“流量提升224倍”背后的秘密：亚马逊西部时尚卖家选品干货总结

8月下旬亚马逊在成都举办了一场盛大的“西部时尚品类卖家英雄会”，邀请了众多大卖大咖汇聚一堂，共同探索时尚品类的无限可能。这场活动不仅为西部地区卖家提供了及时洞察行业变化的机会，更为跨境业务的成功发展提供了宝贵的灵感和商机！

八仙过海各显神通，各位大卖行家分享了他们在时尚品类领域的经验和见解，为卖家们提供了满满的干货和实用技巧。如果你也想在时尚品类领域获得成功，那就跟随小编一起来看看活动现场的精彩回顾吧！

本次西部时尚品类卖家英雄会针对亚马逊时尚品类的行业变化、发展趋势、未来增长机会点、希望得到的支持等内容，近距离与西部时尚品类卖家们展开面对面交流。

活动现场

精彩回顾

活动现场邀请到了众多亚马逊负责人及西部卖家代表参与访谈：

亚马逊负责人：

Jin JIN 亚马逊中国副总裁、亚马逊全球开店中国卖家管理负责人

Qi WANG 亚马逊全球开店付费账号项目负责人

Flora YAN 亚马逊全球开店非时尚类战略客户负责人

Celeste ZHANG 亚马逊全球开店时尚品类战略客户负责人

Chen TAN 亚马逊时尚品类北美负责人

西部卖家代表：

重庆伍加柒电子商务公司 熊总

成都邦聚智创科技有限公司 胡总

成都森睿电子商务有限公司 杨总

莫勒电子商务有限公司 陈总

成都艾美时尚商贸有限责任公司 蒲总

大卖们围绕“如何发挥地区独特优势”、“不同站点的机会和挑战”、“未来3-5年的出海战略规划”等话题深入切磋，分享了宝贵的实战经验。更有资深卖家讲师刀哥带来精彩广告干货分享，提供广告投放新思路！

本次活动针对时尚品类特有的属性特点进行了详细剖析，并提供了相应的亚马逊官方建议，帮助各位时尚品类卖家有效搞定从选品、推新、库存管理到引流推广等方方面面的难题！

所谓“非标性”，是指时尚品类的商品（如女装、鞋靴、配饰等）往往不同于其他品类有标准化的参数和单一产品，常因尺码、版型、颜色、印花、材质和风格等因素拥有众多变体（单属性变体/多属性变体）。以下图为例，相比起电器品类的电饭煲，时尚品类的女式连衣裙单是尺码便有4种，更有30种颜色可供选择，变体数量众多！

非标性、多变体直接造成了时尚品类卖家需要管理庞大数量的ASIN。据亚马逊内部数据表明，2023年时尚品类每个ASIN链接平均有10.6个子变体，而非时尚品类仅有2.3个，这便为时尚品类的卖家带来了巨大的挑战。

一方面，库存管理难度加大，既要避免过度备货导致的高冗余库存率，又要防止备货过少造成产品缺货而错失商机、丢掉持续积累的商品排名；另一方面，尺码不符造成的较高退换货率和新品上架后的推新难度，也是一大难题。

对此，建议各位卖家不断打造差异化产品，吸引特定买家群，用更贴合买家需求的产品来降低商品退换率，利用好多变体特点，打造爆品，借已有的爆品带动新品流量，形成良性循环。

除了非标性之外，时尚品类也拥有季节性的特点。相比之下，时尚类产品拥有更多的夏季款和冬季款，受到季节、节庆活动、假期等时间周期因素的影响也更大。

因此，这也使得强季节性的时尚品类商品相对于四季款产品来说，销售窗口时间更短，需要更加短、频、快地进行补货。建议卖家根据自身类型，至少提前1-2季度进行研发/生产/上架/推广，更加精准地踩准销售节奏，避免错过最佳销售季而造成库存积压。

