做外贸，不要轻易换行业

今天是故事分享，分享一个外贸朋友的经历，长文慎入。

01
2020年8月当我决定离职时，关于应该找一份怎样的工作，我自认为已经想够清楚明白了。在这之前我做过的行业是外贸女鞋，阀门，汽配。
近10年的线下传统外贸B2B业务经历，能熟练掌握客户开发，跟进以及后续的信用证付款和单证问题，我可以轻易得到"又"一份外贸业务员的工作。
看似这样的转换我只需要用几个月的时间去重新熟悉产品和行业，适应新的公司和同事就行了。但我清楚地知道，越是这样平静的水下越是隐藏着激烈的漩涡。如果只是盲目一脚踩下去，那么必定会被这漩涡裹挟的不能自已，然后N年后迎来的只是再次寻觅一份外贸工作。
这个时候，我深刻意识到自己已经过了30岁，而前面近四份工作跨度极大的行业和赛道转换，让我在职场上的竞争力每况愈下。
我暗自下定决心，这份工作将会是我的最后一份工作。
不管这个公司怎样，我都必须要让自己在里面磨炼至少三年，而且我将不再更换行业。
接下来，就是选择合适的公司了。
我很清楚地明白，如果是外贸业务成熟的公司，那么它必定有着成熟而稳定的外贸业务团队，疫情下几乎不太可能是因为业绩增长需要扩充团队。
而在这样一个成熟的外贸业务团队里，我作为后来者，能分得什么，能得到什么，疫情下没有展会的机会了，就算有老客户分给我，想必也是如同之前的工作经历里那般一些低质量小的客户。
而如果选择像当时在职的这家公司这样的，我是唯一仅有的外贸业务员，是第一个入职也是最后一个离职的业务员。
那么，它必定是一个新创公司，作为贸易公司也好，工厂也好，虽然我可能会适合他们的这样的环境，但是它必定有着供应链不成熟或者完全没有供应链的问题，也意味着没有团队凡事都要亲力亲为（一如我的当下），哪怕这些会让老板如同当时那个老板娘如此一般器重我，看重我，但我知道这些都只会无济于事，它不适合我。
当时在职的这家公司，我用实力证明了为什么这个公司注定就是外贸做不起来的。从2013年开始做外贸，但是至今没能有一个外贸客户做起来，本身是工厂，却通过付佣金给外贸公司出口，我太高估了自己的实力，也太低估了这个老板娘的格局和眼界。
经过以上一番长时间的心理准备和分析，我决定拥抱困局和接受挑战，从国际站和亚马逊上的线上开始入手，正好我之前没有这方面的经验，加上我觉得这以后也成为一个趋势，毕竟线上平台的流量相比线下展会入口会更大。

02
当时入职时，我特意有问清楚了下目前公司的销售业务团队有几个人，平均在职时间是多久，当时的销售经理回复我，在职最短的一个公司来公司一年多，现在一年的业绩大概也有一百万差不多左右吧。
我信了，后来才知道原来我这个销售经理只比我早入职3个月。
那个所谓在职最短只来了一年多的业务同事是2019年的销冠，然后一百万是她那一年的成绩。
入职时，谈的是部分线下业务加线上国际站，亚马逊的平台。
入职后，部分线下业务指的是2013年至2014年广交会的一些10个客户信息，没有名片，只有一个人名和一些邮箱，后来这些客户信息里只有一两个邮箱还是有效的，其他全部失效。
于是我将自己所有的时间和精力投入到从零开始打造我们公司的国际站店铺。
不到三个月花完了一万元的直通车费用，没有一个订单，甚至连个样品单都没有，询盘更是没有（因为那个时候不太懂，整个店铺只有67个产品）
然后在2021年，开始没日没夜地加班自己拍产品图片，找美工修图，自己收集整理关键词，做标题和详情页设计，学习直通车开始推广，凌晨四点听到"叮咚"声也会半眯着眼起来打起精神回复TM信息。
