逆势狂增10倍销量，传统外贸转亚马逊跨境电商究竟做对什么？

曾经同是传统外贸人，疫情之下，有人深陷订单取消、出货后无法回款、B2B业务断崖式下跌等困境，而偏偏这些卖家的销量却实现逆势增长！这是为何？秘诀在于他们早已踏上跨境电商转型之路。

一、他们为何纷纷转型跨境电商

01俞捷——打造国际化品牌之梦，与亚马逊一拍即合

我们的兄弟企业浙江东亚手套有限公司是由我父亲在30多年前创立的，十年前便成为了全球最大的PVC防护手套生产工厂。我感触较深的是，在美国超市偶然发现自家生产的产品，零售价竟然是出厂价的10倍以上。那时起，我们对未来的规划就是要打造国际化品牌！直至2018年6月，我们与亚马逊相遇并一拍即合，顺势开启跨境电商转型之路。

02沈鹏——遇见亚马逊开启转型，将自有品牌带向终端市场

我们的母公司锦灏集团在传统贸易领域深耕多年，但一直是OEM（代工）代生产业务。早先我们也有尝试过突破，希望以自有品牌走向终端市场，直到遇到亚马逊才开启转型之路。

在实践的过程中，我们总结了入局跨境电商的3个核心要素：第一是资金，因为需要自己备货，这与传统外贸有很大差异；第二是供应链，需要把控产品品质和保证产品周期稳定；第三是团队，2016年我们开始组建跨境电商团队，学习如何造势、借势等。

03张剑飞——为规避风险，果断放弃OEM，全身心投入跨境电商

从2009年开始，我们一直服务欧美客户，客户资源远多于同行。考虑到OEM的风险和利润不成正比，2015年我们萌生了创造品牌的想法，但到了2016年依旧没有形成跨境电商这个概念，还是抱着一种用传统售卖方式做品牌的想法。直到2017年，我们果断放弃传统OEM，开始布局全球，全身心投入跨境电商。

04柯红——以全球化供应链为基础，致力于打造国际化品牌

我们从1999年进入户外服饰领域，近年来在越南、非洲设厂布局全球化供应链。作为外贸企业，我们多年来一直保持1-2亿美金的出口额，对国际市场的了解远胜于国内，因此打造国际化的品牌会有一定优势。

在2017年广交会上，亚马逊时尚品类加速器项目找到了我们，并帮助我们开启转型之路。上线之初，我们还只是单纯想卖货，但经营一两年后幡然醒悟，亚马逊给我们提供的是一个打造全球品牌的好机会！

二、破茧重生，跨境电商转型时有何阵痛和惊喜？

01沈鹏——转向跨境电商，不仅实现了从生产、运营到品牌建立的强势发展，更是优化内部人才结构和管理流程的好机会。

跨境电商转型对我们有5大好处：

▼促进工厂转型，实现从增长型向研发型工厂的进化；

▼加速品牌化，亚马逊某个细分类目下的市场份额取得第一，仅用了四年时间；

▼提升运营能力，目前已经打造了完整成熟的运营团队;

▼推动全球布局，比如我们在美国已经建立了本土化实体公司；

▼实现业务多元化发展，将研发、生产、B2B、B2C业务以及海外仓垂直打包，充分发挥传统业务优势。

转型过程中面临3大痛点及应对措施：

▼团队打造：

团队打造需要时间和精力投入，通过与亚马逊官方频繁互动、积极参加同行业圈子和培训，可以尽快形成企业内部的培训体系。

▼工厂转型：

跨境电商与传统外贸OEM思维非常不同，需要及早转变。现在我们工厂几乎已经不接传统业务OEM订单，全部服务于跨境电商。

▼ 从销量到盈利：

通过亚马逊可以较快实现销量提升，但想要盈利还需要数据化和精细化的运营。

02张剑飞——跨境电商转型引发了品牌思维和供应链方式的转变，同时督促我们坚持做高品质产品

由服务客户转向直面消费者

不同于传统OEM以品牌方（客户）需求为导向，做自有品牌的时候，我们更多需要考虑的是消费者。

与顶尖供应链合作，优化革新

转型刚起步时，供应链成了最大的问题。考虑到传统OEM供应链可能不再适用，我们主动放弃了传统贸易业务，选择与国内比较顶尖的供应链合作，来进行优化革新。

坚守品质优先原则

我们始终坚持做高品质产品这一理念，小到一根鞋带的设计，大到供应链的布局，都会经过深思熟虑，吃透产品的所有细节。

03俞捷——转型后，我们更加明确了整个团队短期的发展方向OEM和OBM业务并行

我们采取传统OEM和OBM（代工厂经营自有品牌）业务并行的模式，分团队进行管理，重点以亚马逊跨境电商为主，并以此作为走向国际市场的起点。

采用小单快反生产模式

传统OEM业务的供应链习惯于按照大宗商品进行备货，而电商业务则是小单快反模式。倘若直接大单备货，一旦产品定位稍有差池，就会造成库存多、周转差等问题。

因此，我们会设计不同颜色等规格的产品，进行小范围试销，再根据实际的消费者和市场反馈决定哪一款扩大生产和销售。

04柯红——转型改变了我们公司整个团队架构和运营模式

从客户订单捕捉选品趋势

我们的团队架构一分为二，分别管理传统外贸业务和跨境电商业务。传统业务客户成为我们获取时尚品类颜色、款式等趋势预测的重要来源，帮助产品定位，减少库存积压风险。

用爆款大单维护与优质供应链的关系

采用小单快反模式，很难找到非常愿意配合的供应链。我们会通过爆款大订单，维护与优质供应链的关系，反过来他们会更愿意帮助我们做测款。对所有的流水线，我们会进行大订单、小订单轮番的安排。