值得注意的是，时尚品类商品还具有生命周期短的特点，往往容易受到新潮流风向、新消费趋势等因素影响，不断出现新的客户需求，因此需要卖家持续开发、上架新品，同时不断打磨迭代老品，按照销售节奏补货，紧跟商机！

此外，由于平均每年开发新品的频率高于非时尚品类商品，如何平衡广告投放成本、完成投放实操也需要卖家多多关注，建议采用更精准的投放方式，控制各款新品的营销成本，避免无效投放而导致低流量转化、高广告花费。

总的来说，时尚品类非标性、季节性和生命周期短的特点，让该品类卖家们面临着易错过销售季、推新成本高/时间长、前期备货规划难、冗余库存率高、广告花费高/操作复杂、退货率高等多重挑战。为帮助广大时尚品类卖家解决上述难题，亚马逊从多维度提供丰富资源、工具和建议，以多重解决方案逐一破解上述痛点！

选品不犯愁）：建议卖家提前1-2季布局新品研发/生产/上架/推广，也可通过亚马逊专属客户经理项目获取专业选品指导，还可以使用亚马逊商机探测器和选品指南针的类目分析，结合大数据做好细分选品的迭代优化，提前洞察消费者需求，有效上新！

推新不怕难）：对于获得首评较难的商品，可注册加入亚马逊Vine计划，快速获取真实可靠的优质评论，打开新品销量，配合广告促销为新品强势引流，迅速冷启动！此外，卖家还可以为符合条件的商品注册亚马逊物流新品入仓优惠计划，低至0成本测款上新，降低推新成本！

库存巧管理）：针对库存管理上的难题，亚马逊建议卖家通过做好前期备货准备、把握补货节奏、及时处理冗余库存等方式来解决。您可以使用亚马逊物流欧洲整合服务（Pan-EU）或北美远程配送（NARF）来将商品运送至当地消费者手中，同时也可采用分级销售（Grade Sell）的方式避免大量库存挤压，利用清仓促销（Outlet）来解决库容不足问题。

投放有妙招）：亚马逊针对时尚品类提供专场广告培训，手把手带领卖家搞定新品投放实操，降低广告操作复杂性和成本花费，更顺利上新推新！

退货有支持）：建议卖家可以进一步完善商品的尺码表和A+页面，提供更详细的Q&A信息以帮助买家选择最适合自己的产品，及时查看亚马逊卖家平台的退货报告，分析退换原因，以便后续进行选品迭代优化。为帮助卖家降低产品退换成本，时尚品类部分商品还可享受退货费用减免优惠！

除了解决方案之外，与会卖家也收获了不少成功大卖的独家干货分享，一起来看看他们在选品、推新、广告投放等方面如何大展身手吧！

卖家信息

女装类目某头部品牌A，多年来在美国、欧洲五国、日本站深耕传统女装行业，拥有强大的供应链和销售能力。

卖家痛点

近年来传统女装赛道竞争白热化，运动风潮席卷全球，现有产品线遭遇销售瓶颈。

解决方案

卖家决定以日本站点作为试点，开拓女士运动品线。

实操方法

卖家借助亚马逊商机探测器数据进行选品调研，具体操作步骤如下：

第一步：寻找机遇。在搜索结果页按照搜索量增长（最近180/90天）降序排列等方式寻找机遇。

第二步：分析品类。查询关于该品类竞品、搜索词、需求洞察、趋势在内的更多信息。

第三步：在“亚马逊卖家平台>商机探测器>搜索词版块和品牌分析>热门搜索词”版块可以查询到细分市场/类目里最相关的搜索词，通过提取搜索词里的特征词，如颜色、尺寸、材质、形状等完成产品差异化设计。

实操成果

该卖家最后通过商机探测器找到Women Shorts这一细分选品，决定以女士运动短裤为突破口，将产品设计为穿着场合在海滩/泳池、长度在膝盖以上、使用纯棉面料或速干材质为主，成功打开了日本站点的销量。

