除了ACoS，亚马逊卖家需紧盯的另一指标——TACoS

亚马逊TACoS，即广告支出占总销售额的比率，对于大多数卖家来说TACoS这个名词可能稍显晦涩，本文将围绕如何计算TACoS、使用TACoS进行广告成本核算能给卖家们带来怎样的利好展开，请接着往下看。

TACoS是什么

亚马逊TACoS的公式如下：

总的广告开支/总的销售额=TACoS，ACoS的计算公式：广告开支/广告带来收入，侧重于衡量广告活动的效率，而TACoS将总收入考虑在内，即广告收入和有机收入，从而将这部分成本纳入整体，能更好得衡量广告在成本或是收入的占比。

TACoS的核心作用是推导广告投入是否能对有机销售产生积极带动的作用，广告支出的增加将导致收入的增加，而这些广告产生的收入又将提高有机排名（以及评论数量），产生更多的有机收入时，产品就会走向正向的循环周期。

消极循环周期的触发方式与上述的逻辑类似。广告支出的减少导致广告产生的收入减少，从而导致有机排名的下降和有机销售的减少。

卖家如何利用TACoS优化业务？

·使用亚马逊TACoS计算总净利润率

假设广告支出为2500美元，总销售额为30000美元。使用上面的公式，TACoS为8.33%。

接下来，将有机利润率中减去TACoS(在这个例子中，假设有机利润率为25%），得出的结果将是净利润率。

由于TACoS小于有机利润率，可知整个商业模式是盈利的，总净利润率为16.67%。后续需要持续跟踪总的广告盈利能力，减少TACoS。

一般来说，TACoS的下降表明总的广告盈利能力在增加。TACoS下降大致是因为以下几个情形：

·总销售额在增加，广告支出在增加，但增速较慢；

·总销售额在增加，而广告支出没有变化；

·总销售额持平，而广告支出却在减少；

TACoS增加表明总的广告盈利能力在下降， 以下是导致TACoS增加的常见情形：

·广告支出在增加，而总销售额没有变化；

·广告支出在增加，总销售额在增加，但增速较慢；

·广告支出没有变化，而总销售额在下降；

如果为了推新产品或提高品牌知名度而大量投放广告，那么TACoS增加也未必是坏事。从长远来看，在后续有机销量跟进下TACoS应该会不断下降或持平。

·了解不同产品对广告的依赖程度

·TACoS数值非常高=对广告的依赖程度高；

·TACos数值非常低 = 广告没有得到充分的利用；

通过分析各个产品的TACoS数值，可以识别出过度依赖广告的产品以及广告效果不佳的产品，从而进行优化。

·TACoS较高的产品

如果一个产品的TACoS明显高于其他产品，则意味着该产品对于广告的依赖性较高。需要通过优化产品listing（包括其中的文案、图片等等）提高其点击率和转换率，以产生更多有机销量，这反过来将正向刺激整个销售周期。

·TACoS较低的产品

这可能表明，产品的有机排名和销量表现不错，然而，这也意味着卖家需要增加广告支出或对广告进行优化。

·识别积极和消极的销售周期

为进一步识别积极和消极的销售周期，应当先研究ACoS和TACoS之间的关系。

亚马逊卖家投身广告的原因有很多，比如产品上新、节假日大促等等。理想情况下，在广告的带动下产品的有机销量。广告支出的增加通常会导致ACoS和TACoS的短期上涨（从Q1到Q2）。

随着ACoS在Q2稳定在一个较高的水平上，TACoS开始下降，表明已经触发了更多有机销量。

通常情况下，减少广告支出时，ACoS和TACoS会有短期的下降，而在这之后，ACoS和TACoS都会稳定下来。然而，如果ACoS已经稳定，而TACoS正在增加，这表明有机销量将在一段时间内走进消极的循环周期。

在大多数情况下，根据TACoS和ACoS趋势线的斜率（即比较哪条线增加/减少得更快）并不足以确定是哪个变量正在影响着产品的走向。

因为TACoS和ACoS的变化通常情况下是同步的，并由几个变量，比如广告支出、广告销售和有机销量决定，仅仅通过观察趋势线的斜率无法确定哪个变量是关键影响因素。

只有当ACoS稳定时，才能通过观察趋势线判断哪个变量真正导致TACoS和ACoS的变化。

当TACoS和ACoS都是趋于稳定（或在某个水平上小幅波动），这表明既没有触发积极的也没有触发消极的销售周期。

虽然TACoS表现得“一马平川”并不是一件坏事，但大多数广告商还是希望随着时间的推移TACoS能有所下降，因为这是品牌获得市场认可的标志。

如何提高TACoS？

要降低TACoS，前提是发生以下几种情形：

情况1：广告支出减少，而总销售额保持不变或增加；

情况2：广告支出保持不变，而总销售额增加；

情况3：广告支出增加，但总销售额以更快的速度增长；

稳定的TACoS（或TACoS在某一水平上波动）不一定是坏事，它表明广告支出和总销售额之间的关系是稳定的。这可能是一个成熟品牌的标志。

此外，一个非常低的TACoS也不一定是好事，这意味着广告方面的投资不足错过不少商机。削减浪费的广告费用以及提高广告销售额最有的效方法之一是优化亚马逊广告：

·点击率。卖家需要把更多的流量引到产品详情页；

·CPC。确保出价有竞争力，同时注意广告费用的预算；

·转化率。转化率越高意味着广告效果越好；

·平均客单价。假设其他条件相同，平均客单价越高盈利能力越高；

·提升有机销量

除了操作亚马逊广告，优化listing也需要兼顾：

·确保清单的搜索词是相关的和最新的。

·优化包括图片、标题、要点、描述、A+内容、视频在内的产品详情；

·管理产品评论和消费者提问版块；

·使用亚马逊关键词工具，确定listing中包含最相关的关键词，从而提高产品曝光；

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