干货!亚马逊产品的定价策略及调价技巧
优麦云 2022-01-17 18:13:09
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如果产品销量不好,很多卖家首先想到的是图片、listing是不是做的不够好,很少卖家会想想是不是自己的定价有问题?

以此举例,可通过卖家精灵插件看到该商品的毛利润

  • 产品定价是亚马逊里面非常重要的一环,定的高了,肯定没人买,定的低了,那又会受到很多消费者的怀疑,这么低价格是否因为产品质量有问题,这样销量更是难以起来,即便是卖出去也是亏损。 那么产品究竟怎样定价才是合理的,才能够让卖家赚到利益呢?

影响亚马逊产品定价的因素

如果产品销量不好,很多卖家首先想到的是图片、listing是不是做的不够好,很少卖家会想想是不是自己的定价有问题?

定价对销量的影响也是至关重要的,定价是一门高深的学问,如果产品的定价过高,则无法吸引买家,无法涨销量;如果定价过低,无法赚利润。

1、市场供需关系

●场供需对产品价格有很明显的影响。新上一个新品,“物以稀为贵”价格会随之上涨。后期随着其他卖家大量铺货,买家的选择多样化。卖家之间为了销售价格会随着下调,利润也会降低;

●竞争对手的价格 亚马逊平台上的卖家成千上万。卖家之间知已知彼,相互竞争。有时候竞争对手的价格,也会成为同行卖家产品定价的参考;

2、产品的各项成本

●平台月租和佣金: 亚马逊平台除了要交月租还要根据卖家销售不同的类目产品提取相应的比例佣金。

●生产成本: 包含原材料、研发、生产、人工等方面的成本。没有选择工厂的卖家可以在市场上进行产品开发个采购,成本高了,售价跟着上涨。

●运输费用: 产品从出厂到线上销售,运输成本是不可少的环节,也会影响到产品的售价。

3、企业自身因素

●预期的利润:买家对自家产品的有信心,期待值高定价就会高。

●品牌形象定位 :走低端市场,价格偏低;中端市场,价格适中;高端市场,价格偏高。

●营销推广费用:为了扩大推广,会在站内站外社交平台做付费运营。

●资金周转:为了冲销量,可能掀起价格战的方式刺激市场。

●其他因素:不同国家的顾客群体消费习惯。

●品牌定位 :根据不同的品牌,自然定位也是不同的,如果是地段品牌那么价格自然就低,中端品牌价格适中,高端品牌价格就高,这些根据买家自身来决定。

亚马逊的定价技巧

一、根据亚马逊产品生命周期定价

1、产品 上架期

卖家的产品刚上架,卖家可以采取两种定价方案。

新品自身带有很强的优势,刚好是市场上的热销品,很受消费者追捧的,卖家可以直接将价格设高一些,待产品的热销度退减,再逐步降价。

有些产品刚上架,自身优势不明显,产品竞争力较弱,短期内很难累积起有说服力的数据(Review和Feedback、星级评分等),在这种情况之下,为了让产品快速进入市场,卖家可将价格设低一些。但是,也不能设得太低,那样非但赚不到应得的利润,反而会让买家低估商品的价值,甚至怀疑你在卖假货。

2、产品 成长期

当卖家的产品在销量、好评、星级分数各项指标有了一些基础,销量处于上升阶段,但忠实粉丝还是少量的,处于成长阶段时,卖家可以稍微提一下价格。或者将价格控制在比竞争对手的稍微偏低一点的范围。

3、产品 成熟期

当产品销量已经很稳定了,排名、流量、星级评分、销量等各方面的指标都很不错,在市场上积累了不少的人气,各方面的数据都显示是一款爆品,这时产品更多的是代表品牌形象与店铺定位,卖家可以将价格设得比市场价高一些。

4、产品 衰退期

当产品在市场火过后,就会慢慢地进入衰退期,消费者的忠诚度也会下降,市场需求也会逐渐减弱,销量与利润会大不如从前,那么卖家们也没必要继续强推这个产品。如果还有库存的,可以进行清仓处理。如满减,打折包邮。这个在国内已经玩的很透彻了,可适当学习。