卖家信息

主营休闲女装类目的某品牌卖家B，产品主打几十美金价位段，销售旺季为夏秋季，当前正处于产品准备规划上新的周期。

卖家痛点

裙装赛道产品季节性强、同质化严重、广告转化低，需要做到比其他品牌口碑更好；此外，注册亚马逊Vine计划后，由于Vine Voice领取和反馈速度慢、尺寸颜色不合适等原因，新品缺少优质评论，冷启动困难。

解决方案

从各方面优化Vine计划的使用。

实操方法

为Vine Voice提供具体的尺码、材质、尺寸等清晰描述，确保Vine Voice都能领到最适合自己的产品，提升加入Vine计划的ASIN被领取和留评的数量以及速度。

实操成果

通过以上操作，卖家快速收到了优质评论，比自然回评缩短一半时间。在加入Vine计划并优化相关信息后，第一个ASIN短时间内被领取完毕，并在20天内成功收到20条优质评论。

商品浏览量和订购数量均有提升。通过比较使用Vine前后四周的数据，该ASIN在使用Vine计划前，月浏览量仅为个位数、无订购商品数，Vine计划后，浏览量提升85倍、商品订购量提升33倍、获得评论21条！

卖家信息

某匿名品牌卖家C，常常使用邮件功能向旗舰店粉丝发送店铺和品牌最新资讯。

卖家痛点

促销折扣设置得很诱人，可是无法有效触达粉丝，粉丝参与度低。

解决方案

使用品牌卖家专属神器买家互动（MYCE）和促销邮件（Promote a Promotion）向品牌粉丝发送新品信息和促销活动详情等内容。

实操成果

在邮件打开率维持原有水平的情况下，点开邮件后通过点击链接查看产品的消费者比例大大提高，通过邮件为新品有效引流！

卖家信息

主营泳装类目的卖家D，产品主打几十美金价位段，销售旺季为夏季。

卖家痛点

产品季节性强，销售窗口期短，需要在短时间内争取最大化曝光，由此导致广告成本难以负荷，仅凭直觉优化组图，面临产品同质化挑战。

解决方案

通过使用管理您的实验（MYE）工具判断A/B版本主图优劣，打造差异化产品，抢占大促先机。

实操方法

优化产品主图，与其他产品形成明显差异，方便消费者快速识别自身产品特点，利用管理您的实验（MYE）工具对照测试不同版本的主图，并自动发布转化率最优的版本。

实操成果

仅短短一周便测试出A/B版本主图的优劣结果，发现B版本主图转化率比A版本主图转化率高出7.06%！

卖家信息

主营运动服装类目的某品牌卖家E，主打20-30美金左右的瑜伽服饰，销售旺季为冬季。

卖家痛点

广告成本逐年上升、新客触达难，网红带货等站外广告打法费用昂贵，且不同产品的带货效果参差不齐，导致部分产品曝光不足、引流效果不稳定。

解决方案

借助亚马逊品牌工具多手段多策略引流至站内，优化引流效果。

实操方法

联系目标受众偏好的网红，进行站外推广，并同步加入亚马逊引流奖励计划（BRB），该站外流量所产生的销售额可获平均10%返还，用于抵扣销售佣金，减轻一定的营销费用压力。

将站外流量引流至品牌旗舰店，并将多个新品信息整合在一个落地页中，有效吸引粉丝。

抓住品类销售旺季，进一步刺激消费者购买欲。在销售旺季冬季期间，抓住圣诞这一时间节点，在品牌旗舰店专门开设圣诞分类，聚合节日属性的产品，吸引目标受众。

实操成果

产品流量提升224倍！

亲爱的朋友们，相信以上这些精彩干货分享一定为您带来不少收获和启发！当然啦~在未来，亚马逊还会继续举办各类卖家活动，以期诚心实意地帮助到各位卖家朋友实现他们心目中的“小目标”。同时，我们也期待着与更多的卖家合作共赢，共同开拓更广阔的市场，竭力推动跨境业务和销售增长，让中国产品与中国制造在世界舞台上大放光彩！