为什么疫情过去，生意反而更难了？

最近跟几个外贸与制造业朋友聊天，大家普遍都有一个疑问：“为什么疫情过去，生意反而更难了？”

答案其实也很简单：不是生意更难，而是传统行业的生意本来就在走下坡路。

1.大多数几乎没有技术含量的传统产品，客户就差拿起秤让你论斤卖。

2.外贸内卷严重，产品出一个同行抄一个，到头来打价格战，连10%毛利率都没有。

再加上今年欧美市场传统行业的需求大幅下滑，内外交困自然造成了今天这个局面。

归根结底，一切都是行业的生命周期决定的，有的行业走向夕阳，有的行业面朝阳光，譬如我这俩月拜访的新能源工厂，几乎每一家都在2020-2021-2022年实现翻倍增长。

这也意味着，在原本同质化的行业里继续卷下去其实已经没有太大的意义，开始抽调资源进入更有前景的新行业才是最佳选择。

具体怎么做？我的答案是“从副业开始”，分享我的一段真实经历吧。

2012~2013年可以说是我创业以来的第一个高光时刻，当时我刚刚迈过了初创期的煎熬，手头上好几个年采购几百万美元的大客户，年收入百万可期。按道理，我应该继续在家用空调行业深耕下去的，可是后来发生的一件事情让我产生了极大的危机感。

有一个年订单量75个货柜的客户，为了服务好他，那段时间我是没日没夜地干，早上和客户沟通回答问题，下午和供应商沟通解决问题，晚上再和客户沟通汇报问题......找供应商，谈判，压价格，做包装物料，做产品清单，验货，装柜......每天都忙碌到晚上11点。

一年到头，我在这个客户身上大概挣了15万。本来以为努力终于有了回报，没想到有一天我突然收到客户的邮件，说他们公司内部开了会，觉得我作为一个采购人员，一年拿15万有些多了。希望从明年开始更改合作条款，改为一个40'HQ收取100美金，一个20'GP收取50美金。核算下来，一年大概5万人民币左右。

收入一下子锐减了三分之二，我有点愤怒，觉得自己干了那么多的活结果错付了，“我本将心向明月，奈何明月照沟渠”，但是又能怎么样呢？家用空调行业属于低利润率且重资产的行业，客户每年要拿3000万人民币出来买货，但净利润率却只有区区不到5%，而且无论市场行情好与不好，仓库里常年需要有300万人民币的库存，一个不小心的话这些库存还要放置3-6个月才能卖完。

确实，假如一个行业客户自己的日子都过得紧巴巴，他能分多少钱给你？舍得分多少钱给你？自然必须往死里压价。

最终，我憋屈地接受了客户的新offer。

通过这件事情，我开始意识到行业的生命周期可能已经到达没办法赚大钱的程度，于是我开始酝酿转行。刚好行业里一个客户也有转行的想法，我们俩人一拍即合，决定进入LED照明行业。

十年后的今天往回看，当时的决策正确无比，因为不过短短3年时间，LED照明就一跃成为了公司的支柱行业，而家用空调业务却渐渐淡去直至完全消失。然而在当时，却很少有人知道我到底多焦虑和彷徨。

1.我当时对LED照明行业一无所知，即使去到展会，也只能“阿巴阿巴”地说一些没有营养的话。因为不专业，没有几家供应商看得上我，自然也很难获得多少来自供应链的资源。

2.客户自己也是半路出家，对LED照明一知半解。订单么，自然也是有一茬没一茬。在决定进入LED照明行业的第一年，我每天的工作就是不停地打样-测试-优化-重新打样。正经收入几乎为零。

坦白说，对于自己是否能够在新行业走下去我完全没有概念，支撑自己继续坚持的只有三点理由：

1.我迫切需要新增业务，无论是否LED照明。

2.我相信客户作为一个成功商人的眼光。

3.我当时的主业，尚且还有稳定的收入。

其中第三点是最重要的。想象一下，假如我当时没有家用空调行业的收入给了自己底气，我有可能在LED照明行业支撑一年之久吗？完全不现实，顶多半年，我就得滚回去上班。

这就是为什么我说无论转型升级还是进入新行业，最佳时机是当自己仍然有一个尚属稳定的主业，然后再从副业开始做起。假如自己每天还要为柴米油盐发愁，最好的做法应该是专注自己擅长的主业，而不是盲目地进入某个新行业。即使这个新行业可能有着更加美好的前景。

因为真正能够让你挣钱的，从来不是你喜欢不喜欢，而是你擅长不擅长。

从副业做起，不就是为了有足够的时间，让自己能够变得擅长么？

那么，到底应该选择什么行业，成为能够帮助自己实现未来转型升级的副业呢？有两个评估标准。

1.和主业存在某种程度上的关联，尤其是资源和能力层面的关联。

譬如我当年是做空调的，客户让我去做冰箱零部件的sourcing，这就是有关联，因为空调和冰箱都属于制冷家电。

譬如你是做医疗器械的，客户让你去找口罩也是OK的，因为不管你还是客户，大家本来就在医疗这个行业内。

譬如你是做卫浴的，给客户推空气净化器也无可厚非，因为这两种产品对于客户来说销售渠道和应用场景都一样。

譬如你有一个几千connectors的领英账户，只要产品之间的区隔不太大都可以做（但假如你主业是充电宝却想推矿山器械就有些过界了），毕竟社媒本来就是你的渠道资源。

2.天花板一定要足够高，至少要比主业的天花板高。

所谓天花板，在我看来有两层意思：

（1）未来的市场规模足够大，最好每家每户都能用上。譬如广交会全场A B C D四个区中，什么行业的摊位最大？答案是家电行业，每家每户都需要，市场自然庞大了。

（2）生命周期尚且处于成长期。行业生命周期分为四个阶段：幼稚期、成长期、成熟期、衰退期。处于成长期的行业会给新入局者较大的发展空间。

对于大多数人来说，能够同时满足这两个评估标准的行业，毫无疑问新能源必然是其中之一。

1.多数产品都会经历军工用--工业用--商业用--民用的不同阶段，目前新能源产品正在不断往民用阶段靠拢。我相信再过几年，它会成为家电级别的存在。新能源的展会越来越多，规模越来越大，正是其高速发展的标志。

无论未来市场规模还是当前行业生命周期，新能源行业的天花板都非常高。

2.越来越多行业外的客户想要入局新能源。

譬如原本是建筑商的客户，想在建房子的时候就将新能源产品嵌入进去。

原本是家居设计师的客户，想在设计装修图纸时将新能源作为他们产品的一部分。

原本是水电安装商的客户，同一个家庭为什么不能既安装水电同时又安装新能源。

即使消费电子行业的客户，也想寻找便携式光伏板以及便携储能。

我们作为这些客户的传统行业供应商，假如能够帮助对方进入新能源，是不是意味着自己也能借此机会在新能源行业深耕，然后发展更多的新客户？

总结

我2011年从空调行业的采购代理开始创业。2012年进入LED照明行业，2018年进入家居装饰行业，2023年将新能源定为公司未来十年的战略发展行业。

每一次转型升级或新增业务都从副业开始，在主业尚且还能挣钱的时候开始，有“痛”但不算太严重。

人无远虑，必有近忧。假如真的等主业已经“痛”到连钱都赚不了的时候再来想转行，恐怕就已经来不及了。

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