干货分享：如何从0开始做外贸soho

6年外贸老业务员裸辞SOHO创业，无背景无资源，0供应商0客户0平台，一切从零开始。

虽然这条路很难，但是从来都没想过要放弃，上了这条贼船就没有回头路了。

人生没有如果，以当时的认知是想不到这么多的，当时的自己其实有点盲目自信了，我以为凭自己的业务经验做soho肯定没有问题，但是soho是创业，除了负责前端的销售，还要做后端的营销，产品研发，设计，采购，财务，和一些杂七杂八的工作。

创业需要多元化的技能，也就是说一个人要顶一个公司。而我除了擅长阿里国际站运营，跟进客户和处理订单，对其他的一无所知。

如果不开通阿里国际站，我竟然无从下手，不知道从哪里撕开一个口子。就这样浑浑噩噩地虚度了许多光阴。

七月份网站建成，因为其他事情耽搁磨磨唧唧的拖到九月份才上线，上线四个月之后，也就是2021年的一月初收获了网站的第一个询盘。

经过一个月的跟进，客户在2月份给我下了第一个订单，三月份四月份陆续下了第二个第三个订单，加起来利润有10w左右。

在跟进过程当中，能够感觉到客户的兴奋。为了让我快速回复他，他告诉我要放弃现有的供应商和我合作：

对我们的第一次合作感到很兴奋。

第一个订单还在生产中，准备下第二个订单。

对我做的设计图赞不绝口：You guys rock! These look great.

其实我的网站迄今没有光鲜亮丽的数据，没有询盘过百，所以我觉得这个订单一部分靠的是运气吧，越努力越幸运，不是吗？接下来我会把建站以及接单的心得分享给大家。

1.选品

选择大于努力，选择“对”的产品相对来说会轻松一点，通过各种渠道，找到几款备选产品，然后从多个维度进行分析是否合适。道理和方法大家都懂，但是我最终还是靠兴趣和感觉选品了，哈哈。

我选择的是diy科教玩具，在国际站闲逛的时候看到这类产品觉得很有趣，同时也有教育意义，结合自身soho的身份，小件产品适合买样品在家DIY和拍照拍视频。愉快地决定就它了。

到1688上去找供应商的过程中发现这个领域的分类挺多的，按照学科分有物理化学生物地理艺术等，由于是陌生行业无法找到合适的定位，不管三七二十一全部上架到网站上再说。

虽然都说不建议上传太多产品，会产生很多重复页面影响网站权重，但是我始终无法摆脱固定思维的限制，我的想法是这种消费产品这种小玩具，款式肯定是越多越好，越多显得实力越大。

现在重新思考了生意模式之后，发现其实完全可以用另外一种方式来展现。

个人总结的三点选品经验，可以参考一下。

a.根据资金定位产品

SOHO前期资金投入会比较大，比如开发客户，打样，囤货，发货以及刚开始的“学费”，而SOHO前半年到一年可能没有收入，还得预留流动资金，因此选品要慎之又慎，那高品质的可以暂时不考虑，因为一般高品质产品价格也更高，资金占用量大，可市场相对较窄，订量小。

大部分国际买家会根据当地市场的接受度在品质和价格间寻求短暂的平衡点。如果一个低品质产品比同类高品质产品利润大的话，国际买家会更愿意选择前者并努力推销它。因此对SOHO来说，资金不多，行情不熟时，中等或中下等的大路货反而是比较易于上手的选择。

等发展到站稳根基求突破阶段，可以再考虑高端产品也不迟。另外提醒一点，SOHO压力相对较大，不建议前期借钱做，做生意要量力而为。

b.选新产业还是传统产业

产品选择新产业还是传统产业，这个也是SOHO非常关注的一个问题。随着科技进步，产业间的相互整合与转化的更频繁，一个传统的产品，可能因为结构功效上的某些改进而脱胎换骨；一个新的产品，也会迅速被后来者取代。

对于新产业，因为前景好利润高，竞争尤为激烈，更多的是陪人玩游戏而已。而一些所谓的传统产业，因为技术成熟，市场平稳，又需要革新进取，反倒比较易于吸纳新生军。作为SOHO起步，相对也有更多机会去磨砺学习。

c.根据供应商选择产品

对SOHO来说除了搞定客户，另一个工作就是搞定工厂。一位经验丰富的老外贸员说：我选的产品一定是我可以掌握供应链的，否则市面上再火的产品我都不会选。因为我能卖的出去卖的长久不惹麻烦的前提是，能拿到合适的价格，及时的供货和稳定的质量。

