消费者习惯批量购买，亚马逊卖家如何搭车？

疫情改变着人们的生活习性，尤其在购物上，大家习惯于批量购买，据山姆会员店和等大宗零售商信息显示，2021年产品销售额同比增长26.6%。为什么大家热衷于批量购买商品呢？

一、批量购买的原因

批量置办的习性源于人们对疫情应对的一种恐慌和对将来生活供给的担忧。刚开始随着政府对城市的管控、非必要不外出的提议、学生课程由面授改为网授、出门必须带口罩等措施是实施，几乎所有人都处在恐慌的担忧的情绪中。这种改变，在一些特定的产品比如咖啡豆和指甲油的需求变上就很明确说明其中的问题。而且在可预计的未来时间内，人们对这类产品的需求依然在不断增加。

2020 年，亚马逊上散装食品的单位销售额和收入在 6 月达到顶峰，然后在年底逐渐减少；2022 年初，这个类别的单位销售额又增长了 13%，收入增长了近 10%。究竟为什么人们习惯囤货呢？

1.为应急而备货

虽然随着疫苗的普及，疫情在全球范围内得到了较好的控制，但是总的来说，国外的消费者紧绷着神经随时都考虑为突发情况做好准备。比如，人们对应急食品，如 Augason Farms 和 ReadyWise，有非常大的需求。过去 半年时间里，这两个品牌的某些产品在亚马逊上的收入增长都接近了都增长了四位数或接近四位数。Augason Farms 4加仑桶装应急早餐的收入在过去半年中中增长了近 1000%！自 2021 年 8 月以来，ReadyWise 的应急食品供应套件在亚马逊上的收入增长了 5000% 以上。

2.打工族居住地的变迁

由于在美国绝大部分公司都实施了异地办公政策，消费者现在可以相对自由地选择居住地。这推动了在疫情发生以来越来越多的上班族人们从城市搬到郊区居住，而愿意住在城市的美国人越来越少。这种变迁也意味着这些居民的房屋空间变大，他们有更多的住房空间来储存生活的必备物资。

3.在家办公导致支出增加

尽管有一部分公司正在讨论让员工重新返回办公室工作，但到 2021 年，美国接近近一半的全职员工全部或部分时间远程办公，百分之九十的人希望今年延续在家办公的政策。在家工作意味着人们在家的消费水平将会增多：一日三餐都在家里吃，不用再去去咖啡馆而是在家使用自己的咖啡机；没有通勤节约了大量的时间导致人们在家中做更多的事情。自 2020 年 3 月以来，亚马逊咖啡品类的品牌、ASIN、单位销售额和收入均有所上升。

4.缺货和涨价导致

供应链短缺导致的缺货景象在 2021 年激增，这不光招致了货架空置，也让物价飙升。其中有四分之三的亚马逊卖家都受到了缺货的影响，其中近 40% 的卖家出现超过三个月的库存延迟，30% 的卖家损失了超过 10,000 美元的销售额。购物者也因而提早大量购置以避免未来可能出现的缺货和涨价。

二、批量购买什么商品？

1.杂货

从亚马逊的大宗置办趋势中获得最大推进的类别是杂货。2021 年，美国食品和饮料的销量有所增长，消费者购买的每个包装尺寸的销量均也有所增长。例如，Dole 在亚马逊上罐装水果和蔬菜等散装产品的收支同比增长近 50%。消费者最害怕的就是缺货：散装脱水和冻干食品的收支在 2021 年 10 月超过了疫情初期的峰值，并且自 2022 年初以来一直在稳步提高。

2.食品储存和保鲜用品

随着消费者囤积大批的杂货，贮存和保鲜就是下一步的重要的步骤。2021 年，亚马逊冷藏柜的整体销量翻了一番多，而自 2021 年 8 月以来，一些罐头和食品贮存产品的单位销量跃升了 250-450%。

3.自有品牌商品

面对食品贮存保鲜的大量需求，大型连锁店的会员俱乐部，例如，山姆会员店和好市多等批发俱乐部都相继推行自有的品牌商品，并以此来发展大量的会员。这些自有品牌在亚马逊上销售也日益增多：好市多的Kirkland Signature 的单位销售额比去年增长了 21%，而山姆会员店的(Sam's Club) Member's Mark 增长了 54%。

4.纸制品+清洁用品

因为从疫情蔓延以来，消费者对这些品类的商品需求量都很庞大，因此涌入的新卖家和新品牌也十分之多。自 2020 年 11 月到达两年峰值以来，亚马逊纸制品行业领域的品牌数量（包含卫生纸、纸巾和餐巾纸等产品）增加了近 70%，但单位销售额却下降了 45%。大宗清洁用品也呈现了类似的放缓，亚马逊的收支在 2021 年 9 月达到两年峰值，但此后一直在稳步降落。

三、亚马逊卖家能够做点什么？

面对后疫情时代消费者仍然存在的囤货行为，亚马逊卖家如何通过这个机会来扩大销售额呢？

1.扩展生产线活进入新领域

如果您的商品也在消费者大量置办的目标中，那就要尽快扩大生产线而无需花太多功夫思考推广新品。相反，您可以寻找竞争跟不上需求的细分市场来研发新产品。例如，在真空密封用品这一领域，上一季度品牌数量减少了近 25%，而单位销售额增长了近 35%。

2.建立品牌忠诚度

59% 的亚马逊卖家销售自有品牌，他们可以完全掌握其产品的营销、包装和促销。自有品牌卖家能够灵活快速地研发新的产品投入市场，专门针对批量置办的消费者。正如实体批发俱乐部的自有品牌产品销量激增一样，您的品牌也可能会通过批量置办的机会提高知名度，从而与消费者之间建立直接关联。

3.提供批量折扣

对竞争对手研究可能会发现通过批量销售来帮助您的产品脱颖而出的完美机遇。假如另一个品牌在亚马逊上的BSR排名更高，但是没有提供批量购买折扣的促销，那么您能够利用这一机会推出量大的组合和更高折扣来取得竞争优势。这种做法的另一益处是减少每件商品的管理费用并增加单位收入。

4.广告策略

无论是推出新品还是推出批量购买的现有商品，广告都是提高知名度和成单机会的利器。但是您必须有针对性地研究产品的特性、消费者的浏览习惯、当前人们寻找批量购买折扣的搜索习惯，设定合适的关键词和竞价来迎合消费者，提高商品的曝光。同时，有针对性地定位密切相关的竞品来增加产品的曝光，再用折扣来鼓励消费者批量购买的行为。

疫情给消费者留下的影响极其深远，这种囤货行为至少在各国组织能完全控制好疫情之前不会停止。对于亚马逊卖家来说，如何利用好这一优势来扩大自己的产品知名度，提高自己的产品排名有很大的挑战。