疫情围攻下也能上新2周卖到断货？看出门问问5大谋变突围思路

疫情突现，给不少行业带来了较大的考验，卖家们为应对疫情冲击各显其招，如今近半年过去了，疫情早已进入另一个阶段，这些卖家怎么样了呢？一起来看看亚马逊全球开店公众号分享的这篇采访，看智能科技类头部卖家出门问问是如何踏浪而行、化危为机，实现销额逆势增长的！

（出门问问，2018年上线亚马逊，主营智能手表等智能科技类产品）

一、新品爆单！逆势飙增！出门问问疫情大考下表现亮眼

订单量骤减、物流价格攀升、供应链效率低下……面对疫情连锁反应，许多跨境电商企业的销售额却能不降反增，疫情大考下交出一份高分答卷。主营自研AI产品与服务的人工智能独角兽公司出门问问便是其中一家。作为从亚马逊开始布局全球的成熟卖家，疫情期间出门问问不仅没有选择“逃跑计划”，反倒照常推出新品，在亚马逊一经上新仅两周时间就卖到断货。出门问问还表示：“如果物流再通畅一些的话，整体销量将会更好。”

谈到特殊时期新品爆单背后的秘诀，出门问问表示主要采取了两大举措：

01 根据市场需求转变新品研发方向

今年年初以来，经过不断的观察和销售实践，出门问问发现：一改过去产品更新迭代周期较长的原有方式，通过把产业带与用户之声相结合，快速研发和推出新产品，能够更好满足海外市场的需求，实现快速出单。

例如，现在卖得火爆的TicWatch Pro 2020是基于TicWatch Pro的用户反馈改良而来，还有高性价比的主动降噪真无线耳机TicPods ANC，也是性价比更高、研发周期大幅加速的新品。

02“将心比心”优化商品详情页

关于新品快速被消费者接受，出门问问分享了他们的看法：突如其来的疫情，不仅改变了人们的生活方式，也导致很多人的情绪更敏感。作为和消费者沟通的桥梁，商品详情页是否易于理解、能否让消费者产生兴趣和共情，可能是卖家们容易忽略的一个点。

出门问问的团队注意到了这点，把自己放在消费者的角度，将心比心去揣摩和思考。落实到具体的操作，出门问问大概每周都会在页面迭代两三个比较重要的产品，更新时把以前页面上讲故事的方法、视觉设计、文案等都重新梳理了一遍。“数据很快给了我们肯定的答案，转化率确实有非常明显的提升。”

不仅新品爆单，出门问问更透露今年4月到7月连续四个月销售额环比增长都非常明显，平均下来增长高达40%。“6月份的时候，销售额同比和环比都呈现出了增长，利润也大幅改善。对创业公司来说，这是一个非常健康的信号。同时也证明了我们在3月到5月采取的应对措施是正确的，所以到6月份就看到了一些正向的结果。”

二、疫情冲击下如何谋变突围？出门问问5大解题思路大放送

出门问问能够在疫情下实现新品爆单、保持销售增长，这与他们积极寻求突围之道的积极行动是分不开的。疫情冲击下，供应链、销售、物流、人员管理等各环节面临的问题不可避免，出门问问的解题思路，可以称得上是一场“教科书式的自救”。

解法1：重新梳理备货，转变供应链合作模式

据出门问问分享：“其实我们从3月份就开始去重新梳理备货节点了，比如预估应该怎么给4、5、6月份备货，包括考虑到未来大促节点订单可能翻倍的情况。考虑到供应链复工复产的情况，我们把原本要在4、5月份交付的一大批货调整到了7月份，也稍微调整了备货量。”

另一方面，出门问问也更积极地与工厂进行沟通。疫情爆发之初，供应链的复工复产确实受到影响，但经过一系列的积极调整，从三月份起出门问问2C供应链上游的合作伙伴已逐渐恢复正常，复产复工效率很高，出门问问的产品从三月底起已满产出货，疫情带来的供应不足状况逐渐缓解。

而对供应链管理的优化，出门问问更是转变了与供应链的合作模式——“拓展新的合作开发模式。”考察到深圳产业带对用户需求和市场感知度更高，产品研发上也会更加注重市场化和用户导向；加上疫情下库存不足、人手不足、生产力不足等实际情况影响，出门问问选择与深圳ODM厂商合作研发、各挥所长。

比如，厂商负责提供方案和生产，出门问问则把自己的语音识别、降噪技术加进来，这样的合作不仅使供应链管理得到优化，更让原本8个月的新品开发周期，缩短到了3个月！这也是出门问问疫情期间屡出新品的秘诀之一。

解法2：构建物流方案“组合拳”，破解断货、成本高难题

海外疫情爆发后，跨境物流运输便成了需要跨境电商卖家解决的“头等难题”。开拓新的物流方案和渠道是出门问问给出的答案——不仅解决了补货问题，还有效降低了物流成本。

首先是和工厂达成高效出货的约定：“我们的工厂是一个组装厂，他们也很配合，尽可能地满足我们交付的需求。另外，从今年的6月份开始我们优化了带电产品的头程发货，我们批量发FBA的货都是从华东工厂下线后直接拉到港口出货，这样就可以把从华东到香港发货的大概四五天周转时间节省下来，为我们往海外运输争取时间。”

