海外网红营销：从义乌到出海年销10亿+，骑行品牌ROCKBROS靠海外营销都做了什么？

前言

近几年，“户外”一词被反复提及，作为大热词语，户外运动逐渐泛化为每个热爱运动人的生活方式。

随着户外运动的热度越来越高，出行的普及，E-Bike作为最具代表性的短途出行工具，在短时间内引起了一波热潮，无数品牌纷纷入局骑行装备赛道，然而有一个品牌，在刮起骑行热潮前，就已经在这个行业深耕了10余年。

从义乌名不见经传的小商品做到品牌出海，做到在海外比在国内更知名，在如今这个卷到不行的赛道上，它稳扎稳打地实现着持续增长，它便是——洛克兄弟/ROCKBROS。

也许热爱骑行的人对这个品牌有所耳闻，其创始人张新刚靠着对骑行的热爱和坚持依托起产品和消费者，从代理品牌发展到自有品牌。

ROCKBROS创立十余年以来，不断延续红利强势，打造爆款不断，多款单品常年霸据亚马逊热销类目前五。如今的ROCKBROS同时在德国，美国，日本设有分公司，在美国，英国，德国，日本，澳大利亚设有仓库，并在美国、英国、德国、俄罗斯、日本和澳大利亚建立海外仓储中心。

ROCKBROS是如何做到从义乌小商品干到如今细分行业的全球巨头的？做了什么让它年销10亿？跟我一起来看一下ROCKBROS的出海之路吧！

一、因为热爱而经营

ROCKBROS创始人张新刚是一位狂热的骑行爱好者，曾经的理想就是一台单车，一个人，万水千山走遍。

2005年，刚从浙江大学毕业的他，因在校期间的一项骑行爱好而“入行”骑行装备行业。他先在线下开出实体店，又办了一个骑行俱乐部，带领成员们全国骑行。

2007年，跨境电商行业初露萌芽，张新刚惊喜过望，也自信满满，这不正是自己擅长的领域吗？新奇的想法接二连三地出现在张新刚的脑海里，他发现了跨境电商的红利，便找来了大学期间的“兄弟”一起创业。

骑行是一项热血的运动，他们认为“ROCK”这个具有摇滚气息的词可以体现这种力量感，再加上兄弟两人创业，2010年，主营单车骑行领域的自主品牌“ROCKBROS”应运而生。

张新刚以ebay作为起步平台，开了家店铺，把自己行业内的一些供应商资源用起来，把产品摆到平台上去卖。做eBay的过程中，张新刚发现，大家买配件都是海淘，而且价格翻倍的很离谱。一个在义乌成本十几块的普通骑行水杯，在eBay上可以卖到十几美元。他的做法，在当时的义乌，是个大胆的尝试。

也在那一年，亚马逊业务在全球崛起，随着2011年速卖通成立后，ROCKBROS开始陆续在各大平台上线。ROCKBROS几乎在瞬间之间就做到崛起。

二、转型自有品牌

在跨境电商赚到第一桶金，累积了一定的消费人群后，张新刚再次意识到代理卖货的局限。

很快，张新刚发现卖白牌货的问题：

01.市面上的商品自身在售卖，其他卖家也在参与售卖，远离消费者，产品研发滞后于市场需求，费力不讨好。

02.很多平台活动，没有品牌是不能参加的。当时如果想更好地发展，保持持续增长，做自有品牌是比较迫切的需求。

当时正逢互联网创业潮崛起，骑行行业井喷，资本在不断涌入，互联网产品讲的是故事、内容、社群、场景、用户体验。而这些，全需要自营品牌来进行把控。在该局面下张新刚不得不寻求改变，开始转型做自有品牌。

对于制造企业来说，真正需要关心和解决的侧重点应该是产品及服务，深耕于产品的优质研发及服务口碑的积累，才是未来打开优质产品销售渠道的核心环节。

ROCKBROS开始组建海外运营团队，招募了当地的一些团队，做售后、仓储配送、当地的市场推广在质量把控上，ROCKBROS真的做到了极致。

只要产品出现任何的质量问题均可支持在全球范围退换货处理，这是张新刚对骑行用品这个行业的热情所带来的责任感，同时也是他这么多年来坚守产品质量把关的自信。使ROCKBROS积攒了大量来自全球各地的忠实粉丝。

三、围绕社交属性来营销

随着全球社交媒体平台的蓬勃发展，大家已经逐渐意识到，品牌必须要做一个社媒账号，优质的内容、明确的品牌风格，以及品牌理念在社媒中的完美呈现，可以让品牌的形象栩栩如生。

如何曝光给更多精准的受众，以及如何通过内容吸引更多潜在客户对品牌产生好感度，是一个品牌社媒账号长期面临的巨大挑战。

近两年短视频崛起，ROCKBROS将其视为一个不可忽略的机会。因为短视频可以用相对可控的成本来做品牌的传播曝光。

户外骑行本身就是一个有社交属性的内容道，并且现在受众人群不断扩大，ROCKBROS主要聚焦于内容创作，骑行行业本身自带很多内容，尤其是女性用户的加入，以前可能10个人里面只有两三个女性用户，现在接近半数了。

在TikTok上，ROCKBROS以国家市场维度打造出了强大的多账号矩阵，全渠道发布内容，ROCKBROS积累了100多万粉丝，矩阵账号一周的播放量达到数千万。

在内容上主要聚焦骑行者的体验以及产品应用场景，突出差异化的产品定位，与用户产生共鸣。在ROCKBROS播放量最高的视频类型中，大多是一些专业度不高、贴近用户日常骑行场景的内容。

也不乏有一些骑行科普、户外运动等KOL网红发布内容为品牌背书，在拉近用户距离的同时也维持了ROCKBROS的品牌专业度和认知度。

消费者通过一两个月，甚至一年多的潜移默化，对ROCKBROS的认知感就会更强，会觉得这个品牌我很熟悉。那这时他再去买的时候，犹豫感就会少很多，就不会觉得是个白牌。

海玛观品牌

耕耘十多年的ROCKBROS或许可以成为跨境商家的借鉴的好思路， 当风口来临时，ROCKBROS把握住了机遇，将红利固定下来，转化成品牌的竞争壁垒。

随着社媒时代的到来，ROCKBROS很清楚爆款帖文视频内容对于品牌和产品的宣传有好处，

但内容营销既非一剂神药，也不是一剂猛药，需要和产品、渠道、社群协调，需要长期投入，才能发挥最大的力量。

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