合适靠谱，愿意支持你的供应商（工厂不会因为你多要几次样品就对你不耐烦，不会因为你订单小就爱理不理，不会因为你多问几次价格最后就不回你报价），是成功的开端，若你选定产品，却无法掌握供应链，那还是放弃吧。当然供应商得你花时间去维护关系，有机会再整理给大家。

2.网站素材

如果说网站结构是树干，素材就是枝叶。素材分为文字、图片和视频，丰富的素材可以让网站枝繁叶茂。素材准备好了后面的网站搭建就很快了。

和供应商沟通之后对方不提供任何素材，于是我在fiverr平台花了15美金找外包人员用爬虫去供应商网站上爬取产品信息。

对方按照我的要求把内容放在了Excel表格里，但是表格里呈现的只有文字信息和图片的URL链接。

由于有好几百种产品，即使对方把图片帮我下载到了文件夹里面，在后面上传产品的时候也无法快速地把图片和产品一一对应。

怎么办呢？用Excel的函数和宏代码可以解决。

1. 用掐头去尾（MID函数）方法从长标题提取产品名，翻译成英文

2. Excel A列放英文产品名（ 图片名）假设叫“番茄”，B列放图片URL, 运用VBA宏代码批量下载B列图片并以对应的A列名称命名。

下载后的图片被自动命名为“番茄”，用同样的方法下载同一个产品的其他详情图，名称分别是“番茄1”“番茄2”“番茄3”，上传产品的时候可以快速为“番茄”产品匹配它的图片。

宏代码还有另外一个功能，可以把图片URL链接转化成图片填充在Excel里面，方便我做价格表和catalogue。

优秀的文案是网站的灵魂，它是你公司实力的包装，是促使客户发询盘的助推剂。

那么网站文案怎么写？根据你对行业的理解和生意模式画出用户画像，根据用户画像写出对口的、有用的、有趣的文案。

如果对新行业不熟悉怎么办？最快的方法是模仿，找两三个同行，把他们的网站文案拆分成小模块，进行删减和取长补短，然后遵循着AIDA原则把可以用的模块像搭积木一样搭成自己的文案。

3.学习产品知识

学习产品知识的途径主要有各个B端平台C端平台社交平台，比如1688、阿里巴巴国际站、淘宝、亚马逊、B站、抖音。刚开始就是到处学习对新行业有个大概的了解。

从各个渠道获取到的零散知识，应该怎样归纳到知识体系里呢？我运用了结构性思维，按照MECE原则，自下而上进行分类整理。

就科教玩具行业来说，我把产品知识分为创意篇➕ 技术篇 ➕市场篇 ，涵盖的内容太多了，这里就不赘述了。

除了理论知识，我还学会了做翻模用的手工硅胶模具， 累并快乐着。

DIY做手工的过程中我对产品的生产工艺流程有了更进一步的理解，当客户询问的时候，我的回答就会显得专业许多。或者客户有需要的时候，我自己都可以做产品的小样。

4.学习packaging design

大部分的玩具产品都是使用彩盒来包装的，包装设计是重要的一环节，这对于我来说完全是陌生的领域。

花钱请人做一个包装设计就要至少¥400，尤其是客户没有下单的时候，免费给客户做设计的这个成本就得自己承担。一款￥400，十款就是4000。

那就自己研究吧！在知乎上找各种文章学习后大概知道了彩盒设计的几个要素，生产工艺流程和行业内常用的盒子版型和材质。

本身有一点PS的基础，但是ps这个软件不适合做包装设计，从零开始学习ai肯定不现实，那应该怎么才可以低成本高效率的做出来呢？想这个问题到了废寝忘食的地步，有时候做梦都在想。

