海外数字营销策略解析与战略布局（下）

上期我们谈了跨境电商发展现状、品牌策略、品牌策略常见误区、品牌策略制定流程、品牌策略核心原则。这期我们谈谈客户旅程 – 产生购买意愿，来了解一些提升客户体验的小技巧。

客户旅程-个性化 

个性化对于了解客户以及帮助客户更好地了解你的品牌非常重要。

在这过程中，客户能够看到更多适合他们的产品，同时品牌也能从中获取更多用户信息。

1.使用网站和社交媒体小问卷

网站和社交媒体小问卷是能帮助客户找到合适的产品的其中一种方式，与客户建立有趣互动的同时也能让品牌了解客户的喜好。

Beardbrand 网站有一个小问卷“ 你是哪种类型的胡须佬？”，这个问卷已经使用超过三年了，因为这是一个很好的“ 破冰 ”问题，既能让客户积极互动，为客户推荐最适合他们的产品，又能从中收集更多用户数据。

另一个很好的例子就是 GoodieCo，护肤品牌 GoodieCo 特别擅长个性化和产品推荐。GoodieCo 的护肤品并不便宜 (60-259 美元)，退货成本高。

因此，该品牌不仅要保证真实性并建立信任，还要确保客户购买到适合自身皮肤的产品。

GoodieCo 的客户小问卷能让品牌为客户匹配最合适的产品。

它还能区分首次使用护肤产品的客户，帮他们了解自己的皮肤类型（油性、干性等），并根据测试答案推荐最佳皮肤护理方法。

问卷的表述以及指导的语气让人感觉非常专业。

完成 GoodieCo 的测试问卷后，客户将收到品牌的自动电子邮件。

这使品牌可以通过后续邮件继续与客户进行互动。

许多电子邮件软件能让你在邮件中嵌入代码，而这些代码将根据用户的浏览行为自动推荐产品。(推荐）

减少购买障碍

尽可能减少购买障碍也很重要！

例如，轻松选择合适的尺寸、颜色等，无需打开产品页面即可加购。

优质产品详情页

优质产品详情页帮助实现转化。

客户旅程 – 购买

 请在以下情况使用自动跟进电子邮件与客户沟通：

 - 当包裹配送完成时

 - 邀请客户提供反馈时

 - 在客户收到包裹时马上进行再次互动

而且这些信息都应该按照品牌声音和视觉风格来撰写和设计！！！

注意：品牌卖家应该要重视邮件营销和短信营销。因为欧美客户习惯于查看邮件和短信。（前提是你能获取他们的邮箱和手机号码，并且不是通过直接购买获得的）

客户旅程 – 复购

 获得新客户的成本是维护固有客户的 5 倍

Casper（B2C 品牌/做独立站）在2018-2019年非常出名 

但他们至今没有盈利（直到他们上市前大家才知道，他们其实一直在亏钱，CPA如此之高）

海外数字营销策略解析与战略布局（下）

为了持续地获得新客户，Casper 不得不将大部分的毛利润花在广告上，他们的获客成本高达 $300。

品牌想做独立站，如果一直要靠获取新客户很难获利 （因为获客成本太高，尤其是像Casper这种做床垫品牌，复购率低）品牌要成功，长期目标应是打破要源源不断获取新客户的循环。

大家要以Casper为鉴！避免犯下同样的错误！

如何维护现有客户？

品牌社区

客户希望因其忠诚度而获得认可，并在您的社区获得归属感。

奖励&折扣

 • 奖励和现金$折扣（不是%折扣）

 • 向忠实客户优先提供重点商品

 • 生日礼物

 • 美元$折扣

忠诚度计划

VELOUR

6:1 ROI 投资回报率

回头客销售额达到3.5倍以上

平均订单价值比普通客户高12.5%

海外数字营销策略解析与战略布局（下）

自行车品牌Rapha创建了Rapha自行车俱乐部，会员年费为£70。

俱乐部为会员提供了许多好处，包括产品优先购买尊享、会员礼物、仅限会员可购的产品、独特的手机APP、骑马俱乐部权限、个人自行车意外保险、合作咖啡馆的折扣、参与独家会员活动权限、会员论坛和联合品牌Pelotan的折扣。

内容输出

用干货型的价值输出与客户重新展开互动，展现品牌作为行业意见领袖的形象。

完整客户旅程

无论您的品牌采用哪种方法……

最终目标是启动口碑营销，最终提高客户的平均生命周期价值。

制定以客户为中心的品牌策略。在客户旅程的每个阶段始终如一地执行您的品牌策略，并随着时间的推移不断改进，为客户提供最佳体验。

欢迎来到电商3.0时代！

以上是给大家带来的文章“海外数字营销策略解析与战略布局（下）”

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