敏哥:一文教你读懂亚马逊的运营细节(3000字纯干货)
敏哥跨境记 2020-04-28
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Hello大家好,我是敏哥。也许你是第一次读到我写的文章,亦或者是一位忠实的粉丝,没有错过我的每一篇文章。每个人的时间都是很宝贵的,你能够打开我的文章,并且耐心的看完我写的那些自认为还不错的文字,本身就是对我个人最大的认可,在此谢过。

其实自己每一天都挺充实和忙碌的,除了自己的运营团队要带,其余也在谈一些新的项目和合作,并且年前答应了大家要写出100篇运营干货文章,男子汉大丈夫,说到就应该做到。

今天美国的确诊人数应该是要破百万了,并且丝毫没有到拐点的意思。客观上来说,如此的现状对于整个跨境电商行业的冲击还是非常大的。很多卖家最头疼的莫过于亚马逊限制发货的问题,从暂停入仓到只能50个50个的发。此外法国FBA仓储物流中心也全部关闭了,卖口罩的账号被封了一大批,资金冻结取不出来,现在知道敏哥在3月2号给大家预测口罩的走向有多么准确了吧?跨境电商卖家眼中的口罩,真的是那根暴富的救命稻草吗?

多事之秋,大家一定要放平心态,着急抱怨解决不了任何的问题。

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其实亚马逊的运营到底复杂吗?有人会觉得运营要懂的东西实在是太多了,有人会觉得其实也就那么回事儿。个人认为运营这件事儿真的不算是特别的复杂,但是有非常多的细节需要去注意,我一直持有一个观点:不注重细节的人是干不好运营这件事儿的,下面就给大家讲讲运营中需要注意的一些细节点。

Listing的关键词布局细节点

大家要知道listing的布局是非常核心的点,会直接关系到关键词的搜索排名,产品的销量与转化,甚至后续的广告的测词、跑词与花费。这个时候如何布局listing就会显得非常的关键,有关listing的布局大家可以看下我之前写的:敏哥:六大核心要点让亚马逊A9算法爱上我们的listing

这边简单给大家讲几个细节点:

首先第一点:标题中的关键词要有顺序的概念,核心关键词要前置,结构要清晰。一个好的标题一定是兼顾用户体验和算法索引的,只有两方面都兼顾到,才能算得上是一个好的标题。

其次第二点:Search Term中的关键词填写,切忌堆砌。市面上有关Search Term的填写众说风云,有人说应该要按读写顺序来写,有人说要用标点符号隔开,其实Search Term的填写只要记住一句话就可以了:跟前端页面所有文本描述完全不重复,但是又跟产品相关的keyword填写。

第三点:要有关键词排名和权重的概念,亚马逊单个关键词的排名和权重要考虑到两方面,第一方面就是该关键词在listing当中的布局点在哪里?简单来说,就是关键词处在listing当中什么位置?第二方面就是该关键词的CTR和CR表现如何,记住是单个关键词performance,跟lisitng的CTR和CR无关。

图片设计的运营细节点

图片是listing的灵魂,在看不到实物的基础上,卖的就是图片。客户只能从图片的展示上来判断产品的质量,图片的质感尤其关键。换位思考下,如果你一眼看过去,就觉得 产品的质量很差,换位思考下,你会买吗?

有两个有关图片设计上的小建议给大家,第一个多去看看大卖家的图片是如何设计的?图片质感、排版、布局、设计维度、多样性等等,这些细节都是我们要去思考的,大卖之所以可以成为大卖,一定是在细节上死磕的。

第二个一定要去注重产品的质感,有条件的卖家可以使用3D建模去做图,3D建模设计出来的图片质感要高出很多,想把产品卖出高价,避免低价竞争,唯有在多个细节上做出创新,拉开和同行的差距。

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Review 管理的运营细节点

为什么要把review从listing细节当中拉出来单独讲呢?主要还是因为review在整个listing环节当中的权重实在是太高了,但是依旧有很多的跨境电商卖家不会对review做精细化的管理。

