用真正的本土化思维打开欧美市场，拒绝“品牌内耗”！

这一年里，关注了SOMOS和出海队长John的朋友们都会发现，我们在反复强调一句话——出海做品牌，现在就是最好的时机。

如果你在潜移默化中记得这一点，并且在此刻再次打开了这篇文章，那么恭喜你，接下来的一年中，你将在“真正打开欧美本土市场，实现品牌长期价值增长”这件事上更进一步。

2023年余额仅剩两个月，各位出海品牌卖家，请跟随下面三个问题，提前做一次小小的年终复盘。

2023年出海欧美，有两个鲜明的宏观背景。

一方面，中国品牌出海，面对着一个向好的欧美电商市场环境。据《亚马逊2023全球开店中国出口跨境电商白皮书》统计，2023年，美国零售电商占整个零售市场的比重提升至15.6%，在欧洲，这一比重也上升至12.4%。尽管近三年海外市场的“不确定性”让出海卖家们忧心忡忡，北美和欧洲市场依然为中国的出海品牌提供了广袤的蓝海机遇。

另一方面，一个利好出海品牌的趋势正在流行：整个亚马逊平台，中国品牌卖家数量的增速是非品牌卖家的3倍以上。亚马逊平台“二八定律”的分界线越来越明显，20%的品牌卖家创造了80%的平台GMV，过去的出海野蛮增长时代已经结束，中国出海卖家的新品牌时代来临了。

所有的出海卖家都应该意识到这一点，无论你想要更多的销量，还是想要更多的流量，“品牌战”都将逐步取代“价格战”，中国品牌也不应该只是性价比的代名词。

【出海队长John】亚马逊活动专题系列品牌出海四大困境

目前，越来越多的出海卖家对于做品牌已经有一定的认知，但我们鲜少在欧美市场上看到令人印象深刻的中国品牌。出海品牌的竞争力没有得到完全释放，甚至可能在一片盲目的“做品牌”浪潮中逐渐有了“品牌内耗”——“品牌”似乎一直在做，品牌价值却始终得不到增长。

这与传统的卖家思维和出海模式相关。在前面的文章中，我们提到过中国出海卖家往往先由卖家（产品）思维开始探索海外市场，所以大部分的卖家往往遵循这样一条主线：先卖货，后做品牌。这与欧美市场的营销打法截然相反，甚至看起来有些“本末倒置”。

经历一系列的产品推广“流水线作业”，获得高额的市场销量回报之后，卖家才会开始认真考虑打造品牌，当然，这也是由于前置品牌建设要投入大量的资金、人力以及其他成本，许多出海卖家仍然需要完成这样的初始成本积累。

但这样的发展模式并不健康，最大的漏洞在于，从一开始，产品就缺乏长期的品牌思维规划，在度过粗放的海外推广阶段才开始从0-1构建品牌，讲述全新的品牌故事，与消费者重新建立信任关系，反而更容易陷入打着“品牌”名义的误区，为了做品牌而去做品牌。这就导致我们看到的很多出海品牌，似乎只有品牌名或者logo这些表层概念上的区分，或是辛苦打造的品牌故事、官网、社交媒体等品牌内容缺乏一致性和本土化，极少在消费者心中留下更深刻的印象，更难以打动消费者。

【出海队长John】中国出海品牌VS西方品牌

详细介绍对比了两种模式的差异和优缺点

在这一点上，欧美本土品牌已经有了成熟的品牌建设路径，也拥有更强大的“storytelling”能力。他们往往会在起步初期花更多的时间来打造品牌和产品线，进行一系列如品牌官网、视频或图片素材、社交媒体等相关的品牌建设，等到一切都准备好之后，再讲一个完整的品牌形象推出市场，在消费者面前做更加细致的呈现。

如果你的出海品牌曾经或现在深陷“品牌内耗”，长期无法得到进一步的销量增长和价值提升，相信你也会对这一点深有感触。

一个“可怕”的真相是：你以为的欧美市场可能不是真正的欧美市场。

大部分的出海品牌卖家在与SOMOS沟通困境和需求时，都会有类似的思考方式和做法——用中国品牌营销的思路衡量欧美本土市场的营销打法。

因此，没有真正地了解目标市场，用本土化思维去做品牌，反而是出海品牌无法顺利打开欧美本土市场的隐形困境。

以美国市场为例，一些出海品牌卖家常常会有这样的疑问：

• “美国人喜欢什么产品？”

• “什么样的广告文案在美国投放效果好？”

• “美国哪些区的消费能力最好？”

这些看似简单的问题，背后有着更加广泛而深刻的洞察空间。

【出海队长John】真正的美国人是什么样的？总结了美国消费者的特征和当前的趋势变化

比如，我们无法给出一个笼统的“美国人”的定义，因为真正的美国人，或者真正的目标消费者，往往有着更加多元化的分层。“美国人”不是某一个人或某一类人的概念，而是种族多元化的集合，且由于居住的地域不同，种族文化不同，如今的“美国人”也有着多个生活和社会维度上的差异，消费者的趋势变化并非一成不变，出海卖家们不得不及时更新对目标客户群体的洞察。

除了透彻地掌握消费者特征，也需要真正从欧美本地化的视角去看待消费者的购物习惯、社交媒体使用偏好以及其他相关的消费行为，而不是一味地照搬国内类似的行为模式来“走捷径”。

【出海队长John】美国街头消费者采访系列小型街采，展示美国本土消费者的一些基本观念

用真诚的品牌态度对待欧美消费者，同样是打开欧美本土市场的必杀技。

在以上三个小小问题引导的复盘之后，你也许依旧在寻找一些更加确切、更具有本土品牌营销思维的答案，来帮助你更好地搭建对欧美本土市场的认知，那么，现在开始关注【出海队长John】同样是最好的时机。

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以上所有问题的答案，你都能在John的视频中找到更详尽、更独到的见解和剖析，足不出户就能在更短的时间内了解到更专业的营销分析和市场观察。

出海做品牌建设是一个长期的过程，需要尽早布局，打造有个性、有魅力、有灵魂的出海品牌，才能真正带来长期品牌价值的回报，与本土品牌共争一席之地。中国品牌出海正当时，更重要的是，从现在开始让SOMOS帮助你在欧美市场取得成功，和正确的人做正确的事，令中国出海品牌能够真正在欧美本土市场大放光彩。

SOMOS是一家以无限创意驱动品牌长期增长和成功的国际数字营销机构。拥有来自8个国家的顶尖创意人才，专注于欧美本土化品牌建设、品牌内容和品牌增长。SOMOS提供的品牌成功全案营销包含建设欧美本土化品牌、制作能正确传递品牌价值且影响本土目标受众心智的本地化素材和通过各种数字营销渠道及广告帮助卖家实现品牌差异化、本土化、品牌化和价值化。SOMOS以超越期待的创意，引领时代新品牌。