很快我就想到了解决办法，真的要感canva工具，当这个工具名字出现在我脑海的时候，怀着激动的心颤抖的手打开了电脑马上验证我的想法可行。

这个工具的本意是让我们用它来做网页的预期效果和一键抠图，也许我是第一个用它来做包装设计的吧，哈哈。

或许你会问为什么要费劲巴拉的自己做包装设计？自己做的专业吗？直接外包不香吗？

1. 我的目的就是在客户下单前的咨询阶段发给他效果图以提供附加价值，给他眼前一亮的感觉。

2. 在不确定客户是否会买的情况下，不想投入太多金钱。创业初期真的要抠门一点，因为我是吃过大手大脚的亏的。

3. 自己做的包装设计只能算个小样，客户下单后要请专业设计师完善。

5.建站

建站前要想好你的网站结构是什么样的，由什么页面组成，每个页面由什么模块组成，最好使用canva画一个草图，这样不论是自己建还是外包，都会有明确的方向，就像装修有了效果图才更方便施工。

因为是第一次建站对工具的使用不熟悉，所以我没有创新，就是简单地一边学习一边跟着课程照葫芦画瓢操作，同时把准备好的素材填进去。

上传产品时，虽然我前面爬取了好几百个产品信息，但是工作量太大了，我打算只上传100个。

把前面用宏代码下载下来的图片全部拖到worldpress后台的媒体库，根据图片创建对应的产品。用Excel批量制作标题和关键词，然后一个一个地优化产品描述。

虽然利用工具大大提高了效率，但我还是建议大家不要学我上传这么多产品。除了方便客户在线选择，其他没啥好处。

6.客户哪里来

网站建好了，接下来最重要的是获客，获取客户的方式分为主动和被动。

主动的主要是谷歌开发、LinkedIn开发和WhatsApp开发，被动的主要是内容营销、EDM营销和投放Google ads广告。短期获取客户靠主动方式，长期持续获取客户靠被动方式。

在网站沙盒期我尝试了每一种方式。结果第一个订单是来自网站自然流量带来的询盘。虽然是自然搜索带来的，但也可能是投放Ads广告之后，网站排名上升从而加持了自然流量的增长。

我看到有人建议新手直接谷歌开发，也有人说多写文章，我的建议是作为新手，什么样的方式都要尝试一遍，因为你对行业还没有足够深的了解，实践才能出真知。

不用担心会白白努力，因为你走的每一步都算数。当你还不知道往哪走的时候，那就跑起来，风会告诉你方向。

7.订单谈判

终于进入了最让人激动的与钱有关的环节。

根据我多年的经验，有3点最容易促成订单转化：

1. 提供丰富的专业的资料

2. 提供超预期的服务

3. 知道客户需要什么

这是一个来自美国的客户，他的要求是定做带有他们品牌信息的科教玩具产品，他从网站和我目录册上选择了十几款产品，我从中选择了五六个来做包装设计效果图。

等我把效果图嗖嗖嗖发到他邮箱的时候，我想他一定感到非常的惊喜。相信没有其他供应商可以如此快速的并且二话不说就免费做了五六个设计图（如果有的话就是我孤陋寡闻了）。

我的这一个动作同时满足了我前面提到的3点：提供客户需要的资料、超预期的服务。

到了这一步，其实还不够，接下来的临门一脚引用了@汪晟 汪晟老师的金句“Let's get the ball rolling”，当天就收到了回复"Let's get rolling. I can wire the deposit today. "

此时正是过完年开工第一天，是一个美好的开始。很快，客户就发邮件来说，他已经付款了让我查收，并安排订单生产。用同样的方法，在后面的几个月陆续又成交了几个客户。

8.经验分享

——用户画像：用户画像真的很重要，有了清晰的用户画像你才可以做出精准的子弹

——MVP极简模型快速验证：MVP可以让你快速地把流通流程跑了，快速验证可行性。

——学习是有方法的：要有目的的学习，漫无目的学习只会越来越焦虑越来越越迷茫。

——借力思维：遇事想想有没有更高效的方法，比如借助AI工具，未来是人工智能的时代，要学会利用人工智能。

——不要追求完美。先毛坯再精装，追求完美是我一直在努力克服的一个弱点。

——遇到技术问题不要纠结，直接重来。

成功需要天助+自助+人助，大部分人都没有超出常人的天赋（天助），那么就需要找到一个领路人（人助），通过刻意练习（自助），实现自我价值的提升。

soho创业不容易，愿每一个努力的人儿都能够收获那个属于他的幸运。

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