因为没有备货，买一只一只产品的订单我当作样品单去做，被工厂工程部同事投诉，样品单一个月十几个，没见下一个订单。
入职近一年时，我是业务部里加班最多，干活最多最辛苦的人，但是业绩为零的人。
我深刻地体会到了国际站上的小B是如何把我所有的自信和耐心碾压磨平的。
03
2021年8月份，我收到了一份来自巴西的询盘，落款为一个企业邮箱，我随口问了句企业邮箱尾缀这样的公司规模怎么样？
然后经理过来瞄了下，说这个客户量非常大，很知名，但是我们公司XX位同事已经跟了好几年了。
在确认不是相同的联系人之后，然后问之前在跟进的那位同事，你这边最近有什么进展没，同事回他说几个月没联系了，因为他们那边经常换人。
经理说以谁先取得进一步的发展为赢。然后当我这边还在跟客户产品询盘报价打的火热时，发现之前跟我对接的那个人把其他几个人都抄送进了邮件里。
那些人里面有个采购经理，是之前已经在同事名下的，业务员之间的邮箱和邮件都是不公开的，直到后来过了很久很久我重新梳理那些邮件时，发现我写给那个采购经理的每一封邮件同事都是可以看到的。因为客人的邮箱在她名下，她有权限可以看。但是我不知道这一点。
直到后来一个星期后，我去到工厂看到工程样品部的同事已经在给这个客人打样了，而且款式也正是我之前跟客人提到的推荐的那两个款式。
再过了不到一个月，同事说在谈论订单了，我默默选择退出了。
我当时只是觉得自己运气不好，并没有多想，但是我后来多了个心眼，再收到稍微有质量一点的询盘我不再在公司公开吼了。而是通过自己竭尽全力地去google调查这个客户的所有背景，实在拿捏不准的就私下发给经理帮忙去看看。
2021年10月份，亚洲某国一个客户国际站上找到我，在询问了很多关于公司和产品的信息后，我也报价了，跟我说他知道我们公司，很有规模，他之前在某某公司时有合作过。
我以为这个客户会是我的另一束光。
然而，当他提到想要我把我们老板的微信推给他，想跟我们老板打个招呼时，我把这个截图信息放在了业务部钉钉群里面。老板自然没同意把他的微信号推给这个客户。
但是另外一个同事回我，怎么这个客户也找你了？我这边之前也联系过。那个同事对接的是这个客人下面的一个采购。
而和我对接的这个人是老板。
销售经理二话没说让我把这个客户转给另外一位同事，说是她之前已经在跟进了，加上她手上也有一些这个国家的客户，对这个国家的要求也很熟练。
当我把所有的聊天记录和报价单打包发给同事时，我第一次感受到了付出与回报是不对等的。
2021年12月份左右，某天早上在上班的路上听到手机“叮咚”响了下，然后我瞄了一眼手机，发现询盘邮件是上面这个亚洲某国的一个知名大客户，我们公司非常想合作，却一直也找不到合适的机会。而且我也知道有个同事跟这个客户跟了好几年，一直没能找到真正的机会。
而那一天我正好收到这封询盘，而且邮箱联系方式和联系人完全是另外的一个人。
别的业务员用了那么久的时间和精力都没能拿下来客户，现在同个公司的另外的人找上我们，这说明客人至少是有需求的。
而且换不同的业务去接触潜在客户的不同的联系人，这应该也算是正常的打法吧。
我满怀期待地做好报价单，就差一键发给客户，在发送前，想到我所有的邮件经理是可以看到的，如果他到时候在办公室公开问起，我是不是有种背地里抢同事客户的感觉？于是我选择主动跟他说一下，与其说是说不如说是通知：我说这个客户今天找上我，让我来报价，我现在报价单已经做好了，那我发给客人了。
但是出乎我意料的，经理说让我这封报价不要发，让我再次把所有的信息和报价单打包发给之前在跟进的同事。
那一天上午我呆坐了一上午，完全没有心思工作，发了一条仅自己可见的朋友圈：No Fair.
