客户收到我的祝福邮件后，居然把我拉黑了……

1

一进公司，Ellison就觉得有些不大对劲。

所有人都在闷头做自己的事情，没有人说话，更没有人交头接耳，大家看起来都是一副心事重重的样子。

Ellison明显感觉到公司的气氛有些压抑，却怎么也想不起来今天到底是个哪个糟糕的坏日子。

等到Ellison回到工位，看到办公桌上的日历时，才恍然惊觉，原来今天是印度最古老最重要的节日之一——胡里节！

每到这种日子，都是整个公司最头痛的时候。

别人家的业务员都是在找邮件模板的路上优哉游哉，只有自己家的业务员在写邮件的路上绞尽脑汁。

记得在入职培训大会上，Boss就三令五申——“绝对不可以给客户群发邮件”。

听到Boss的这个指令时，大家其实都有一些蒙圈。

面对大家的困惑，Boss描述了一个很生活化的画面用作解释：

今天是春节的第一天，你一起床打开手机，“滴滴滴”的声音一直都吵个不停，你稍微瞥了几眼，发现是朋友给你发来了祝福微信。

你兴高采烈地准备回复大家，却在回复了几条之后发现，原来大家都是在复制粘贴。

试问，这个时候，你是会觉得大家给你发来祝福微信真贴心，还是觉得他们实在是太不走心呢？

答案是很显而易见的。

所以，连你都觉得无法忍受的事情，又凭什么要求客户去笑着接受呢？

这其实是再简单不过的道理，只不过很多时候，我们都习惯了站在自己的角度思考问题，从而忽略了客户也只是个有血有肉的普通人。

譬如：

为什么我给客户发的开发信，总是会石沉大海？

——房地产公司给你打推销电话的时候，你还不是会直接挂断？

为什么客户昨天还和我相聊甚欢，今天就对我爱搭不理了呢？

——昨天你和个条件不错的陌生人看了电影吃了饭，今天他就想向你求婚，你还不是会装看不见？

为什么客户永远都在和我说“Your price is too high”？

——你去相亲的时候，发现对方颜值不高，谈吐不行，穿衣随便，你还不是只能问上一句“你有房吗”。

同理可证，在和客户打交道的过程中，如果具备“共情力”的话，我们就会发现，很多事情其实都没有我们想得那么复杂。

而所谓共情力，它指的就是，我们能够设身处地理解他人的处境，从而感知对方情感的能力。

就好像我们一直都在强调要“以客户为中心”，而如果想做到这一点，我们就必须首先具备共情能力，否则我们所做的一切工作，都很有可能只是在自说自话或者自嗨。

但要做到这一点，其实还是比较困难的，因为“以自我为中心”本身就是人类与身俱来的天性。

这就好像，小孩子在接受教育之前，从来都不会理会他的行为，到底会给别人造成什么影响一样。

从放下自我到感知他人，再到成全他人，除了天赋以外，更多需要的是后期的刻意练习。

具体应该怎么刻意练习，在我之前的文章《销售都做不好的人，不配有女朋友》中，有详细谈到，这里就不再赘述了。

2

回到我们文章开头的话题——节假日的时候，我们应该给客户发一封什么样的邮件呢？

我的建议如下：

既然我们决心要去做一件事情了，就要尽最大努力把它做好，否则还不如干脆什么都不做。

从我们给客户发祝福邮件的目的来反推一下，不管你是要维系关系，还是想散播祝福，都得要对方能够get到你的心意才会起作用。

然而，如果你觉得，分门别类地给不同的客户发不同的邮件内容，实在是一件很费脑的事情，所以最后选择了“嗖”地一声群发。

那这封邮件对于客户来说，就等同于是一通骚扰电话，一看到就会选择性忽略。

也就是说，我们这封邮件的目的完全没有达到，那还真不如不发。

在传统外贸的领域，给客户发邮件，走的从来都是数量取胜的道路，发得多了，就总会碰到一头在树上撞死的兔子。

然而当发的人越来越多的时候，你的祝福就自动变成了一种垃圾邮件，自然也就丧失了应有的效果。

而在科学外贸的领域，我们提倡有针对性地发邮件给客户，邮件的设计必须是以客户为中心的。

我们必须要根据客户的实际情况进行设计，而不是什么客户，都是一套通用的邮件模板。

因为我们每个人的认知资源都是有限的，所以我们的大脑为了让我们把更多的认知资源用在更重要的事情上，就会自动地对我们接触到的各类事物，进行分类和过滤。

而对于常年被中国供应商的邮件狂轰滥炸的国外客户来说，他们早就已经锻炼出了“从千军万马中取敌人首级”的上乘武功。

通常而言，他们只要随便扫一下你的标题和内容，然后用几秒钟的时间，就可以做出是否要深入阅读还是一键删除的决定。

那么，我们具体应该怎么做，才能在客户面前刷好这次脸呢？

没有谁会在自己不感兴趣的东西上浪费时间，因此，要回答这个问题，我们可以从兴趣的四个维度入手：

根据“前景理论”，人们对于损失的关注要远大于对收获的关注，因此恐惧是激发客户兴趣的最直接切入点。

譬如：在这个喜庆的日子里，我有一个很重要的消息想要分享给你——据我所知，你的竞争对手采用了新的降价成本，他明年的市场销售价格预估会下降10%。

人都是利己的，往往只关心跟自身有关的事情。

那么，市场的变化，行业的趋势，友商的动态跟供应链的情况等等，就应当是是客户最关心的东西。

譬如：在这个喜庆的日子里，我有一条重要的消息要分享给你——我们有一个客户找到了成功规避中美贸易战影响的措施，您需要了解一下吗？

通常来说，压力是很容易让对方产生共鸣的，尤其是加班、KPI考核，供应商不配合等。

譬如：趁着过节，您可以好好休息了。前段时间经常和供应商开会，工作负担想必很大吧？

心理学研究表明，人的本性是不满足的，而通过炫耀的方式，可以让我们获得极大的满足感。

譬如：趁着节日，我准备了一份最新的行业分析报告送给您，您在和其他供应商见面时应该也能用得上。

经常跟进客户的朋友应该能够感觉到，要做好客户经营，重点就是两个词：“私人情谊”和“伙伴关系”。

需要注意的是，这里的“私人情谊”应该是不掺杂利益目的的，也就是说，不要刻意。

像那种平时可能话都和客户说不上几句，但每逢节假日就给客户发祝福邮件的，这种只会让客户觉得你没有用心，或者别有用心。

至于伙伴关系，简单来说就是，我们要关心客户的生意。

譬如，了解客户的业务模式，帮助客户把生意做大，让客户的供应链管理无忧。只有这样，我们才能够及时发现客户的问题，并将其消灭在萌芽当中。

而无论是要实现私人情谊还是伙伴关系，这些都不是轻飘飘地发几封邮件就可以实现的。

我们必须要和客户有深度的沟通，（譬如我们和某些大客户，几乎每周都要开一次电话会议），同时也需要有资源的投入，尤其是拜访客户的投入，否则你发再多的邮件也都是白瞎。

从这个角度来看，寄希望于Copy几份邮件模板，然后等着单从天上来的做法，是不切实际的，我们必须要持续不断地给客户带去有价值的东西才行。

最后，问大家一个问题：今天你给客户发节日祝福邮件了吗？

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