做外贸问客户目标价的小技巧

昨晚听了会直播，有个业务员说自己合作两三年的客户最近告诉自己找到了更便宜的供货商，打算把订单转移到这个新供货商这里，但是这个业务员很舍不得， 询问主播应该怎么办？

大概的事情是这个客户在业务员心里是个优质的客户，优质的理由如下：

第一客户从不还价，第二客户的所有款项都是在发货前付清，第三，每次下单，客户会听从自己的建议将20尺的小柜订单改成40尺柜子的订单，第四，下单很有规律性，每年的上半年核算价格，下半年下单，第五，利润很可观，是以生产成本的三倍的价格成交的，

而且客户所在的国家也很不错，这可以说是妥妥的优质客户，也是我们很多人梦寐以求的客户吧？事少利润多而且订单稳定，相对于我们大多数人遇到的客户，更多的是是客户事多不断反复确认催促，而且压榨到没有利润，最后还得在价格和付款上不断地妥协让步。

因此该业务员纠结是直接将价格一下子降到接近成本价格，那么客户会不会认为自己以前赚得太多了？但是如果只是降价一点但是比其他供货商的价格还高，那么客户是不是还是会选择其他的供货商？而且自己也不知道其他供货商给客户的报价具体是多少。

主播建议该业务员可以询问客户的目标价是多少， 然后再考虑下一步该怎么办？

如果客户的目标价只是比自己目前合作的价格低一点，那么就可以考虑满足客户的需求，还可以有单子接着做，利润只是比以前降低了一些，

如果客户的目标价格低于生产成本的话，而且也找不到更好的工厂，那只能是以后有机会再合作，

因此，不要自己去给客户降价，而要等客户说出自己的目标价格。假设自己只是一味地降价而不知道客户的真实目标价格，那么自己就会很被动，

第一次降价客户没有反馈，第二次降价客户依然没有反馈，那么三次四次之后客户对我们的印象可能就没有之前那么好了，而且会加大客户对生产成本的怀疑。

说到问目标价，其实很多人都是很头疼的，可能我们直接询问客户目标价是多少，他们有的会直接回答，有的会直接忽视这个问题，因此询问目标价格也是需要一定小技巧的，

如果我们直接询问客户的理想价格是多少，客户在第一时间告诉我们，通常情况下，这个目标价格是比他目前的供货商要低，或者是比他真实的想要的价格要低一些，

那么我们在知道客户目标价格报价的时候，要比客户说出的价格略高一点，让客户有讨价还价的空间，最后的成交价格可能是客户说出来的那个价格，也可能是在我们报价与客户说出来的价格之前的某个数值。

但是如果我们报的价格比客户给出的目标价还要低，大概是没有成交的可能，因此此时，客户可能会怀疑我们的产品质量，或者是是否还有更大的降价空间。

如果我们问客户目标价格，客户没有回复，我们可以去假设一个目标价，让客户说出比这个价格高还是低，高多少，低多少，那么我们就可以推测出客户的心理上认可的价格是多少。

比如我们可以问：your ideal price is XX? your last deal price is xx, or it is higher than XX or lowerXX? how much higher? 15% or 20%?

大多数情况下客户还是愿意回复这样稍微委婉一些的问题。而且很多时候客户也更倾向于回答选择题。

因此，在和客户谈判的时候，不要盲目地降价，还要想办法问出目标价。