制产品讲解频率、关注直播间在线人气、带动直播间的互动率、掌握直播间产品的转化、调动直播间粉丝的情绪,主播话术以及转销能力

可参考干货收藏!TikTok带货直播中常用营销及互动玩法

开播后4步复盘法:

回顾目标:跟预期相比看是否完成

评估效果:根据直播结果评估投产比

分析原因:共同讨论并找出原因,根据问题给出优化方案

总结经验:正常直播哪个环节做得比较好,后续放大,做得不足的下次改正。

推荐阅读:运营干货-tiktok的6种变现方法

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