做外贸如何应对专业与不专业的客户？

很多时候我们遇到客户的询盘， 会直接的询问客户的用途，数量，型号，规格参数，尺度标准等来判断客户需要的是哪一个型号的产品，如果我们遇到专业的客户，可能客户会直接的说出答案。

但是往往我们遇到的很多客户不是那么专业，他只是看到这个产品的图片，觉得很好，于是就来询问价格，此时，如果我们还是询问一系列的产品知识来判定产品，往往客户会觉得很烦或者是直接寻找其他的工厂或者公司来进行询问。

我们常说不管客户专业不专业，我们一定要专业，我想我们对这句话的正确理解是，不管客户对我们产品是否有充分的了解，但是我们一定要了解我们自己的产品，如果我们都讲不清楚我们出售的产品的生产流程或者是用途需求，大概情况下只能靠运气出单了。

但是在面对客户的时候，对于专业的目标客户，我们需要讲好我们的产品的参数，以及各个客户需要了解的点，这样客户才能从认可我们到认可产品，或者是从认可产品进而认可我们这个人。

我们能够清晰的告诉专业的目标客户我们产品每个型号的价格，以及型号与型号之间的主要区别在哪里，为什么价格会差距这么大，影响价格的关键点在哪里。哪个型号的用途以及品质比较适合客户当前的预期选择。那客户就会对我们的认可程度就会随着我们对产品知识的输出而逐渐加深。

反之，如果客户每询问我们一个问题，我们都需要客户等一等，然后再跟工厂技术沟通后再给客户回复，如果一两个问题还好，如果一连五六个问题我们都需要一层层的去询问然后反馈给客户，那我们充其量只是技术人员或者领导与客户之间的传话工具而已。那给客户的印象可能是我们一问三不知，而且还没有一定的决策权。

对于不专业的客户，我们需要专业的对待，但是专业的对待不专业的客户是跟对待专业的客户还是有区别的，因为我们的客户不了解我们的产品，而且他们也不知道具体有什么型号，内部的配比有什么不同等等，那此时如果我们还按照对待专业客户的那一套来问不了解产品的客户，他可能一个问题也回答不出来，而且因为回答不出而我们一直再追问而直接觉得我们很烦。

那此时我们可以从客户关注的点来了解并且推荐适合的产品，比如不专业的客户问儿童车的价格，我们不需要询问他要高配置还是低配置的，也不需要询问他要哪些尺寸型号的，我们可以询问客户多大年龄的孩子要骑，或者是孩子们的身高是多少？

然后我们就推荐合适的型号以及可以给客户列出ABC三个等级同一款样式的儿童车，然后告诉他这几个价格的儿童车为什么表面看着一样，但是价格却不同的主要配件是哪些？比如镀锌的配件一定比铁的配件要好，而且不容易生锈，烤漆的质量一定会比喷漆的质量好一些，

接着再询问客户可以接受哪个价格段的产品，这个价格段的产品的其他款式有哪些，大多数客户会选择哪几款等等。我们不一定要把产品每一个点讲解的很清楚，但是要给客户参考权以及决定权。

所以对于专业的客户我们需要问清楚专业类的关键信息，对于不专业的客户我们要凭借自己的专业知识去推荐合适的产品。而不是用同一种方法对待不同类型的客户。