分享一些跟客户降价时候可以用的方法

这几天碰到一个沙特的客户，一开始发了一个别人的设计图来问价格。因为产品都是根据图纸定制的，我就问他是否确定了场地，有没有详细的场地尺寸，客户说有，稍后就给。

过了一天，他就给了一个超大的尺寸，是他之前发来图纸的十倍。再三跟他确认，他表示实际场地就是这个尺寸，还是一直在问我们价格是多少？于是我就问他是否有预算，并告知这些项目都是可以根据预算来设计的。

客户并没有说他的预算，而是又拿了第一天那个设计图来问价格。我很直接地跟他说这个设计图跟他场地相差甚远，就算我把价格给您，也没有任何的参考价值，他还是坚持要报价。接着我就给他大概估算了一下，他看了报价后啥也没说，接着又问他那个场地的如果做成跟之前他提供的设计图一样，价格区间是多少。

这是一个对我们这一类产品没有什么概念的客户，我重新给他整理了一份整个产品的基础知识，让他知道整个项目的流程每一步该是怎么走的？他终于没有再一直问我要价格了，开始配合我测量他实际场地的尺寸，给我发一些他喜欢的类型元素。

设计出来就到了议价的阶段，这会一报价格过去都说贵。谈到一半的时候突然还说要留10个点给他，说自己是中间商。我心里一愣，咱一开始报价的那会都没提这个事情，还说是自己的场地。到最后阶段才来提这个佣金的问题，的确有点出乎意料之外了。

我就把他晾在一边了，先等他冷静点再来看吧。他其实无非就是想让我降价，如果价格稍微降一点点能尽快达成交易，而我们又不想跟客户磨来磨去，怎么给客户说呢？今天我们来看看，跟客户沟通的过程中，如果你的给客户降价之后还是有利润在的，那么我们有有几种方式可以给自己找台阶降价的呢？

第一个，目标价

可以直接问客户他的目标价，如果一直沟通不错的客户，这会有时候他会跟你讲他的目标价，不妨试试。

May we know your target price please?

第二个，真诚降价

谈判到最后的阶段，很多时候我们可以借助公司老板，或者总经理这些人物，

Allow me double check with our company, we will get back to you in one hour.

We calculated carefully and discussed seriously, finally down to 23087$ is without any profit.

To tell you the truth, Our company need a little bit profit to organize things well for you, we could accept xx$/pc with payment on Monday.

If all ok, we will update the final PI for you now, ok?

第三个，申请价格

得到客户的目标价之后，你经过核算还是自己把控范围内，那么这个时候就可以说尽力去申请。但是额外条件就是让他在短期内确定，比如是24小时内，今天就要付定金，或者就是在办公室就下定这种。

Even it's the best offer now, I will try my best to apply this target price for you. (But it's important for our company to know, could the order be confirmed today if the price is agreed?)

第四个，给客户做方案和选择

给客户做选择题，让他在两个方案中选择一个。

Solution A, High quality with fairest price xx$/pc

Solution B, good quality with lowest price xx$/pc(the difference is only on xxx)

第五个，替代品策略

每一次降价都要有一定的条件，不要让他觉得太容易。

To be honest, the offer now really a bottom price, but if the order can be confirmed this week, let us try our best to apply an extra spare parts for you, is that ok?

Very helpful spare parts.

第六个，条件交换

若要同意客户的目标价，有几个条件能供您选择。比如交期，比如船期，比如数量，比如付款条件等。

If price go down to xx$, lead time will be 30 working days, hope it's ok for you?

If the discount is allowed, payment should be made today, deal?

If the qty can reach xxx, price will be xxx.

第七个，更换配件，配置

一分价钱一分货，如果客户的价格无法达到相对应的要求，那么只能通过更换其他产品材质或配置来代替了。

Could you accept to change some configurations? then we save material cost to bring price down.

第八个，阶梯价格

一般情况，数量越多，价格可以做到越好。告诉他我们工厂为了薄利多销，主要是做项目打开市场。

For qty 10-15sets, price xxx$/pc

For qty 15-20sets, price xxx$/pc

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