三、剑宗VS气宗，转型时期如何扬长避短？

江湖传言，转型做跨境电商的传统外贸人，通常可分为两大派别：一类是以外贸公司出生，没有工厂但精于选品和运营，称之为“剑宗”；另一类是拥有自有工厂和雄厚的供应链体系，产品不多但每个产品都有深厚的底蕴和研发优势，称之为“气宗”。不同流派的公司在转型过程中，会遇到什么问题？又该如何扬长避短呢？

01沈鹏——两种模式无所谓哪种更好，优势融合才是最好，我们讲求剑宗先行、气宗托底这样一个模式

剑宗先行：注重精细化选品和运营

在刚切入亚马逊赛道时，平台型贸易企业的数据系统和销售采购人员的经验，能够帮助卖家发现商机、瞄准选品。确定选品后，接下来要做的无非是电商属性的转化。

气宗托底：工厂＋采购并行模式

一方面，自有工厂能够做更多的研发，满足公司战略需求和未来长远发展；另一方面，采购模式可以有效解决销售端效率问题，满足消费者某一场景下的多样化需求。

02张剑飞——无论“剑宗”或“气宗”，做好品牌才是王道

生产自主品牌，实现产品差异化

凭借拥有自有工厂的优势，我们会开发具有自己独特差异化的产品，确保与贸易伙伴产品不会重叠

转变与贸易伙伴关系，适应电商运营

我们在业务方面彻底摒弃传统外贸业务，专注于打造自有品牌。在此基础上，我们对以往的贸易伙伴进行了筛选和身份转化，不少客户甚至变成了我们的海外经销商

03柯红——剑宗很好，气宗也好，博众家之长才能更好。一切皆为做好产品服务，产品为王这一理念始终适用，与派别无关

打造品牌立足点，确保产品差异化

每个品牌都有自己的核心竞争力和更专注的细分领域。我们致力于区别和我们客户品牌的关注点，打造我们品牌自身的立足点

借助他人供应链，弥补自身供应链不足

我们有自己的供应链，有时候反倒觉得这既是一种支撑，也是一种束缚。举例来讲，户外服饰的某些品类一定会超出供应链的生产范围，这种不足会阻碍我们的成长。这时，我们就会去借助第三方供应链来生产我们能力范围之外的产品。

04俞捷——“剑宗”也好，“气宗”也罢，都是适用于传统外贸的武功秘籍。不如融会贯通，创造一套适用于自己的打法

差异化能有效解决OEM和OBM的冲突

做好产品和品牌的差异化，就能有效解决OEM和OBM之间的冲突。比如针对PVC手套、硅胶手套或是电解手套，我们会做一个差异化的布局。欧美客户对产品的需求比较单一，只要饱和度较高的红色、蓝色和黄色手套，而我们自己的品牌则会采用灰度颜色，诸如此类颜色细微的差别也会形成差异化的竞争力。

电商表现赢得更多主动权

在亚马逊销售自有品牌的产品时，买家评论、销售表现会在与OEM客户的沟通中，为我们赢得更多主动权。

四、疫情对外贸企业带来了哪些影响？

01俞捷——我们整个集团公司80%的业务是做国内的市场，由于疫情的关系，工业防护手套销量降低了20%。比较幸运的是，我们刚好去年开始做亚马逊跨境电商业务，疫情期间销量大概增长了5-10倍！总体而言，整体销售比较稳定，与去年持平。

因此，对于传统外贸公司，提前规划B计划显得尤为重要，更多的渠道或业务可以降低未来突发危机带来的各种风险。

02 沈鹏

1）打好“预防针”，才能有效规避风险

利润受影响具体表现在两点：疫情导致原有客户订单取消；出货之后破产或者资金紧张付不了款。

有些同行朋友因为在疫情前与保险公司已建立深度合作，他们的损失得到了及时赔付，这其实是一种规避风险的办法。

2）供应链和物流仓储中断

针对疫情期间供应链和物流仓储的中断，我们采取了3点措施：第一，我们把公司重点由运营端向供应链端转变；第二，我们会跟美国子公司进行一个高频率互动；第三，为了应对海外仓配问题，我们专门安排几个人跟踪物流状态以及和海外仓工厂对接。

03张剑飞——疫情期间，销售不降反升。2019年7月份，我们正式建运营团队开始发力跨境电商，从每天才几千美金销量到疫情最高峰期日销突破数万美金。同时，疫情期间浙江省的跨境电商也形成了一个逆势而行、快速增长的独特优势，今年一季度整个跨境零售网络增长了40%左右。

04柯红——鉴于产品（服饰类）的性质，疫情对我们的影响比较大，居家令直接影响到滑雪服、登山服的销售。近些年，我们的客群也在改变，很多客户是当地最大的商业连锁机构，自己也开始做电商。对于跨境电商这一业务模式而言，疫情的影响并没有那么大。

这次疫情只是企业长久发展过程中的其中一个挑战，未来还有更多，面对这些挑战和不确定，紧跟时代潮流，变革升级才是应对的关键词。而当下，跨境电商形势大好，正式卖家布局全球生意的好时机！