国外客户说价格高了，怎么回

很多时候我们的第一次报价并不能达到客户的满意，而且不管我们报的是否接近客户的目标价格，客户的本能第一次回盘都会说价格太高了，或者是能便宜多少？

我们此时的习惯性常规操作就是询问客户要多少，量大给优惠，或者是客户的付款是什么？好的付款可以给折扣，以条件来换条件的思路进行沟通，或者干脆询问客户的目标价格是多少，然后再想办法从中折合等等。

其实，除了常规的往下进行的思路之外，我们还可以从以下几个不同的方向去回复客户。

第一，从时间上去和客户进行确认，比如询问客户上次的采购价格是多少？上次的采购的时间是在什么时候？

那么此时我们就可以依据市场行情的角度来分析客户说我们的价格高是否合理? 有可能客户给出的价格是去年的采购价格，或者是在市场原料下跌的时候采购的，那么他认为的合理的价格的确是不符合目前的实际情况的。

我们可以利用市场变化的图形或者数字跟客户说明影响本产品的关键因素指标的价格趋势，比如铁艺配件的价格主要受到钢材价格的影响，白乳胶产品的价格受到主要原材料聚乙烯醇的价格浮动影响等等，

前提是我们需要知道影响我们自己产品的关键因素在哪里，这里就需要吃透我们的产品工艺以及产品构成。

第二，我们可以从品质上入手，我们可以先不及时的进行下一步的讨价还价，可以让客户看看我们的产品品质，比如生产视频，产品图片等，让客户对我们的产品有一个了解。

同时，我们可以询问客户之前在哪里采购？还是第一次采购这类产品？

客户之所以会询问我们新供应商的价格，那么可能是客户原来的供应商出现了什么问题，比如质量不过关，比如价格涨幅太高，比如服务不周到等等，或者仅仅只是拿我们当备胎，比较一下目前的采购价格是否合理等等，

要么客户就是第一次有尝试采购这类产品的想法，只是还没有付诸行动，对每个供应商的价格都在进行比较。

此时，有的客户可能会给详细的回答，也可能只是敷衍过去，这些都不要紧，我们需要强调的是我们的品质，在我们现有的客户那里好评如潮，并且老客户都享有很多优惠折扣，不断给予客户想要尝试的欲望和信心。

第三，对客户表达认同感，比如客户说价格太贵了， 那我们也可以和客户站在同一个立场上说，“的确，我也觉得这个价格有点贵，尤其是第一次采购我们产品的客户，但是贵一定有贵的道理。。。”

此时我们就可以将话题转到我们熟悉的老话题场景上，质量啊， 付款啊， 服务， 售后啊，等等都有保障，当我们表达认同感的时候要远远比质疑感更能让客户接受，说明我们是和客户站在一条线上的，而不是对立的立场。

举个简单的例子，幼儿园的老师在反映孩子的问题的时候，经常说“咱们这个孩子怎么怎么样。。” 而不是直接说“你家孩子怎么怎么样。。” 虽然只是一字之差，但是给人的感觉是截然不同的。

如果客户说我们的价格太高，那我们直接说“那你去找便宜的啊” 是不是相当于把客户往外推了？又或者质疑客户“要是有便宜的，我可以从你那里买” 等等。

这些都会让对方产生一些反感，释放出来的信号是我们不相信你说的鬼话，我们也不稀罕你这一单，既然是这样，那客户有那么多供应商，为什么要在你这里受虐呢？

不愤怒，不反驳，不针对同行，也没有只言片语质疑客户，只是先赞同对方的表述，可以降低对方的心理压力，避免对抗情绪的升高。底气要有，但有底气的同时还不能狂妄，不能大言不惭，不能妄自尊大，要知道所有的谈判，不是让我们发泄情绪，争论对错的，而是让客户信任和转化订单。
正如人们所说，争一口气没什么意思，舒舒服服的谈判，顺便把钱赚了，这才是终极目的。和气生财。

更多外贸干货知识，请关注微信公众号：外贸原力