比如说我前两天在小圈子内给大家分享的ANKER案例中的review回复引导,从细节上去引导客户主动联系自己,给客户提供比较好的解决方案,从而增大差评的删除概率。具体的操作手法如下:

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当然review这块也有一些剑走偏锋的玩儿法,给大家分享几个思路:

第一点:祈求式留评,通过在产品中塞信件,描述自己的不容易,越惨越好,祈求客户留评。(规则范围之外,存在一定的风险,慎重使用)

第二点:一般来说只要留了差评的买家一般都会退货,这个时候我们可以到后台的数据模块找到FBA Customer Return,从表格中找到详细的退货信息,根据留差评的时间点,找到对应时间点周期的退货订单,找到这个订单并且给买家发站内信,提出合理的解决方案,待客户满意之后再发邮件进行催评,这样客户删除差评的概率就很大了。

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市场调研中的细节点

我们在做市场调研的过程中一定要注意细节,尤其是listing的review痛点调研尤其关键,一定要把这个关键点调研的很细致,对照自己的产品有没有类似的问题。从而可以指导自己的listing布局以及对应的产品开发与产品创新。

此外有关市场体量以及市场销量的调研,个人是不建议过于追求数据的准确性,因为这个数据不可能做到很精准,这块我们需要的是相对来说宽泛一些的数据。

广告关键词筛选的细节点

广告中keyword的筛选是非常关键的要素,一定要注意对于产品的核心出单词以及长尾关键词做深挖,有关这方面不同的产品的关键词画像是不一样的。有一些品类的出单关键词会非常集中在大词上,而另一些品类的出单关键词会分散到诸多的长尾关键词上。

这个时候我们在前期就要有这样的概念和思路,深挖广告所需要打的keyword,做好关键词的搜集和整理,形成文档以便指导我们后期的运营,方便自己根据品类关键词做出适合自己的运营方案。

利润控制中的细节点

财务环节其实是运营中最为重要的环节,跨境电商要想真正的做好一定要注意控制利润的细节,没有什么比财务更加的重要了。而至于利润控制中的细节,简单给大家说两点细节。

第一点:仓储费用的核算

大家都知道亚马逊的仓储费用的计算是按照入仓周期来进行核算的,我们在后台做链接的时候每批货与每批货之间尽量本着先进先出的原则去进行销售,这样可以最大化的减轻仓储费用,提高整体的利润率。

此外当产生冗余库存的时候,一定要记得从后台拉出整体的数据出来,核算出一个最新的产品售价和成本,尽快处理完这些冗余库存,提高产品的动销率,否则雪球只会越滚越大,最后将利润全部吃掉。

第二点:产品的退换货损失

很多的运营其实不是非常重视这一块,但是产品的退换货有一些货如果客单价比较高的话,是需要联系亚马逊取回,在未损坏的情况下重新贴标后是可以重新入仓销售的,不要小瞧这一件货,这一件货不取回,对于买家来说损失的就是货的成本+头程物流费用+后续卖出的利润。

千里之堤,溃于蚁穴。多件产品叠加之后的利润损失是很大的,作为老板或者运营主管来说一定要学会把控这些财务的细节点,作为中小卖家来说赚钱比什么都重要。

细节决定成败,这句话用在跨境电商行业是再合适不过了。只有把控好方方面面的细节,我们才能够真正的做到比竞争对手更出色,真正的做到对自己的店铺负责,对自己负责。当然运营中的细节点还有很多,敏哥也会在后续的文章中逐步给大家做拆解,希望我的公众号能做成跨境电商行业的“百科全书”,也相信我公众号忠实的读者会越做越好,加油吧,跨境电商人。


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简介 : 加我微信:min-ge88,有问必答。公众号:敏哥跨境记,2020年我会写下100篇运营干货文章!
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