04
2021年的其他一些时间里，我陆续收到一些这个国家其他的一些线下有实力的客户，但是国家太小，好卖的产品就那么几款，客人看中的喜欢的都被别的客户包销了，我推荐的其他的款式客人都不喜欢。
2021年9月份，欧洲某国的一个客户，主动找上来问某款产品是否为我们所生产，我窃喜，心想终于要有开单的迹象了。
但我还是太天真了。
那款产品在那个国家被某个客户包销了。
然后我推荐了另外两款相似的产品，就这样打样报价耗时近两个月，最后另一位同事那边说之前有个破产了的公司重新被收购，然后这个新成立的公司需要采购下单了。
我这边这个客户说预计是一万只，但是这个客户之前在职的公司的信誉不太好，被很多工厂拉黑了。
同事那边相当于也是一个新客户，但是在老板和经理看来他们还是老客户，然后这个客户下单5000只。
最后经理把这个产品答应卖给这个采购5000只的订单的客户，哪怕他后来居上，哪怕他的订单还在后面一点才开始谈。
2021年10月，某个客户是屈臣氏的供货商，经理看到这份询盘后让我好好跟，但是这个地区太小了，之前其他同事已经在合作的客户都有存在产品打架的情况下，找上我的这个客户，更是连汤都没有得喝了，一如我在我们公司的境地。
所有我们产品适合销售或者卖的不错的国家或区域，我和找上我的客户都连参赛的资格都没有就被判出了局。
这是我之前做的产品和行业里从没有遇到过的事情。原来电器还有包销这一说，那个时候我基本就认清了自己的处境，这些销售国家和市场打架严重的国家，我已经完全没有做下来的可能了。
而我能选的只能是攻下那些我们还没有做起来的国家和市场，以及用新品去抢占先机。
于是我选择自己google开发客户。
2021年12月份，我前后花了近一两个月的时间去搜索这个客户旗下的一个品牌。
当时我不知道这个品牌背后的主原来就是全球知名的一个集团公司，而这个集团公司旗下一个品牌就已经在跟我们合作了，是由其他同事在负责。
当我在某个冬天的晚上一边哆嗦一边不认命地google客户背景时，在临近夜里12点时，我"无意"间竟然找到了这个品牌&这个集团公司的两个资深采购经理的邮箱，当我把那两个邮箱反复验证弹出来为有效邮箱时，我那天晚上睡觉时嘴角都是上翘的。
第二天一早当我把这个客户的邮箱再来建档和分析时，发现这个邮箱后缀竟然是另外一个同事已经合作了的那个品牌公司。
我还是不死心地把这个信息发给销售经理，问一个集团公司旗下有不同的品牌，不同的采购经理和联系人，我能不能去试着联系联系。
结果也好巧不巧地，那个品牌客户正好那一周要联合全球不同的分公司与我们那个同事开电话会议。
然后我们经理截图给我，我找到的那两个采购经理的邮箱赫然显示在同事那封关于电话会议里的邮件联系人里面。说已经在其他同事名下了，哪怕她还没有开始联系，让我不要再联系了。
那一刻，我回复了一句：好的，我知道了。
用一句可以来形容我那一天的感受，永生难忘：
那一刻我心里有场海啸，可我静静站着，没有让任何人知道。
今天周一，经理说开个会关于客户分配的。
原来是他有和某个全球范围内的一个TOP品牌客户取得了进一步的联系，这个客户有三个不同的国家和市场，他一个人对接不过来，需要转给我们自己去跟进。
然后某某国家给某某同事，原因是她已经有很多那个国家的客户，对这块市场比较熟。
另外的两个国家给另外的两个同事，最后结束时稍稍带了句：以后有新的国家或市场进来时，再给Sarah吧。
一早上的这个会，我开了个寂寞，却把我的心里搅的七上八下。
说真的，我并不在意这样一个所谓的全球TOP品牌的客户分配。
我自己之前没日没夜google到的300+精准潜在客户够我忙的了。如果可以，我也可以选择让越来越多的几百个潜在客户到我碗里来，只看我自己愿不愿意这样费时费力去做。
但是真正的让我心里倍感失落和沮丧的原因是，我发现很多时候作为后来者，我居然连参赛资格都没有直接就被淘汰出局了。
哪怕你再努力，再上进，再拼命，再加班加点，也敌不过那些靠着老客户的返单和轻轻松松每天准时准点下班的老业务同事。
我们公司去年的销冠是入职公司最久的一位同事，我刚入职时，经理私下跟我介绍这些老业务同事时，说这位同事不求上进，只想着跟单维护老客户，对开发业务没有什么积极性。
当看到她去年作为销冠在年会上上台领奖时，以及后来我费了些时日把之前这些老业务同事自入职起到2021年的每一年提成大概算了下后，发现她的提成每一年都是最多的，哪怕她没有主动开发过哪个客户，哪怕她一直做的都是些维护老客户和翻单的工作，仅仅因为她是我们现有这个团队里第一个入职的，呆的最久的一位业务同事。
后来我认清了一个事实，不但我现在拼尽全力赛跑比不过她们，未来的两三年我也不太可能赢得过她们。
因为她们每个老业务同事手里握着的潜在水平面底下的那些大量的精准的潜在客户清单，在跟进时间上就已经轻松完胜我了。
我知道也确信，肯定还会有下一个这样的时候来临：这个客户我在XX时候已经跟进过了。怎么你也联系上了吗？
而我所有能做的，就是从此时此刻起，一头扎进深埋这个行业里拼尽全力成为一个专业而且有经验老到的Sales，这样直到有一天我也可以被称为一枚老鸟了，我才可能能等来属于我的收获。
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