二、亚马逊产品定价策略

1、整数后面减“1” 10 和 9.99 相比,一美分的差别肯定没什么作用,但同样是一美分的差异,如果是 3.00 和 2.99 美元的话就会产生巨大差异。为什么左边的数字作用这么大? 因为它涉及我们大脑在处理数字信息,辨别其价值的惯性方式。

我们的大脑处理数字信息特别快速,完全是下意识的,我们甚至还没有把数字信息解读完毕,就已经把它编码。Thomas 以及 Morwitz(2005)这么解释道:

当评估 2.99 这个数字大小的是偶,我们的眼睛先扫过的是 2,那么它就立刻把这个数字大小先行做了定位。于是觉得 2.99 比 3.00 要小得多。

2、不要打折之后是个有零头的数字 如果你还有印象的话,应该记得刚刚我提到如果是个很高的价格,那么就应该开一个整数价,但是在打折的时候,你应该最大化这个打折力度,打折后的数字如果精确的很,反而不利于你的品牌。

3、根据市场需求调价 产品不要一成不变的价格,要时刻分析市场的动态,根据市场的变化来决定价格趋势,否则市场都已经变了,你还在坚持着自己的价格,那样就等于是给自己下了封杀令,销量都会跑到其他卖家店铺去

4、特定节日调价 每年都会有一些特定的节日,卖家可以根据不同的节日来推出一些促销的产品,在价格方面可以调整,适当的在这个时间段薄利多销,目的是招揽吸引一些忠实粉丝,并且可以以此让亚马逊关注到你的店铺,对你后期是非常有帮助的

5、利用Amazon计算器或者卖家精灵这类工具,算出我们的利润,以及我们是否能做。

卖家在定价的时候,一般都会将利润、产品质量以及成本等因素都综合考量后,在做定价,针对亚马逊的卖家,在定价方面可以参考下面的公式:

  • 产品售价=平台佣金+产品成本+预期利润+其他fba产品售价=fba头程费+产品成本+平台佣金+fba费用+预期利润+其他亚马逊许多类目的产品销售佣金是15%

其他方面:推广成本、人工成本、税务成本都会包含其中

有一点卖家需要谨记:在确认产品定价前,一定要首先定位好产品本身的所在市场类目,究竟是要走高利润还是销量路线,这是很重要的,不同路线针对的方案都是不一样的,所以卖家们一定要好好思量后再定价

三、 价格调整策略

合理定价的让卖家获得更多的利润与市场份额。价格战略是卖家经营战略中的一部分。但适时地调整价格,也是很有必要的。

●按市场需求调整价格

产品的价格不会一成不变。当一个产品供不应求时,就算是价格调高了也会有人抢着要。所以卖家的产品处于新品上架、成长期阶段,也可以根据市场需求来灵活调整价格。

●在促销季、节假日进行调整价格

每个电商平台、店铺在不同时间都会有不同主题的促销活动。在亚马逊平台,除了有会员日以外,也会在西方欧美国家的重大节假日如情人节、万圣节、感恩节、圣诞节等进行促销。节假日作为营销的黄金时期,卖家们一定会制定促销策略,并进行大规模的调整价格。

●因其它情况调整价格

其它情况也可以调理价格,比如说原材料成本涨价,运费成本涨了,人工成本涨了,都可以考虑调整价格。

不过需要注意的是,价格调高后排名会受到影响,销量也有可能因此而产生变化。无特殊情况,也建议不要频繁修改价格。

在应用了上述种种策略之后,如果你还是无法有效地扩大销量,也许并不是上面的策略不管用,而是你并没有有效地向市场传达你的商品价值。与其再想着定一个新的价格,试着调整你的营销策略,把你的产品 / 服务真正具有价值的一面传达出来:是什么让你的产品与众不同;你的产品比其他产品优秀在哪里; 为什么客户会享受其中。

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