再者是痛下决心优化物流成本结构。出门问问表示疫情之前缺少迫切优化物流成本的动力，基本是以空运为主，省心又快捷。而疫情下，空运的“奢侈”问题凸显——头程运输价格涨到了正常的三倍、甚至四倍！攀升的物流成本促使出门问问痛下决心，趁着特殊时期，尝试将多种不同的物流方式组建起来，重新优化物流渠道的架构和成本。

出门问问分享说：“我们借此机会提高了海运物流方式在头程里的占比，把物流成本降了下来。”另外，通过海外仓合作的方式，出门问问进一步把物流成本和时效优化到底：“在美国和欧洲，我们找到了比较好的海外仓合作方，大概四分之一的货品，我们还是直接入到FBA仓库，确保FBA尽可能不断货；其余四分之三的产品，我们会通过实惠的海运先运到当地的中转仓，然后第一批FBA的货卖得差不多了，我们直接从海外仓去补单。整个的周期的话，至少送货就可以压缩到两三天内完成。”

解法3：及时调整销售计划，灵活应对疫情对促销旺季的影响

及时调整销售计划是出门问问采取的重要策略之一。综合考虑去年的销售计划以及公司对疫情影响的预估，出门问问有针对性地根据不同爆发节点，去重新梳理一遍销售计划，做到以下几点：

01尽可能避免库存积压

疫情的不确定性带来了备货压力，所以必须要根据销售数据实时灵活管理库存。

02根据不同产品特性制定销售策略

比如，有的产品需要保利润，有的产品需要尽快消化库存，那就需要有针对性地安排广告投放、促销折扣等差异化的策略。

03下半年的促销旺季不容错过

由于疫情影响，下半年的亚马逊促销旺季可能集中在第四季度，出门问问不仅加大并提前了对Q4的一些关键节点要做的销售计划，还为此提出了一个“大胆的想法”——把原本计划11月上线的新品，提前加速发布上线，把量跑起来，同时积极申报各种平日促销和大促活动，期待在旺季推成一个爆款。至于经过了几个月市场验证的一些新品，出门问问预判销量之后重新给供应链下单加量，为促销备足了货品。

解法4：善于使用亚马逊服务，应对疫情期间销售更省心

疫情期间能够实现亚马逊业务正常运转，同时销售得以逆势增长，出门问问特意指出了亚马逊专属客户经理服务-成长计划的莫大帮助。从每个月固定一次的生意回顾，到旺季促销活动的申报，甚至是长远的经营策略上，专属客户经理都给了出门问问许多实用建议。“比如关键KPI怎么看、销售环比趋势怎么分析、整个品类的销售趋势，还有销售计划调整、旺季准备和促销资源沟通等等，对我们的帮助特别大！”

不仅如此，专属客户经理还帮助出门问问及时解决了账户安全问题。6月和7月，出门问问因为信用卡更换卡号触发了账户审核，当时团队都很紧张，担心接下来的正常销售。“因为实在太担心了，我们晚上10点给专属客户经理打电话沟通，经理耐心给我们指导操作，虽然也花了些时日，但最终也顺利通过审核，使我们的销售回到了正轨。”

解法5：开放远程实习和社招岗位，人力难题迎刃而解

疫情初期，针对重灾区武汉的工作人员，出门问问采用了远程办公的方式，灵活调度员工，保证工作效率。此外，出门问问第一时间组织开会，探讨员工部署、安全保障等问题，甚至还专门成立了疫情小组，以确保员工的人身安全和安全有序的复工复产。

面对人员不足的压力时，出门问问专门对大学生开放了线上实习项目，通过远程的方式赶上“春招”。

三、后疫情时代，出门问问眼中的跨境电商未来

眼下，国内疫情形势持续积极向好，相信战疫胜利的曙光就在不远了，而后疫情时期跨境电商企业怎样才能实现更好的发展呢？

出门问问表示：“整体上，公司更着力于提升组织效率, 将危机作为企业提升组织力的契机；2B方向上，出门问问深耕车载、金融等业务板块的技术布局，稳健向好; 2C产品方面的调整侧重上，我们会更加注重用户感知度和市场需求, 加快推出新产品的速度。一方面我们将持续关注技术研发，另一方面我们会探索更多产品线和产品形态。”

此外，提升大众对品牌的认知度依旧是出门问问未来发力的重要方向。“这一阶段，我们希望把硬件类的产品和品牌建立比较强的关联，比如说将音频产品的品牌逐步转变为使用Mobvoi，将产品品牌和公司英文名称Mobvoi相绑定。”而亚马逊则是出门问问实现国际品牌拓展的重要途径。

心态制胜不无道理，面对疫情带来的连锁反应，出门问问整体的心态却格外积极，认为从长远来看，海外电商层面疫情带来的机遇大于挑战。原因在于海外电商渗透率大幅提升，疫情正在以一种意想不到的方式影响包括北美、欧洲、日本在内的全球市场。据美国商务部数据，疫情期间美国线上零售占比仅用了2个月就从16%提升至27%，可见单在美国市场，疫情对电商渗透率就产生了巨大影响。

变化本身或许正是一个行业永葆发展的秘诀，看似充满不确定性，实则蕴藏机遇。正如出门问问所分享：“疫情需要用辩证法去看待，我们确实面临着疫情的考验，但它也给了出门问问发现问题、夯实基本、长远发展的机会。至于判断是否准确，我们相信市场会给出最好的答案。”